五光十色照明钟鹏：逆向思维实现弯道超车

　　“与显而易见的真理反向走。”——定位理论之父杰克·特劳特。

　　在这个信息爆炸的时代，大部分人习惯拿来主义，缺乏自我思考，很快就会碰到天花板，而学会对司空见惯的、似乎已成定论的事物或观点反过来思考时，或许更容易成功。这是五光十色照明江西瑞金旗舰店总经理钟鹏给我带来的最大感触。

　　1989年的他，刚过而立之年，但在他身上没有感觉到该年龄段带来的彷徨和焦虑，更多是年轻人的活力与朝气，敢想敢为，特立独行，书写着别样的人生篇章。

　　作为初涉照明灯饰行业的新手，钟鹏以逆向思维，勇于突破陈规，打造一套超前、高效的营销方案，在加盟五光十色照明一年半的时间，就迅速扩建了第二间旗舰店，并在当地市场形成了“高端品牌就选五光十色照明”的消费认知。

　　因地制宜，抢占消费者心智

　　“五光十色的团队都比较年轻，产品的设计新颖、前沿，上新速度快，而且对经销商十分重视，这些对于我们创业的年轻人来讲，都是很好的条件。”钟鹏在接受采访时表示。

　　但就一个新人来说，对照明这个行业还是比较陌生，幸运的是，钟鹏遇到了良师。“五光十色南昌分公司的夏总以自己多年来在市场积累的经验，给予我启发，认同且欣赏我的想法，为我注入了信心，让我更加坚定去做这个行业，这个品牌。”钟鹏分享道。

　　据了解，钟鹏目前拥有两间五光十色旗舰店，第二间在2020年5月开在江西瑞金最繁华的建材商圈，该商圈不乏照明灯饰大品牌，要在短时间内打造良好的口碑及影响力，实现弯道超车，这是一件看似无法完成的事情。

　　俗话说，“师傅领进门，修行靠个人”。在夏总的启发下，钟鹏充分发挥自己的创新思维，走出了一条独特的营销道路，实现了超越。

　　首先，在产品的推广上，钟鹏表示，“不能跟风，要因地制宜，根据当地的消费习惯、消费能力、消费人群，选择合适的产品进行销售，利用自身优势去突破这个市场。”

　　当然，这离不开钟鹏对行业现状、消费端的清晰认知和准确判断。目前，他力推的产品主要有现代简约风格、轻奢、无主灯等，新颖的设计、上乘的品质，契合80后90后主要消费人群的需求，而且打造的是高端品牌形象，产品也多被别墅、复式楼的客户选择。

　　其次，在营销活动上，其采用单店+联盟的终端活动方式，高频次实施、落地，但钟鹏明确表示，“我们不打价格战，活动基本上是以新品为主，绝不做清仓大甩卖，要时刻保持品牌在消费者心中的美誉度。”

　　经过钟鹏一年半独具匠心的运营，五光十色的品牌及产品在整个江西瑞金市场快速铺开，并形成了专业、高端的良好口碑，成为了消费者购买灯饰时的首选品牌。

　　制度管人，打造专业、开放的团队

　　“大成功依靠团队，而个人只能取得小成功”，这句话出自比尔·盖茨，道理浅显易懂，只有团队齐心协助，才能有长足的发展，获得更大的成功。

　　在钟鹏心中，特别重视团队的力量，对于团队的打造，也有自己的“独特秘方”：全方位放权，有相应的激励机制，确保四到五个稳定的核心成员。

　　“放权，就是员工可以单独接待、邀约、收款等，同时有梯队性的激励机制，可以最大程度地发挥个人的工作积极性以及主观能动性，让每一位成员都可以在团队建设与发展过程中实现自我价值。”钟鹏告诉记者。

　　有奖励自然也有惩罚，据钟鹏介绍，他的团队成员包括售前售后人员、送货人员、安装人员基本上都要按规章制度，按流程执行，实施制度管人，奖罚分明。因此，他所经营的五光十色旗舰店在服务品质上，有口皆碑。

　　值得一提的是，钟鹏还定期组织团队进行营销复盘，成功案例共同学习，疑难杂症共同分析，不断总结经验，不断成长。其中，营销话术的培训，是钟鹏紧抓的一点，要体现专业，也要让客户乐于接受。

　　一个很好的例子是，谈及网购的冲击，钟鹏分析道，很多消费者在网上买灯还是会担心产品的质量、安装、后期维修等问题，实体店具有“看得见、摸得着”的直观体验优势，依然会是大部分消费者的首选，但价格是最大的区别，所以在营销话术上要有技巧。

　　“面对这类来实体店买灯却要求网络价格的客户，首先要认可客户的想法，不能一口回绝，这类客户的购买意愿是强烈的，属于精准客户;其次抓住痛点进行利弊分析;然后娓娓道来我们的优势，以良好的态度及专业服人，最终实现成交。”钟鹏补充说。

　　客户为本，提供极致的服务体验

　　消费数据研究表明，如今消费者对照明产品的要求，不再局限于单一功能，他们真正关心的是东西是否好用、价格是否合适、服务是否便捷。只有产品硬实力和服务软实力有机结合在一起，才能真正形成品牌的好口碑。

　　在服务方面，钟鹏始终秉着“客户为本”的原则。“从我这里卖出去的灯，如果发现了问题，我会毫无争议地去更换全新的灯具，同时不加收工时费、安装费等，哪怕客户要求全额退款，也没有任何意见。”钟鹏表示。

　　此外，钟鹏明确要求销售人员包括送货、安装人员等，在面对客户时一定要微笑，所有进店达成交易的客户都有礼品小夜灯赠送，常年有效。还有要注意细节，安装人员在完成灯具安装时，要把产生的垃圾清理掉。他说，“细节更能体现服务的品质，这往往也给别人一种尊重，我们比别人多做一步，客户对我们也印象深刻，好感度倍增。”

　　良好的口碑、高端的品牌形象建立起来了，当地很多消费者指名要买五光十色的灯饰，品牌知名度迅速提升，同时也吸引了众多装修公司主动要求合作。

　　“踏入照明这个行业，我几乎没有渠道资源，都是在这一年半时间建立起来的。刚开始，我很少去拜访装修公司、建材公司，因为我知道这没有意义，合作机会渺茫，如今五光十色的知名度起来了，再谈合作就水到渠成，这就是逆向思维。”钟鹏分享道。

　　谈及2021年的销售增长目标，钟鹏坚定地表示，要增长50%。从品牌、渠道到人员配备等多维度出击，实现新一轮的增长。

　　钟鹏进一步分析其战略布局，“在品牌方面，主要是在乡镇投放广告，因为市区的客户基本上都是乡镇带过来的，所以在进出口的主要卡口位置必须铺设广告，同时充分借助抖音、快手等热门短视频的力量，提高品牌声量;渠道方面，要加强与装修公司的合作，异业间的联盟，进一步扩大市场占有率。”

　　“别人走过的路，你再怎么走，还是别人的，我们一定要有创新思维，走在市场前沿，做极致的产品及服务。”钟鹏总结道。