疫情“挤压”出家居企业的新本事

　　在这次疫情后我们家居行业的头部企业表现将依然坚挺，他们甚至可能因为疫情再次扩大自己的市场份额，因为疫情后市场将对品牌的渴求度更高。我认为头部企业的优势主要在于市场运营，现在产品逐步趋于同质化，运营才是将来的竞争力。接下来说几个对于厂家的建议：

　　① 家居厂商要增强经销商服务意识，企业的运营能力就体现在经销商服务能力上

　　对于很多中小企业，在市场费用有限的情况下，要提升运营能力就是要强化经销商的服务能力。这次疫情也充分体现了这一点，对于经销商来说能力强的企业渡过难关就快，因此能看到头部企业很快就能跟经销商信息打通并且建立信任。比如尚品宅配2月22日在直播平台开启了超级直播团购活动，5小时的直播，预估提前锁定4亿元的销售额。

　　但还有很多企业在这个时候根本就得不到经销商的响应，纵然有想法和策略但也无法实施，因为过去就没有得到经销商的充分信任。

　　提升经销商的服务能力，首先得从意识上明确我们不是要去管理经销商，而是要去服务经销商，经销商不是我们的员工，是我们平等的合作伙伴。面对经销商是一种市场行为，我们要想明白我们面向市场的核心竞争力是什么。要将我们下一步提升的重点放到服务渠道、赋能渠道上，而不是单方面想去操纵渠道。

　　② 厂商要提升线上化能力，体现在组织、营销、服务的线上化

　　为什么要线上化呢?大家来想一下，乐观估计疫情大概在五月份结束，我们经销商的店面三月份会陆续开业，但消费者的心理阴影将延续3-6个月时间，也就是说接近半年时间消费者会排斥线下，非迫不得已不会往线下跑。

　　如果用这半年到一年时间被迫逃离线下，那消费的习惯可能就这样改变了。大家也听说过一句话：21天就改变一个习惯。消费者以后就不再那么依赖线下，线下卖场可能就没有引流功能，只有体验的作用了。所以，如果我们的厂商和经销商没有线上运营能力，其实就代表没有了企业运营能力。

　　线上化第一步是组织线上化。组织线上化得给几个建议，公司不要再用个人微信聊公事了，要用钉钉或者飞书等专业办公软件。比如我们要开一个线上会议，如果不是用常用的沟通软件中自带的会议功能，而是要另外找一个新的会议软件就非常麻烦，团队就感受不到线上办公的便捷和乐趣，线上办公就推行不起来。

　　而线上办公不仅仅是将工作拿到家里去做这么简单，更重要的是提升团队的协同和相应速度，甚至是一种年轻一代的工作文化。

　　企业线上化还包括营销线上化。比如现在有的企业制作了某个营销素材，仅仅只是给到经销商让他们自己随便去发，没有数据追踪不是真正的线上化。还比如，疫情发生的这段时间，我们突然发现各种各样的直播一下子多了起来，去年我在我的《黄金100秒》中分享了直播的趋势，那时有人还觉得跟我们家居行业离得还比较远，但是这段时间我们突然发现身边已经有很多人在做了。

　　其实直播的平台和工具以后会越来越多，用哪个平台都没有太大关系，但是你直播什么内容才是最重要的。特别还说一点，直播最好是企业老板自己亲自出镜，没有人比老板更了解品牌，没有人比老板更能代表自己的品牌。这是新时代的需要，产品同质时代，我买谁的产品、我加盟哪个品牌，跟我喜不喜欢这个创始人和这个创始人的价值观有很大关系。

　　大家也留意一下最近格力的电视广告，疫情期间格力的广告语直接改为“买格力就到董明珠的微店”，强调了“董明珠的店”，为什么这样做?这是在缩短消费者的决策周期和降低决策成本，信任一个人就够了，闭着眼睛买。所以当下那些“会说”的老板在营销方面就挺占优势的，如果还欠缺这方面能力的老板也要加紧补课，小视频和直播将推动家居营销的线上化，每一位老板都要培养自己的“镜头感”。

　　总结一下，营销线上化对品牌企业来说，重点是提升自己生产营销内容的能力，不是技术。技术一定有专业机构来提供，每个品牌厂商除了能够生产家居产品，还要成为广告公司、影视公司、公关公司。并且这些能力请第三方公司也代替不了的，等这一波下来，企业与企业之间就会再次拉开距离，有一些企业将会像当年非典时的“TATA们”一样逆势崛起。

　　③ 家居厂商要精耕细作做招商，经销商资源将更加稀缺

　　家居厂商不能再走过去“流水线模式”招商路子了，让经销商来了又走，应该精耕细作。疫情一定会“洗掉”一部分经销商，新开店的经销商的数量比以前将进一步减少，经销商加盟的决策也将更加谨慎。对于意向经销商我们不能太心急，要慢慢聊，慢慢养。

　　以上等等的做法就是准备将困难考虑得充分一些，多找可能性。

　　厂家要做好“准经销商”的微信运营体系。这里特别建议一下要让所有的招商经理用公司分配的微信号，要给他们发手机补贴电话费，如果微信不是公司分配的，当员工离职将造成很大隐性损失。

　　如果你加的微信多，对营销推广的便利性将会超过你的想象。比如微信已经上线了“腾讯直播”，腾讯直播就是直接面向微信端的，微信粉丝足够多才玩得起来。

　　虽然意向签约到真正开店还存在不确定性，但是这种方式相比较于其他方式是非常划算的，这样的线上招商会可以反复做，无论是大品牌还是小品牌都可以操作。关键是要会用微信蓄客、养客，还需要将自己的品牌卖点梳理好并且在执行中一以贯之。

　　通过这样分析，大家还可以感受到我们经常说的增强品牌的运营能力、提升运营的线上化水平，这些并不是所有都是高难度、高投入，主要还是老板自己得深刻了解趋势，从小事情一点一点地做。我觉得中小品牌往后的竞争机会也就在这，不需要大资本投入也可以建立好品牌。但话又说回来，意识的改变又是最难的。