跨界定制领域 吊顶品牌 “快慢论”成扩张核心

　　近几年，“定制”就像一阵龙卷风席卷了整个家居行业。作为全行业普遍认定的发展趋势，这股“定制”风也吹到了吊顶领域。时下，定制家居行业的快速扩张，引起诸多跨界大鳄的高度关注，纷纷大手笔巨资投入，其中不乏吊顶大鳄们的身影。但遗憾的是，真正成功跨界的品牌却屈指可数。为更好地帮助这些跨界企业在定制领域有所作为，对此，业内提出了一种经典的“快慢理论”。

　　定制家居品牌扩张的快慢由行业特点决定

　　所谓“快慢理论”，即“快即为慢，慢即为快”。那么，吊顶品牌又该如何理解呢?在业内看来，跨界进军定制家居的品牌大多实力雄厚，常常按以往的成功经验来面对今天的定制市场，认为大手笔投入区域市场，快速建设大店，建多店，树样板，可以快速突围区域市场。“这个思路没错啊，我们以前做常常使用这个套路，屡试不爽!”某跨界品牌总经理对定制家居市场仿佛胜券在握。建设大店，并且快速开多店，扩大影响力，树立区域市场的影响力，以一带三，这种模式推广起来力量非常强大，这是典型的毛泽东“榜样的力量”和“星星之火可以燎原”理论，这在营销模式上是没有问题的，但所有跨界品牌进入定制行业失败的根本，是没有掌握定制家居行业“生产决定销售，后台决定前台”的特点，换一句话说，定制家居品牌扩张的快慢是有深刻行业特点决定的。

　　复制之前的行业品牌优势在定制领域行不通

　　吊顶跨界品牌认为复制之前行业及品牌的优势就可以获得成功，这是典型的营销“近视症”，在他业的巨大成功使决策人对自我充满信心，认为其成功是“放之四海皆准”的，是可以复制成功的。定制行业却毫不领情。美的集团进军橱柜行业“三进三出”，如今已然成为“鸡肋”;海尔集团10余年前上马橱柜项目，绝对没有想到今天会落到被日企合并收购的境地;帅康电器等等跨界品牌风光已然不在......快速扩张的背后一定是需要强大的体系来支持的，定制家居营销是非常复杂的“系统营销工程”，并不能一蹴而就，没有2-3年的行业沉淀及基础体系支持，是无法稳健扩张的，定制家居行业的这种系统性表现在：

　　定制家居营销是非常复杂的“系统营销工程”

　　1、强大的生产体系，提供好的产品及服务;定制家居行业有着“生产决定销售”的说法，没有建设良好的内部生产供应体系，将直接导致终端上样慢，下单慢，从而生产周期长，定制产品做错货，发不出货，延期单，屡见不鲜，都将直接导致终端不满，客户极大投诉。

　　2、产品表现力是在终端以展厅形式表现的，是消费者最直接的第一感观。展示体系是品牌的形，产品表现是魂。展厅是消费者对品牌的初步认知，是品牌定位及风格的最完整展现。

　　3、终端培训体系是品牌发展的源动力。作为专业化，精细化程度都相对较高的定制家居行业，厂家早早意识到了培训体系的重要性，通过入职的长达近一个月的封闭式基础培训，经销商得到了充分认知，厂家需要通过培训传达品牌定位，企业文化，核心诉求，终端语言口径，服务标准等等一系列的指导体系，而这些绝不可以一蹴而就，是需要半年乃至一年到两年的磨合----实战---总结----完善来完成。是集体智慧的结晶，是品牌之树得以长青的关键所在，而这些在工业成品行业是不被重视甚至忽略的。

　　4、厂家对经销商的内外服务体系的打造，是连锁加盟的核心本质，定制家居从本质上来看是典型的连锁加盟行业，连锁加盟行业对厂家标准化、规范化、流程化要求非常高，厂家正是通过一系列动作完成对终端的掌控及模式打造，从而最终保证了“整店输出”。

　　因此定制家居行业“三分产品，七分服务”的说法不无道理。吊顶等新晋品牌在成品规模化生产体系下，采用OEM等方式即可完成初期产品，但在定制行业，没有完善的生产及订单服务，没有订单相支持匹配的报价、客服、售后、技术及生产支持，初期建店越快，公司后台运营支持的要求就越高，表面上看起来发展非常快，繁华的背后却可能隐藏着暗礁。

　　“快慢理论”属于定制行业的特性，这也是诸多吊顶品牌跨界进入定制行业以后水土不服的重要原因。唯有把握好这一特性，方可真正实现目标中的“快”，宁可前期“慢”，方为后期“快”。