德立洁具：潘小东

　　这些单套造价超过十万元的淋浴房，让潘小东在中国淋浴房行当获得了一个外号——“ 非标之王”。德立在150 亿市场规模的中国淋浴房行业中拥有3% 的市场份额，牢牢占据着中国非标准化淋浴房的第一名。

　　“在过去的几年里我们的净利润率保持在10%以上，每年能够实现30% 左右的增长。2012 年我们依然增长近10%。”潘小东很是自豪，而宏观经济下行和楼市调控让作为房屋装修的淋浴房行业也寒冬料峭，有人甚至预测中山300 家淋浴房企业中的30% 会死掉。

　　按照订单生产、零库存，拥有国内同行业最高的市场份额和最高的利润，潘小东在这个150 亿市场规模的行业中走得“小而美”。从2003 年进军淋浴房产业，德立在三年后就成为了行业老大，而到如今每年5 亿的销售额已经超过行业第二名的一倍多。

　　潘小东曾经是一个中学物理老师，在1989 年辞职创业。几经沉浮后，1996 年创立了德立胶条厂，专门为冰箱、淋浴房生产门上的密封胶条。

　　当时淋浴房产业刚刚进入中国，如何生产出淋浴房门用的那道看起来简单的密封胶条难倒了国内的所有胶条厂，这条关系浴室防水的关键胶条要求一侧软一侧硬同时又浑然一体，这样的技术国内并不具备应用物理系毕业的背景帮助了潘小东，他从无到有研发出了全套设备实现了独特的软硬共挤技术。凭借一招鲜，潘小东挖到了自己人生的第一桶金。

　　以胶条为窗口，潘小东的爱钻研在淋浴房圈内出了名，以仿制欧美产品为主的淋浴房厂主时常邀请潘小东一同商讨开发方案。在经历了漫长的技术储备之后，2003 年潘小东看准了非标准淋浴房的市场空间，决定进入这个市场。

　　用标准化的方式生产非标准化的淋浴房，这是德立称雄浴室的关键。在产品丰富的时代，人们的个性化需求越来越旺盛。用规模化生产方式生产各不相同的定制化产品，这个听起来自相矛盾的命题是无数制造业企业梦想翻越的一座大山。但在淋浴房这个传统的行业，潘小东却做得驾轻就熟。

　　“中国人的房子和外国人有很大的区别，一个小区就有数十种不同的大小、形状的卫生间，极端的楼盘甚至同一户型的卫生间都不同。”潘小东说，正是这种建筑标准的不统一，让非标淋浴房而不是标准化淋浴房成为了中国家庭的首选。但非标淋浴房的生产风险很大，由于非标准化就容易出错，“做十套有两套出错就赔光了。”

　　对非标淋浴房，个性化服务很重要但也难做，这同科勒、TOTO 等跨国公司的条约化经营方式很不适应。非标淋浴房作坊式的规模化定制需要高度的灵活性，这同大公司的体制化格格不入。

　　比起征服消费者，规模化定制的商业意义更加重要。经典经济学先生产后销售的模式被颠覆，变成了先销售后生产。这让德立实现了按需生产，库存率为零。这对一家零售企业而言至关重要。

　　德立从事的是看起来传统的淋浴房，但却拥有先进的信息化管理平台。规模化定制需要的快速反应、多样化物料管理、多线程并发生产管理的关键就是信息快速而准确流畅。

　　德立的300家门店都安装有一套在线设计平台，提供200 多个标准淋浴房款式，这些款式搭配上不同尺寸的玻璃、拉手、支撑杆、挡水条、合页等主要零部件就可以衍生出870 万种变化。经过专业人员的上门测量之后，顾客可以再在店面直接看到相关浴房的平面图及效果图，自行进行设计。

　　设计好的方案通过总部ERP 即刻下单，供应链同时快速启动。“设计平台另一个好处是，用户的产品数据都存在系统中，这对售后维修等服务非常重要。”德立市场部经理张延华说。

　　ERP 系统对德立至关重。870 万种淋浴房搭配的背后是一个庞大的原材料仓库。满足个性化需求的原材料种类常常是规模化单一产品的数十倍，甚至上百倍。如何管理，如何让供应链快速反应是决定供货周期的难题，只能靠ERP 解决。

　　在个性化定制中，多种类小批量的零部件采购，常常导致大供应商不愿意生产，小供应商质量不达标的问题。德立因而自建配件生产体系，除了铝材生产、玻璃之外，合页、胶条、螺丝等零部件几乎完全由德立自行生产，其中很多设备甚至需要德立自行设计。

　　“曾有同行派工人到德立‘偷师’，潜伏学习一段时间后回去，却生产不出同等水平的产品，原因就是德立有很多自行研发改装了的设备在市面上根本买不到。”张延华笑着说。

　　强大的信息系统，加上自有的极速供应链让顾客既享受到个性化的服务，又避免了手工作坊式生产的长时间等待。“我们可以在8 天内交出一套定制化的淋浴房。”张延华说。

　　潘小东的桌子上放着一个产自德国的优格水龙头，他有空就会带着白手套把玩，宛若艺术品的造型、光泽和线条让潘小东为之痴迷。“一个龙头能卖2 万人民币左右。从汽车到五金等很多行业，德国人都是通过几代人的努力，才把一个产品做到了最好。这个品牌自然也就成了高端品牌。”潘小东对德国式的工匠精神异常崇敬。

　　潘小东的骨子里是一个执着于细节改进的技术狂人。在外行看起来只有几块玻璃、几条钢槽的淋浴房上，他的德立却拥有26 个专利技术。淋浴房下轮滑非常容易沾上头发、泥垢，出现故障，潘小东基于此做出了一个全球首个全封闭无尘垢轮滑系统。而为了更好地同墙体连接，他甚至发明了精巧的螺栓帽，在打入墙体后会自动爆开抓紧墙体。

　　潘小东的梦想是退休后能做一个木匠，仿制出一个全木质的天坛。他说过，“我不会去做故宫，因为故宫代表权力，而天坛代表的是对工匠的技术崇拜。”他笃信只有技术的专注才能带来真正持续的生命力。