两大关键要素支撑陶瓷口碑营销体系

　　不管是哪一个行业，哪一个企业，销售部门可以说是一个财神爷。各大陶瓷企业要想在销售业绩上有较大的突破，在产品上下功夫的同时还需企业加强销售团队的培养。

　　企业需以销售策略定销售体系

　　陶瓷销售人员的工作其实就两件事：见客户，想办法搞定客户。只要考虑什么事是对的，就是所谓的销售策略。

　　销售策略在销售体系中的作用和销售技能同等重要。首先，省时间。别人一年半载做不下来的项目，你可能几个星期就做下来了。其次，大大提高了成功的概率。犯错比对手少，当然拿单就比别人多。最后，资源投入少。策略销售就是一套分析订单的方法，分析的结果叫销售策略。前者是母鸡，后者是鸡蛋，科学的运用就可以下金蛋。

　　陶瓷销售体系的建立需两大关键要素

　　小编认为，第一个关键是“人”：销售体系的核心是人的转变，不是制度的建设。简单地说，就是陶瓷销售人员真正把它用起来并且促进了业务发展，才算建立起了销售体系。这包括能用、会用、愿用、用好四个阶段。第二个关键是“事”：构建销售体系之前必须要想清楚，到底要管什么。其实，一个销售管理者要管四件事：销售行为、销售订单、客户关系、销售团队。

　　首先，要管好销售人员的销售行为，正确的行为才能引导正确的结果，比如拜访、谈判、演示、调研，这些都是销售行为。这些销售行为天天在发生，但很多管理者基本就放任了，而这恰恰是最基础的管理和控制工作。作为陶瓷销售人员，你可以通过这张表控制约访、行动目标、会谈逻辑、客户需求、打动客户的优势等东西。作为管理者，陶瓷企业管理者可以利用这张表让销售做好拜访规划、理解他与客户沟通的结果、清楚他需要改进的技能等。这张表的设计要充分体现企业管理者在体系建设里销售技能部分的相关内容。

　　其次，就是管好一个项目，这是销售策略层面要管的事，比如客户角色分析、竞争策略等。这一层其实是管销售人员的大脑，看他们怎样分析项目，如何决定下一步行动，怎么分析客户等。这一步的控制质量提高了，那整个项目的质量自然就提高了。在这一层，可以设计一张销售策略表来分析。销售管理者能在这里看到陶瓷销售人员做得对不对、应该给他什么资源、这个项目要怎样投入、项目有多大希望等。最主要的是，销售人员与销售管理者可以围绕这张表一起策划，这才是真正帮助销售做的事情。