照明经销商提升市场引导能力 规划自己的产品线

　　面对LED照明产品价格下降的趋势，全球LED企业纷纷寻找细分领域发力。重点企业走向价值链高端，加强工业照明、汽车照明、植物照明、智能照明等细分领域的创新研发，针对不同的应用环境提供可供选择的照明方案。

　　未来的竞争不再单单是产品的竞争，更是细分市场的竞争，品牌的竞争。从传统照明到灯具、灯饰行业的发展，到市场细分格局的形成，照明经销商在这当中也扮演无可替代的角色。如何转变发展战略，在日新月异的市场中占有一席之地，成为很多照明经销商必须面对的问题。

　　提升市场引导能力

　　很多时候，经销商自己对当地市场没有多少引导能力，要么是照明品牌在主动引导，要么是被动跟随。更多时候，商家只是在扮演搬运工的角色。

　　经销商普遍缺乏引导市场的意识，单纯认为只要企业把市场启动工作做好，终端有拉力，然后商家再跟进就可以了。所以经销商本身极少有建立市场引导体系的，也很少有设立市场部的，对当地市场及消费者情况没有深入持续的研究，没有对应的新产品推广体系，也没有专业的市场推广队伍。

　　对于照明企业来说，在当地新开发个配送商并不是一件难事。但是，如果是当地经销商具备主动的市场引导能力，能针对下游分销零售客户乃至消费者进行新产品推广，那这个经销商的价值就不再是简单的配送商。

　　在逐步细分的市场格局下，领域细分更显专业化，以往的销售模式越来越被人们淘汰，经销商要从配送商的传统模式里走出来，找到适合的细分市场渠道，在细分领域再下一番工夫，把自己升级为市场运营商，组建专业部门，构建对应的市场引导体系，从而具备引导当地市场的消费动向及产品推广能力。

　　规划自己的产品线

　　随着品牌影响力逐年上升，照明品牌市场运作日渐成熟，众LED企业开始在更为广泛的领域与相关行业展开品牌合作，品牌细分也表现得越来越明显。总体而言，LED产品线的长度规划主要以竞争对手为参考，以市场特性为依据，通常高端稍高有利于提升品牌形象，低端稍低可以实现价格阻击。刚进入市场的新品牌，经销商除了制定高中低全线覆盖的LED产品线，在经过市场的销售反馈后，再根据竞争对手和市场的特性来设计制定，适当压缩产品线，做自己有相对优势的产品系列。

　　相比较之下，产品线宽度规划则要根据不同阶段的品牌竞争定位来设计，不同价格段LED产品投入相应的力度。每个价格段的产品线宽度应和该价格段售额占有率成正比。即主销价格区间产品线宽度应加大，所提供产品款式数量占产品线总产品数量比例应等于或稍大于该价格段所占销售额比例，充分保证该价格段产品线的竞争力度;而占销售比例较小的高端和低端价格区间，产品线宽度须适度紧缩，减小成本投入，也给主销价格区间产品让出终端售点陈列空间。

　　互联网让信息更加对称，但对于好产品需求是不变的，唯一变化的是他们对于好产品的选择更挑剔，对服务的需求更强烈，对产品的功能要求更高，情感诉求更直接。因此在这个以产品创造营销奇迹的时代，经销商是否能提供一个让用户尖叫的产品组合，决定着经销商能否在大浪淘沙的市场竞争中取得胜利。

　　随着照明行业的不断发展，很多照明经销商也认识到，行业的竞争，不再单单是产品竞争、价格竞争，品牌竞争也日趋白热化。企业以自己的产品打开市场，同时将品牌深入消费者心中，使消费者不但对产品有了一定的了解，更加深了对企业的认识，使企业在推出新产品时可以更快打开市场。

　　经销商可以通过对渠道的掌控、市场的引导、同当地媒体和政府职能部门的合作、公司品牌的发挥、加强同类厂家的合作等措施，强化自己的品牌效应，这样具备专业化、有实力、有产品追求的企业变逐渐成为市场的主导方向标。