换位思考 床垫企业和经销商走向共赢

　　在床垫行业，经销商渠道是十分关键的一环，一些企业在招商的时候总会推出各项优惠政策，以吸引经销商来加盟。不过，企业和经销商之间除了合作关系，还存在博弈关系。在走向共赢的道路上，经销商不能太过被动，更不能盲目的接受企业做出的安排。

　　销售成本不断增加

　　销售要想增加，相关投入的成本就必然也要同步增加，人员，车辆，仓库，内勤等等，在没有高效管理体系的作用下，这些增加的成本，很有可能超过增加的利润，也就是说，业绩增加了30%，成本增加了40%，直接吞吃利润，实际赚到手的钱并没有增加多少，反而减少了。毕竟，业绩的增加会同时带来毛利和成本的增长，而成本递增率超过毛利递增率的事情，在床垫经销商公司里比比皆是。

　　面临资金的压力

　　现在很多经销商所经营的规模看起来不小，但是，现金流都比较糟糕，生意大，没现钱!钱要么被压在仓库里的货里，要么压在厂家的预付款里，还有的压在下游客户的应收账款里。有床垫经销商直言，现在厂家吸取经销商资金的本事越来越高，并且，现在经销商在外部调取资金的利息成本也越来越高。

　　安全问题不容忽视

　　生意越大，摊子铺的越大，相对来说各方面的问题也会同步多起来，而且，生意大了之后，床垫经销商不可能顾及到每个方面每一个人，肯定有更多看不到的地方，这里面很有可能隐藏着很多不安全因素，出于安全起见，与其做一个难以完全掌控的大生意，不如做一个完全可掌握的小生意。

　　生意方向的转移

　　做生产和做经销不一样，生产是越做越深，而经销往往是做一行厌一行，总觉得别的行业有搞头，自己这行业不赚钱，总想投资进入其他行业。还有的床垫经销商总觉得做经销是在帮厂家养品牌养市场，到最后也不是自己的，不如自己注册个品牌。无论是投资别的行业，还是经销商自己进入生产领域，都会导致老板对当前的经销生意关注度下降，并且控制资金和精力投入。

　　以上几点原因，导致大多数经销商在面对厂方增加任务时，内心是不愿接受的。但自古就有厂大压商、商大压厂之说。在任何商业合作中，谁站的位置越有利，谁就能有更多的主导权。

　　床垫企业和经销商是有着本质上的区别。企业是生产企业，生产的越多，产能利用率越高，产品成本越低。而经销商则是流通机构，经手的越多，涉及的成本反而越高。所以，在新增销量任务这个问题上，企业和经销商都需要换位思考，找到一个大家都能接受的一个平衡点和市场方案!