张彩虹专访：积极拥抱市场变化，建材家居卖场未来可期

　　2020年，建材家居行业踏上了转型升级的快车道。无论是外部的经济环境、消费群体的新需求，还是行业内部的发展态势，都在发生着深刻的变革，行业分化的速度明显加快。这也决定了，只有准确识变、科学应变、主动求变，把满足消费者的需求放在第一要务，才能在大变革的时代抓住涅槃重生的新机遇。

　　基于此，在「第15届中国建材家居市场年会暨建材家居总裁对话会」(11月21-22日，深圳，主题『应变·重生』)召开之际，腾讯家居有幸采访到中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长、协会家居建材市场委员会主席张彩虹女士，并邀请她分享了对整个建材家居市场形势的判断与看法，为助推行业高效高质地发展建言献策。

中国建筑材料流通协会副会长兼秘书长、

协会家居建材市场委员会主席 张彩虹

　——以下内容为采访实录——

　　【腾讯家居】：2020年建材家居终端卖场遇到了很大的困难，您认为挑战主要来自哪些方面?

　　【张彩虹】：今年受到疫情的影响，建材家居终端卖场最直观的表现：一是客流大幅减少;二是消费者的消费支出预算减少;三是经销商店面收缩，卖场空铺率上升;四是租金收缴率下降。

　　从更深的层面看，一方面，其实是整个行业已经步入转型升级、调整洗牌的发展阶段。从去年下半年开始，行业自身就已经在发生变化，比如卖场客流明显减少、经销商店面的减少等等，这次疫情只是加速了行业转型升级和调整洗牌的步伐。另一方面，在精装房等政策的影响下，建材家居产品的销售渠道逐渐多元化，卖场不再是单一购买渠道，再加上消费者需求也在不断变化，传统卖场主打的一站式购齐理念不再满足当下消费者的消费需求，他们更需要一站式的解决方案，而不是一站式的产品供给。

　　【腾讯家居】：那么针对这些变化，建材家居终端卖场又采取了哪些创新举措?

　　【张彩虹】：今年很明显的一个特点是家居家装一体化融合发展，头部卖场企业都在往这个方向发展。今年年初红星美凯龙就提出了要把家装业务作为第一业务;居然之家实际上从2007年就开始做家装;富森美家居从去年开始组建幸福家装联盟，就是把家装公司组织起来成立一个家装联盟，今年又联合300个产品品牌召开了首届供应链大会。这三个头部企业这样做的初衷我认为就是基于消费前置的行业发展趋势，基于消费者需要一站式解决方案的新需求，而做出的战略部署。

　　另外，全渠道引流也是今年很明显的一个变化。线下渠道客流减少，卖场大力开展了线上线下的全渠道引流，海陆空全方位帮助商户引流，提升销量。比如疫情期间非常火热的直播，在建材家居卖场领域也被广泛应用，直播直接带来的销售额不一定可观，但在为线下卖场引流、扩大品牌的影响力上还是能起到一定作用的。

　　【腾讯家居】：年会期间，主办方安排了两场品牌工厂的专题招商对接，这样的环节设置是出于怎样的考虑呢?

　　【张彩虹】：简单而言，就是帮企业解决实际问题。

　　从工厂角度来说，作为供应商的工厂，跟卖场之间的沟通关系十分微弱，像红星美凯龙、居然之家这样的连锁企业，跟工厂可能更密切一些，但对于大部分区域卖场，一方面，工厂对他们的重视程度不够;另一方面，卖场对工厂产品的了解非常不够。

　　所以，我们希望通过两场品牌工厂的专题招商对接会，能够帮助工厂端和卖场端进一步沟通，促进双方的相互了解，使他们能够进行更高效的沟通，更好地满足双方的需求。

　　中国建筑材料流通协会家居市场委作为行业组织，有责任搭建这个平台，建立卖场和工厂之间高效对接的机制，实现双方更精准有效的对接，最终的目标是让卖场、工厂、经销商三方联合起来，更大幅度地提升销量，更大程度地提升各自的效率。这也是家居市场委接下来重点要推进的一项工作。

　　【腾讯家居】：年会期间，将首次发布“中国建材家居·卖场单店50强”和“中国建材家居·批发市场10强”，这是出于什么考虑，又将为行业企业带来哪些影响呢?

　　【张彩虹】：对于建材家居行业来说，具有非常强的区域性特点。就算是规模很大的头部连锁企业，他们连锁的属性可能也没有那么强，相对来说区域属性要更强一些，这是由行业自身的特点、企业的运营模式决定的。这就导致卖场业绩的好坏，除了地理位置还会受到卖场管理者的运营能力等很多个性化、综合因素的影响。

　　所以，协会希望通过真实的统计数据，来全面反映卖场的运营情况，反映行业的情况，于是我们在行业调查的基础上，做了这个“中国建材家居·卖场单店50强”和“中国建材家居·批发市场10强”的排名，也可以让整个行业看到同行实际的情况，意识到自身的不足和差距，对引导行业的发展会起到非常重要的作用。当然，因为是企业自愿申报的，可能有些卖场做得很好，但出于自身的某些原因而没有申报，这种情况也是有的。

　　【腾讯家居】：请谈下您对2021年市场形势的判断，及对卖场的发展建议。

　　【张彩虹】：第一，拥有一套自己的房子，把家装修成自己喜欢的样子，是所有中国人的梦想，现在我们的住房拥有量户均一套还多，所以消费者对建材家居行业的需求会一直存在的，建材家居行业拥有广阔的市场空间。现在一线城市已经基本进入存量房时代，可能两三年之后二线城市也逐步地进入存量房时代，对于零散的、需求多样的存量房装修怎么去解决，可能无论是卖场还是商户，都是需要认真思考的一个问题;第二，消费者对更健康，更安全，更环保的高品质产品的诉求不断增加;第三，消费者需要省心、省力再省钱的一站式解决方案;第四，国家数字化的快速发展推进了智慧城市和智慧商场的落地，未来也将涌现更多新业态、新模式，所以未来的卖场应该会颠覆当下的模式和我们的想象。

　　对于卖场未来的发展，首先，一定要头脑清醒，对目前的行业形势要有一个深刻的认识，要通过现象看本质，清楚地知道困难表象背后的深层次原因是什么，再积极主动地进行调整和改变，而不是墨守成规，否则就很有可能在未来的竞争中面临淘汰。

　　其次，调整工作重心，对于大多数卖场来说，可能更重视对商户的服务，未来，应该逐步地向以消费者为中心转移，既要服务好卖场里的商户，同时也要服务好消费者，卖场和商户要成为真正的命运共同体，齐心协办，共同做好为消费者服务的工作，这样才能形成一个良性的循环，实现可持续发展。

　　另外，卖场需要增强信心。卖场实际上是各方优势和多方优质资源最集中的地方，无论是规模还是产品质量和品类，或是展示的空间、体验的场景，以及最了解消费者的经销商队伍，卖场都有着其他渠道无法比拟的优势，一旦卖场实现资源的有机整合，充分发挥出自身优势，就会爆发出巨大的能量。因此，如果能随着市场的变化而变化，紧跟消费者需求变化进行调整和改变，我认为建材家居卖场的未来可期。