提升口碑营销的四个方法 你知道不？

　　提升口碑的四个方法

　　1.提供“价格动机”

　　人们不愿意去谈论或者向周围的人推荐某样产品，常常是因为缺乏动机。

　　而“价格”是一个大众认知里面的强动机因素，可以利用它帮我们打开口碑。

　　比如某便利连锁店品牌要进驻某四线城市，需要快速打开市场，但是面临一个很大的挑战——该品牌在当地知名度太低。

　　我为他们做营销策划的时候，就建议：每周拿出固定一天的时间做降价促销，可以全场大促也可以部分商品促销(如果是成本驱动就考虑用滞销商品做促销，如果是效果驱动就考虑用热销商品做促销)。把它搞成一个固定的栏目，从而为人们的口碑传播提供“价格动机”。

　　因为人们在便利店的购物体验其实差异并没有那么大，单靠购物体验的优势是没办法为人们的口碑传播提供足够的动机的。而在四线城市，人们的价格敏感度相对较高，“打折”、“降价”、“大促”是能够提供人们更多口碑传播的动力的：

　　刚跳完广场舞的张大妈可能后告诉身边的李大爷：“XX便利店今天做活动，我去买点牛奶，你要不要一起去?”

　　刚值完夜班的小区保安王二娃，可能会递给换岗的李狗子一支烟，顺便说一句“这个是在XX便利店买的，他们每周五都搞促销。”

　　通过这样的形式，就能够形成口碑传播。当然，通过提供“价格动机”来促进口碑营销的方式多种多样，包括但不限于以下形式：

　　优惠券：肯德基、麦当劳时常会推出一大版的优惠券，包含各种各样的菜品优惠。就是希望拿到优惠券的个人分一部分给身边的朋友，以特价的名义辐射到更多的人，让他们来进餐。

　　团购：经常会看到朋友圈有人晒拼单链接(常见于生鲜水果类):“买美国进口车厘子，拼单还差2人”，“买台农超级大芒果，7人团购还差3人”之类的。这就是利用给已有的顾客群提供一个价格动机，去辐射周围的人。同样的，很多培训会的门票售卖也会给予组团而来的人一个价格折扣：比如一张门票200元，两个人一起来每张门票180元，三个人一起来每张门票150元。

　　推荐返现：顾名思义，就是在一笔业务成交后，返给推荐人部分现金，鼓励他进行推荐。

　　之前某民办技校因为头一年招生不给力，第二年找我做营销策划(寒笛哥哥的业务范围确实有点广)。

　　我当时就提供了一个解决方案：一旦某学生是被推荐人推荐来此校就读，当这个学生办完入校手续并且将学费转账给学校之后，就返还给推荐人一笔推荐费。事后发现效果果然很好，招生人数差不多提升了50%。

　　2.把自己打造成“解决方案”

　　“怕上火，喝王老吉。”

　　“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”

　　这两句广告语是如此熟悉，以至于每当大家面临“上火”的问题，或者“送礼”的难题时，很可能本能的想起或者谈论起“王老吉”或者“脑白金”。

　　所以如果你能通过文案，通过广告，通过营销包装，将你的产品打造成一个“针对较高频次出现的某个特定问题的解决方案”，并且成功将这一“问题——解决方案——产品”的映射关系植入到消费者脑中。那么当消费者每次遇到或者跟别人谈论起这个问题时，都会自然而然的推荐或者聊起你的产品。

　　但是有一点需要注意，你的产品对应的问题必须是一个较高频次出现的问题，这样才能方便大家在更多时候能够想起你、谈起你。

　　这就是为什么“怕上火，喝王老吉”的宣传语比“口腔溃疡，喝王老吉”要好很多，因为“怕上火”心态出现的频次比“实际上火”结果的出现频次要高太多。

　　3.提供谈资，与高频话题绑定

　　很多时候，产品的质量哪怕很好，但是存在感太弱了，购买者也不会进行推荐。口碑也没办法传播出去，就像前文所说的拖鞋一样。

　　因为关于“拖鞋”这个话题也没啥可聊。

　　要是一群人聚在一起没事就聊：

　　“我的拖鞋上面有朵花，真好看。”

　　“我的拖鞋穿了三个月都没坏，质量超好!”

　　“我的拖鞋是在XX淘宝店买的，淘宝评分4.9分呢!”

　　这气氛也实在很诡异的。

　　但如果是手机这样高参数、高复杂度、高价格、高频使用的强话题产品。大家自然而然的聊起来，或者互相推荐，就变得自然、容易很多。

　　那怎么才能让拖鞋之类的“低存在感，低话题性”产品更容易被更高频次的谈论起来呢，一个很重要的方法是通过“绑定高频话题”来提供谈资。

　　什么叫“高频话题”，就是大家经常谈论起的话题：娱乐、体育、社会热点等等。

　　比如刚才所说的拖鞋，我真的有一个朋友在学校周围开了个杂货店卖拖鞋之类的生活用品。我让他搞了一批大嘴猴和LV的粘性logo贴到拖鞋上，第二个月销量就马上翻倍了(警察叔叔如果看到这里，请抓他，别抓我)。

　　因为名牌明显是一个比拖鞋高频得多的话题，不管大家信不信这是LV的拖鞋(应该是没多少人信，因为只卖20块不到)，绑定“名牌”这样的高频元素都更容易被谈起。

　　当然，高频话题还有很多啦：

　　“明星”相关——李宇春同款，玉米必备等。

　　“性”相关——泡妞神器，女神必备等。

　　“社会热点”相关——爱国青年、中国一点都不能少。

　　除此以外，体育、电影等都是高频话题，只要能跟你产品挂上边的，都可以考虑。

　　4.放大竞争对手负面消息

　　作为营销圈最后一股清流，这一点我其实是不想说的，免得大家说我污，毕竟我的偶像包袱还是比较重。

　　但是很多时候，市场本来就是一个残酷的“零和游戏”，从功利主义的角度来讲，竞争对手口碑变差，你的口碑自然就变好了。

　　不管是通过第三方炒作对手的负面新闻(这一招其实很多大公司都在用)，还是直接通过自己直接发起的“攻击式营销”，都能达到放大竞争对手负面动机的目的。

　　但是关于“攻击式营销”的使用，你必须拿自己的优点攻击别人的缺点，而不是拿自己的缺点攻击别人的缺点。同时要注意规避法律风险，比如不要直接提及对方的名字，而采用暗示的方法。

　　比如2015年6月26日，神州专车在新浪微博发布名为“BeatU我怕黑专车”系列广告，由吴秀波、海清、孙英杰、龚文祥等文体明星及行业精英代言。照片中，诸位代言者手持带有字母“U”的道具摆出各种姿势，且每人都有一段“深情款款”的反黑专车宣言。这组系列广告目标再也清晰不过了，针对Uber的“安全性差”的缺点进行了攻击，然后反衬出自己“专业司机、强资质审核、标准化优质服务”的“安全性”优点。

　　这就是一个很典型的拿自己优点去攻击别人缺点的案例。

　　再比如今年年初，百度因为“魏则西事件”被舆论声讨，被广大群众指责“利用医疗广告牟利”，一贯喜欢和百度撕逼的360为什么完全没发声呢，因为360搜索也卖医疗广告。要是当年360搜索坚持不卖医疗广告的话，也许坚持到今天百度出事，再来一轮“攻击式营销”也许还真的有翻身的机会呢。