橱柜企业如何拥抱合作、布局大家装渠道

　　疫情当下，橱柜企业传统的销售方式和营销策略不可避免地被按下了“暂停键”。中国橱柜技术联盟作为行业“引路人”，义不容辞地承担激发门企业发展潜力、推动行业升级的责任，在调研了不少橱柜企业的现状和发展需求后，中国橱柜技术联盟决定开设《联盟大课堂》线上直播课，让橱柜企业高层在疫情期间足不出户，便能学习关于门企发展最热门的一系列话题和方向。

　　看到现状——大家装战略是未来的

　　主力发展渠道

　　现阶段，橱柜企业面临销量提升之路艰辛，不少企业都在焦虑“客户都去哪儿了”，如果将发展的目光转向行业，我们不难发现，首先，在家装模式不断升级背景下，精装修、家装公司等凭借为消费者提供更家便利的服务，早已跑在了业务前端，而一些橱柜企业仍停留在自家的产品销售。

　　再者，一些企业已经看到了家装是非常重要的发展渠道，但家装公司的业务形式多样(整包、半包、高端设计师等)，家装规模不同，全国或区域性的公司定位也不尽相同，很多橱柜企业在这方面开展得并不顺畅。

　　对于要不要布局家装渠道、如何和家装公司合作等疑问，筑燕科技创始人兼CEO冯伟分别予以解答。冯伟指出，装修公司的“看家本领”之一便是获客能力。基于与20余个家装公司的接触，不难发现家装公司维护客户的强度和广度都较以往更甚，如今，他们的获客范围放宽至2年期房、准期房客户群体，以三四人的小组形式和客户聊方案等等。

　　装修不是快消品，具有高单值、低频次的特点，意味着谁有高效的获客能力，就决定了谁的生存能力。一位做了21年的家装公司老板曾说，家装公司是品牌厂商的最后一公里的服务商。显然，渠道下沉、行业融合已然成为行业趋势之一。

　　寻找破局——组织体系的建设大于大客户

　　当大家装渠道之风吹来，橱柜企业仍需不盲从、不跟风、从企业战略层面实现思想和组织上的转变，做出正确的判断。而第一件事，就是了解家装行业现状和装修公司的优势，以及学会甄别出志同道合的合作伙伴。

　　家装行业虽具有五万亿的市场份额，但与橱柜行业的情况相似——家装行业的集中度非常低，全国总共有约17万家装公司，其中，公司规模超10亿元的，不超过10家;在5000万~10亿元的家装公司，大约5000家;低于5000万规模的家装公司，在16万家以上。筑燕科技所合作的公司大多是5000万~10亿元规模的家装公司。此外，不少家装公司的管理和技术比较落后，总体来说，家居家装的市场空间巨大，橱柜企业需根据企业自身的定位，选择合适的合作伙伴。