竞争关键在渠道 红木家具经销商盈利能力很重要

　　当行业不断推进发展的步伐，在规模和产能扩大的同时，红木家具市场的竞争也随之激烈。而渠道和经销商是红木家具企业制胜于市场的关键，因此，红木家具企业想要扩大市场占有率，必须把经销商的盈利能力进行拉升，当然，也不能忽视电商渠道的扩张。

　　强化经销商的盈利能力

　　如今，红木家具品牌的竞争归根结底是渠道和终端营销能力的竞争。因此，红木家具企业应该把重心侧重到终端渠道的服务上，强化对经销商盈利能力的培养。

　　第一，提升终端经销商对客户的服务能力，换句话来说就是公司把产品卖给经销商，经销商怎么把产品卖给消费者，经常性地开展导购员培训、小区推广培训、产品知识培训等，派遣区域经理到现场去对经销商进行实际的指导，通过活动的效果，直接促进经销商服务能力的提升。

　　第二，建立终端的服务手册，包括门店推荐、终端产品的布置、终端活动的规划、团购联盟的做法、产品的保养和售后服务等。

　　红木家具企业展开电商运营

　　在提升经销商服务能力的同时，红木家具企业还要进行渠道的扩张。红木家具企业过去始终以线下门店作为销售渠道，但是近些年受互联网发展影响，消费者的消费习惯发生了重大变化，纯粹的线下门店营销已经开始遇到瓶颈。因此，红木家具企业应将新的增长点瞄准线上。

　　但是，红木家具行业开展电商必须有别于现行的纯电子商务平台。红木家具产品的特性决定了红木家具企业必须开展以线下为主的电商模式，因为红木家具的购买除了要满足环保、视觉享受外，消费者更注重使用舒适度、实用度，而这些消费诉求无法简单通过电子商务手段得到满足。

　　在这个战略思想的指导下，红木家具企业可以采取“多渠道会员营销”的运营模式，即将电商平台视为给会员开通的一条新的购买渠道，而且在电商平台上产生的所有销售利润，扣除运营成本后的所有收益，将全额返还给经销商。这种整合式营销战略既能利用好网络营销平台，又可以充分保护实体店的利益和积极性，走出一条双赢互动的发展之路。