疫情之下 厨房电器行业的自救攻略

　　这次疫情，武汉封城，全国放假，所有线下门店都影响巨大。

　　房租还要付、贷款还要还、工资还要发，这是所有经营线下实体老板面临最大的挑战。

　　而线下实体当中，有一个行业往往被消费者忽视，那就是厨房电器行业。

　　为什么?

　　因为消费者去买厨房电器产品的频次较低，一般都是房屋装修时才会去逛。

　　那疫情之下，厨房电器行业要如何自救呢?

　　— 1 —

　　救命

　　先说救命建议。

　　所谓救命，就是无论如何，先要活下去。

　　能活到哪一天是个简单的数学题：

　　你每个月不开业的开销是多少?

　　你手上还有多少钱?

　　对厨房电器行业来说，救命建议是什么?

　　保证现金流至少可以撑到5月底。

　　为什么?

　　所有企业要活下去，都需要保证现金流。

　　为什么厨房电器行业要撑到至少5月底?

　　这是因为厨房电器行业的销售节点非常明显。

　　如果没有疫情，2月、3月是抢订单、做业绩的销售旺季。

　　终端零售门店会启动两次大的促销：开门红、3.15大型促销活动。

　　而5月份本就是装修的旺季。

　　所以，对厨房电器行业的救命建议就是，现金流至少可以撑到5月底。

　　那一些现金流比较紧张的厨房电器企业，眼看现在没有收入，支出又不会减少，现金流肯定撑不到5月底，又该怎么办?

　　可以从两方面考虑，他救与自救。

　　什么是他救?

　　就是寻找合作伙伴的帮助。

　　比如一家开在卖场里的家居店，你可以试试下面3个建议：

　　1、你可以寻找卖场询问是否可以减免租金。

　　如果是品牌家具卖场，红星美凯龙、嘉禾乐天、达翁等都可以免租1个月，富尔玛免60天租金。

　　2、你也可以试着问问你代理家具产品的品牌商是否有护商活动，能帮你承担一些费用。

　　金牌、喜临门等品牌为经销商承担一个月导购工资;欧派10亿、敏华控股7亿、维尚集团6亿、好莱客1亿护商计划。

　　3、你也可以寻找下当地政府、工商是否有减税措施。

　　等等。

　　说完他救，我们再来说说自救措施，我整理出以下5点供你参考。

　　1、为了让现金流能撑到5月底，在你综合评估后，你也可以寻求金融支持，用短期贷款先度过难关。

　　2、在5月底之前先暂停开新店和重装老店。

　　3、可以通过微信、电商、直播等平台用成本价快速清库存，回笼资金。

　　4、与员工沟通，调整2-5月份工资。

　　提醒这样做的企业家，一定要和员工充分沟通，讲明利害关系，坦白指出，不这样做，企业确实无法生存下去了，取得员工理解。

　　5、最后，如果以上办法还不行，那么一些客流少的门店就不得不先暂时关闭了，对人员进行重组。

　　人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源。

　　所以，即使关店，也务必保护好你辛苦培养起来的人才。

　　— 2 —

　　治病

　　说完给厨房电器企业的救命建议后，我们再说治病建议。

　　假设你的企业现金流已经足够支撑到5月底了。

　　这时，我们再来治病。

　　治病的目的，是为了让我们的收入即使在疫情之下，也能让收入大于支出，产生利润。

　　这是治病。

　　在现在的情况下，厨房电器行业如何治病?

　　也就是如何让收入大于支出?

　　你可能会觉得这根本不可能。

　　因为一开始我们就提到，厨房电器业的大部分成交都是在线下完成的。

　　现在没有人去门店，还能怎么办?

　　能活下去就不错了，更不奢望赚钱了。

　　其实，在现在的非常时期，我们还是有很多事可以做的，也许能增加一些收入，即使不能盈利，最少也能减少你一些损失，保住市场份额。

　　接下来，我就从获客和成交两个方面给你说说我的建议，希望能给你一些启发。

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　　先说获客方面，我斗胆给你分享3个建议。

　　1、由线下获客，转型线上+线下全渠道获客。

　　使用微信群、微信+小程序商城、直播和短视频、“钉钉+手淘”智能导购等数字化工具，高效开展线上销售。

　　2、由获客滞后，到截流前置。

　　什么叫滞后获客?什么叫截流前置?

　　滞后获客就是在客户收房后、要装修时才去接触，而截流前置就是交房前就去接触。

　　建议你，在疫情期间，盘点当地下半年交付的小区，通过小区社群运营模式，提前触达业主，并通过小区社群专享服务+团购优惠，提前锁定订单。

　　3、由抓新客到重老客复购与裂变、抓新客引流。

　　再来说成交方面。

　　比如，有的家居行业公司反馈，他们通过线上一些活动，获得了大量订单。

　　但是没多久，就反悔了，退单率极高。

　　为什么?

　　线上定金，大多都是100元、200元这样，与装修家居相比，门槛极低，线上活动中，受氛围影响，很容易就下单。

　　而客户经过仔细考虑和比较，觉得价值并不让他满意，所以退单也就很正常。

　　客户装修时购买家居，不但要高颜值、实用、环保的产品，还要省时、省心、省钱。

　　这时简单的用促销驱动成交就显得单薄了，建议转型为促销+高附加值服务双驱，赢得客户信赖成交。

　　总之，疫情期间，要线上获客成交，提前收定金，储备定单，疫情结束后，集中做线下安装、交付服务。

　　— 3 —

　　养生

　　最后，我们说说养生建议。

　　企业要想走得长远，就需要一直保持强健的体魄。

　　疫情过去，企业回归正轨，这时对厨房电器行业来说，就要考虑保养好身体，开始养生。

　　对厨房电器业零售商的养生建议是什么呢?

　　第一、从经销商转型为服务商。

　　传统模式下，尤其是标准品左手进货，右手出货，除了安装及售后问题处理，没有附加价值的经销商，必然被淘汰。

　　对厨房电器行业来说，服务什么?

　　消费者的痛点、关注点，就是企业服务的重点。

　　售前：免费验房服务、免费装修相关事项咨询、免费设计方案等;

　　售中：提供相关产品水电定位服务、交叉施工对接服务等;

　　售后：除售后问题24小时响应外，提供免费测醛、免费清洁、免费保养等。

　　只有服务，才能增加产品附加价值，赢得定单，只有高满意度的服务，才能赢得老客户复购与转介绍，不断提升美誉度与市场占有率。

　　第二、通过优化管理，提效降本。

　　比如，将门店升级为数字化门店、标准化业务流程等等。

　　第三、重视人才培养，提高人效。

　　恰如前文所说，人才是你疫情结束后重整旗鼓最宝贵的资源，是你最核心的竞争力。

　　所以一定要重视人才培养。

　　最后的话

　　救命、治病、养生。

　　最后，要特别感谢张红梅老师给我们的建议。

　　我们从这三个方面，帮助你分析了厨房电器行业该如何度过这次危机。

　　虽说是危机，但也不要焦虑，乐观面对。

　　而且厨房电器行业还有一个优势是，装修毕竟是刚需，买了房子不可能不装。

　　疫情之下，只是抑制了需求。

　　等疫情过后，很可能会爆发性增长。

　　所以，现在对你来说，什么最重要?

　　说三遍。

　　至少活过5月底、至少活过5月底、至少活过5月底。

　　5月底之前，能赚到的每一分钱，可能都是额外的，加油。

　　疫情之下，全国放假、门店前顾客门可罗雀，这个冬天对很多厨房电器企业与经销商来说有点冷。

　　但冬天一定会过去。

　　那时候，活下来的强者会收获整个春天。

　　毕竟，所有伟大的企业，都是冬天的孩子。

　　祝福武汉、祝福疫情早日结束。

　　也祝福你，走过冬天，迎来春天。