灯饰照明经销商：为什么你赚个差价都这么难?

　　在复杂的市场环境中，由于渠道中间商的存在，交易环节是减少的，而不是增多的。交易成本是降低的，而不是增加的。

　　由于中间商的存在，必须进行的工作量减少了。而且顾客越多，生产方越多，中间商的价值就越大。那为什么照明灯饰行业传统商家的生存处境依然颇为艰难?而且越来越难呢?

　　1、行业的外部经营环境已发生变化

　　我们从影响国内照明灯饰行业发展的各种业态去看环境变化。随着社会经济的快速发展，公众消费趋势呈多元差异化、高品质需求化，照明工业早已与建筑业密不可分，在现代绿色健康建筑业的关联供应链产业中，照明灯具已成不可或缺的重要设备。

　　从影响照明灯具产品应用决策的跨界关联性因素来看，室内灯具应用方面，功能性照明对应的是硬装，装饰性灯具对应的是软装。户外灯具应用方面，功能性照明对应的是市政机电，装饰性灯具对应的是园林景观。从大产业归类来说，这些都统归于建筑业，分属于其子行业的建筑装饰(公装、家装)和市政公用(机电、景观)两种业态。

　　从本质上来看，LED技术也好、智能化也好，互联网技术也好，这些都并非是改变行业经营环境的核心因素，LED技术及互联网思维只是加速了行业与建筑业这者之间的融合。行业与建筑业的这种持续深化关系带来灯商经营方式的变化，并极大地影响着行业产品的营销行为。现已深刻影响到在地产精装和公用事业建设、城乡建设统规、商业经济发展方面做得较好的城市，以零售、工程为主业的灯商。基于各地经济发展不平衡、政策落实执行前后不同，县乡(镇)农村市场的相对滞后等因素，虽目前以经营批发通用类光源成品、配件及部分民用产品的灯商还未产生太多影响，但从宏观层面来说，这将是不可避免的宿命。

　　2、行业的产品属性已发生变化

　　互联网让以“消费者为中心”这个理念得到了更加彻底的贯彻。行业产品将从服务对象的角度来考虑，产品与服务这两者在消费者心中的重要性发生互调变化，逐渐淡化灯商传统通俗名称及分类，行业产品的市场推广基点将越来越重视关联产业及泛产业的服务性质及消费特点。

　　目前，照明设备应用将最主要受建筑用户(使用者)的功能目的和空间的服务价值所影响。现在及将来，照明灯具的灯光应用已与广义的建筑产业息息相关且密不可分，而建筑体最常见是民用、商用、公建的三种业态。照明灯具产品从建筑空间环境的业态，并结合其工业品性质、服务的对象及内容，灯光环境的社会、商业、个体的需求价值来综合归类，划分成为消费类照明、家用照明、商用照明、工程照明这四种类型。这是很合理的，也是很好理解的。

　　消费类照明产品流通速度相对较快，消费群体广泛且无具体标签，在公众日常生活中，产品存在着一定的更换普遍性。其购买决策受大众品牌的影响力较大。

　　家用照明消费群体主要是个人，以民用居家空间环境照明用灯为主。其购买决策受个人装饰风格喜好、产品价比、品牌公信力等的影响较大。

　　商用照明消费群体主要是商业主，以商用空间环境照明用灯为主。其购买决策受灯光的商业经济价值因素影响较大。

　　工程照明消费群体主要是行政或企业决策者，以公用性建筑环境照明用灯为主。其购买决策受服务商能否提供优质周全、专业系统的服务水平的影响较大。

　　厂家和商家对照明灯具产品进行消费市场推广的时候，要准确定位好产品的价值诉求，要充分理解好你所销售产品的服务属性，这样才方便你能够快速、精准地匹配到对应的客户群体。

　　3、行业的资源配置已发生全新构变

　　从影响产品购买决策的关键群体如房地产业、商业连锁业、行政主管服务机构、设计师群体、公装家装群体等，已随社会经济的快速发展，从宏观层面、消费升级、产业链整合等带来的各种战略合作、统采集采、定向采购等商业行为，已从渠道商的上下两端完成资源融合，知名品牌厂家与系统资源的有效链接，直接影响着中间商的商业经营价值。

　　目前行业全渠道的现状不断呈如下所述：

　　优质系统资源不断向行业有影响力的品牌聚集，且部分领域已呈现品牌垄断趋势;

　　知名品牌厂家通过强有力的专业工程渠道通路，不断提升高端系统资源的占有率;

　　知名品牌厂家通过强有力的分销运营管理能力，不断加强终端零售用户的曝光率。

　　双方是相辅相成，合作双赢、相互利用的关系。

　　渠道体系建设的关键点：

　　回顾传统照明进入LED时代的近几年，笔者认为目前照明行业的转型主要面临三个主要挑战：

　　所谓“LED转型”，不是指单纯的产品转型，而是应用概念、推广思路、运营管理平台上相应的“转型”。

　　行业渠道下游信息更新慢，二、三线市场接受新思维的速度较慢，从而使得当地渠道经销商经营转型相对滞后，四级以上的乡镇市场信息反馈情况就更加糟糕。

　　渠道经销商与客户将从简单的买卖关系转型升级至全服务关系。

　　借鉴国内外其它成熟行业的发展规律，主导照明行业未来的不应是产品技术，而是周全到位的服务及系统解决方案。

　　产品的技术、质量在未来某一天可能会“普遍同质化”，厂家和经销商届时均无法靠单纯卖产品胜出。因而，为客户提供独特的产品应用服务和照明解决方案将是行业新的竞争焦点和企业新的出路。

　　残酷的市场竞争需厂家商家共同来完成渠道体系建设，完善销售渠道是每个企业和品牌的发展根本，而专业工程渠道是产品流通中非常重要的通路。

　　在分销、批零渠道成熟发展的同时，将工程项目、KA大客户以及设计师、建安等隐性渠道打造好，品牌的知名度及美誉度将会显著提升，厂商将会持续快速地健康发展，并会取得持久的胜利。

　　专业工程渠道的重点在于做好品牌基础，建立品牌形象与优质工程项目渠道商则极为重要。而品牌与工程渠道商的成熟度及市场份额占比的大小，将取决于贯穿着产品设计到产品售后服务的整个体系流程，所以工程项目渠道的操作是最为复杂繁锁的核心渠道之一。该渠道的良性发展将会给其它渠道和品牌的成长带来很大的推动作用。