墙体装饰材料渠道销售的困境与突破

　　随着建材装饰行业各品牌之间的竞争加大，商家们纷纷启动各种促销活动救市。“家装节”、“团购会”、“建材联盟大促”一场紧接一场，市场看似热闹，商家却反映盈利愈发艰难。据功能型墙材代表维舍卡颂石负责人透露，建材装饰行业门槛低，进入者多，传统营销活动使得建材市场竞争更加恶化，营销形式的单一造成了现在大部分建材品牌渠道销售步入困境。专家表示，商家除了促销打价格战外，还应结合线上线下、提升服务，才能争取突破市场困局。

　　促销狂打价格战，商家盈利困难

　　建材家居行业一直是朝阳产业，然而据反映，2014年建材市场特别是墙体装饰材料品牌之间竞争非常激烈。记者走访市场时也同样发现，仅长沙家装建材市场就举行了大大小小上百场活动，从周年庆到开业庆典，从建材联盟活动到双联盟活动，从团购卖卡到进小区驻点……一轮又一轮的价格营销大战，多数经销商越发深刻地认识到什么叫“砸钱赚吆喝”。

　　有着16年建材装饰行业经验的湖南文象集团的董事长李韬先生表示，其实有的商户本身可能不想连续做活动，但是如果自己不做，竞争对手做了，在这期间就失去了争夺客户的机会，而目前要想获得更多的签单机会，活动让利的效果往往是最明显的。“中国的整个家装建材行业已经陷入过度营销的恶性竞争当中”。

　　渠道单一营销步入困境

　　李韬评价，就整个建材行业而言，市场促销活动的频繁，营销渠道的单一，也是造成市场透支、费用增高的原因。

　　据了解，目前市场上大多数促销活动除了单一品牌的工厂大型促销外，还有的就是建材联盟的联手让利活动。联盟活动的主要目的在于抱团取暖，分享客户资源，并分摊高额的活动费用。然而不管是联盟让利，还是小区促销，其邀约布展渠道都非常单一，主要都是重点的小区、老客户、熟人所带来的客源，加之酒店和室内大型场馆的租金上升、人物力资源成本上涨，仅现有的小区、商场、商家联盟营销等渠道已基本无利可得。

　　O2O线上线下一体化或能突围

　　现在建材市场促销活动，基本上都停留在简单价格让利的层面。对于消费者来讲，确实价格是促使其下定的一大利器，但长期的价格促销也带来了商家盈利困难、消费者对促销反应麻木。业内专家预测，未来整个家居行业，包括墙体装饰材料未来的竞争最关键的就是流量入口的战略制高点，家居建材行业做电商已不容置疑。

　　维舍卡颂石负责人透露，维舍卡颂石作为一款具备去pm2.5、除甲醛双重净化功效、且装饰性强、图样美观的墙体装饰材料，目前也正积极探索品牌电商化，在上海、长沙、北京等地已有几笔订单通此方式签单成功。

　　2015建材电商“钱”景广阔

　　某资深人士称，“如果说2011年是家居电商元年，那么今年2014年正是家居电商O2O模式探索之年”。近期，家居企业在O2O方面开始强势发力，引发业内关注。湖南文象集团将互联网电商化上升为未来几年集团的整体战略，维舍卡颂石也在积极试水电商销售，各销售专卖店也建设成4S线下体验中心。

　　据预测，电商将成为家居卖场销售被分流的一大因素。据中国电子商务研究中心调查数据显示，2012年家居电商销售额490亿元，占到电商销售总额的4.5%。统计数据显示，五年内，家具行业的零售额至少有40%会在线上完成。目前整个家居行业市场规模达万亿，而家居电商份额不足500 亿，与同样销售额达到万亿的服装，电商渗透率高达20%，相比家居电商渗透率还不到5%，拥有足够的发展空间。

　　有行业专家分析指出：在美国，传统企业是网上零售市场的主力军，家居电子商务占19.8%;而中国家居电商目前仅占4.5%，预计到2015 年将做大到2050 亿元，网购规模增长249%，网购率将达到17.5%，家居电商将成为继服饰、3C 数码之后的下一个“网购金矿”。