销售人才青黄不接 厨卫电器品牌改走“产销分离”

　　销售是企业所有活动中最重要的一环，一个企业只有将产品销售出去，才算实现了由投入到产出的回报。随着科技的发展，企业之间产品质量的差距越来越小，销售人员转而成为了决定竞争成败的主要因素。在厨卫电器行业，销售人员一直都是厨卫电器企业招聘的重点，然而，销售人才青黄不接的现状却让企业颇为头疼，为了破除这种困扰，部分厨卫电器企业已走上了“产销分离”的道路。

　　“老兵”自立门户 “新兵”缺乏培训

　　目前来看，高薪已经不足以成为吸引销售精英加盟的主要条件，某企业副总经理表示，相对于薪资待遇，求职的人才同时也看重企业能不能为个人未来发展，提供足够的平台和空间。一批营销总监、品牌经理、业务员离开企业的岗位自立门户，就是希望能拥有更加自由的发展空间。他们或者组建自己的贴牌公司，或者直接转型做起了经销商。

　　对于“新兵”来说，入行容易，但要扎根绝非易事。除少数大中型企业之外，大部分厨卫电器企业对于入行的新人没有岗前的系统培训，没有留给他们足够适应时间，新人开始跑业务时，连产品种类、规格都还分不清楚。甚至有企业刚开始连差旅费都不提供，完成不了任务拿不到工资还要贴钱。一些企业不愿意在员工培训上进行投入，并不是因为他们没有认识到人才的重要性和不重视人才，而是企业很难留住人才。因此，这些企业情愿重金从其他厂家挖人，也不愿意为他人作嫁衣裳，投入资金与精力对销售团队进行系统培训。

　　互不信任 厂家与销售员各自打算盘

　　厨卫电器企业与销售员之间本该建立同舟共济、荣辱与共的共生关系，但是事实上不少企业与销售员之间是在相互博弈。某厨卫电器企业曾决心对营销系统进行改进，要求公司品牌经理、销售员将各自所有的客户资料上交、归档，但是部分销售员却不愿意执行，最终不了了之。

　　业内人士表示，厂家与销售员之间相互博弈的结果，就是互相不信任，销售员各自打着小算盘。有企业为控制销售成本，削减差旅费用，导致一些销售员不愿意开拓新市场，减少出差时间，日常维护只做大客户，放弃小客户。

　　为稳销售 厨卫电器企业改走“产销分离”

　　少数厂家为了稳定销售，刺激营销团队的积极性，采取了承包销售的模式。而对一些销售力量不强的企业来说，承包销售应该是一种比较好的方式。据了解，承包销售模式的关键点是实行产销分离，承包销售的品牌老总拥有了充分的自**和决策权。厂家与品牌老总之间不再是雇佣劳动关系，而变成了合作关系。

　　在厂家与承包销售的品牌老总签订了销售任务、合作协议之后，品牌老总自行组织销售团队、制定营销政策，而且销售员的出差补助、工资提成完全由品牌自行负责，厂家提高销售提成点数。厂家根据品牌每个月的销售人物完成状况，给予品牌老总相应的提成点数。目前来看，承包销售对于调动营销团队的积极性有很好的作用，不过对承包销售品牌老总的营销能力、团队领导能力、渠道资源、经济实力等都有很高的要求，而且要求企业老板具有非常开放的合作心态。

　　面对销售人才缺乏的现状，“产销分离”对企业扩大市场占有率来说有一定的意义，可以使企业资金、市场运作变得更加的灵活。