价值决定生存 家居建材行业经销商将长期存在

　　这年来，关于经销商的各种声音越来越多，越来越杂。其中有一种声音听起来似乎“底气十足”，而实际上是“虎头蛇尾”——那就是“干掉经销商”。

　　砍掉经销商，自己赚差价!

　　鼓吹干掉经销商的重要理论依据之一：就是所谓的“电商的兴起”，而某些电商也不断放出各种口风，他们并不像经销商一样赚取“高额差价”而是“薄利多销”，这样经销商就很难生存，事实果真如此吗?

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　　盘点近年来的各种“谎言”

　　谎言一：电商干掉经销商

　　近几年来，随着马云的成功，许多企业开始涉足电商，而有些涉足电商的企业的主要口号就是：通过“低价”干掉经销商。于是各种“电商”来势汹汹，特别是这两年，大有“一举突破”的阵势。

　　而实际情况却是让人大跌眼镜，许多以“低价”来吸引顾客的“电商”纷纷倒下。由于只有“低价”，而无其他优势，事实上不可能长久的。特别是针对家居建材行业，这种专业产品，这种耐用产品，这种需要定期维护的产品，都是细活，更是时间见真章!刚开始用的时候，顾客可能感觉都一样，但是时间久了，好产品和差产品的区别就出来，好服务与没服务的鸿沟就体现出来了，如果仅仅靠“低价”而未能帮助终端解决问题，就意味着：不能帮顾客带来实际价值。这样的“低价”，除了把货“卖”出去，还有什么意义?

　　谎言二：厂家绕过经销商!

　　近年来有些企业也尝试直控终端，试图绕过经销商直接进行交易，事实上这种模式很难做到。主要的原因之一：就是如果在重要市场展开，厂家需要重金开旗舰店和招聘大量的销售人员，这会极大增加厂家的营销费用和管理难度。

　　家居建材行业里的人都知道，厂家开直营店，基本上没有赚钱的。为什么?一方面，厂家在当地开直营店，费用极高，几乎都是不计成本的投入，店面能多大就有多大，人员要多少有多少，浪费严重，坪效很差;另外一方面，经销商在当地深耕多年，熟门熟路，能最大化的占有当地的资源，而厂商呢?到了当地，两眼一摸黑，基本上就是一新兵蛋子，上天无路，入地无门;还有一方面，厂商想要直接对接消费者，产品很重要。现在看来，基本上都是消费品，顾客经常买的，标准化的，价格不是特别高的，款式不是太杂的，而对于家居建材产品来说，就完全和这个要求不符，成千上万种款式，顾客完全是眼花瞭乱，质量更是参次不齐，没有专业人士的讲解，顾客根本分不出好坏。

　　你说，把这些最重要的东西，让厂家来做，他们能胜任吗?

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　　经销商为什么“死不了”

　　原因一：厂家需要经销商

　　厂家要做好区域市场，很难离开经销商。

　　第一，厂家很难招大量优质的销售员。考虑到前期投入、管理难度、人员的来源等各种因素，直接利用经销商来做终端，这是许多厂家最好的选择;

　　第二，经销商的人脉、资金、服务能力厂家无法取代。一些有实力的经销商在当地的人脉资源、资金能力、甚至服务能力，这正是厂家急需的“三大能力”，这“三大能力”恰恰是开发终端最重要的三种手段。在这三个方面，厂家其实是“鞭长莫及”，因为在区域市场上厂家是“客场”，而经销商才是主场。

　　原因二：终端离不开经销商

　　尽管许多终端都想绕开经销商和厂家直接交易。但实际情况是，终端很难离开经销商。许多终端是近几年刚刚起步的，他们并没有多少实力，基本上都“缺钱”，而经销商则是为他们“垫货款”的最主要群体。同时，终端需要的一些必要的服务，如送货售后，落地营销，厂家也无法解决，只有经销商才能做到。

　　原因三：经销商的独特价值

　　经销商的独特价值不仅仅是资金和快捷的服务能力。对当地风土人情的熟悉，利用乡情、亲情建立起来的人脉关系;对当地市场的熟悉程度;和当地主管部门之间的关系......这些都是厂家无法比拟的。而这些“独特的价值”在实际经营中是非常重要的，比如，一旦发生产品纠纷，经销商利用人脉关系去解决比厂家更有优势。

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　　放一万个心，二批也不会消失

　　没价值的才会消失!

　　每一个渠道、每一个环节能出现、能存在的原因是因为它有价值。

　　一级经销商能把所有市场都做完?不能，所以需要一些区域、细分渠道的经销商。不管是一级经销商还是二批， 都不是所有渠道、所有消费者能对接的，因此，我们还需要团购商、需要批零兼营的客户。

　　举个例子，在北京，政府要提升形象，强势的取缔菜市场，让买菜都进超市。结果呢，在街头自发形成了早市，早 7 点管理人员没上班前， 完成交易。一个市场的存在，一种渠道的存在，都是因为有需求。只要有需求，就有人千方百计地去做。二批商是不可能消失的。但是， 这并不意味着现有的渠道不会改变，也不是说现在的这些商家就一定能应对未来的竞争。

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　　经销商将长期存在

　　只要商品流通存在，经销商就会存在。只要随着市场环境的变化，技术的进步，交易手段的变化等一些因素的变化。经销商的角色甚至地位也会有所改变，他们和厂家的合作方式，和终端之间的关系也会发生一些变化。但并不意味着这个群体会“消亡”，即使现在“热热闹闹”的电商，事实上他们也是经销商的另一种表现形式而已。去看看淘宝，实际上多少网店都是经销商的，而并非完全是生产企业的。

　　你觉得经销商会被淘汰掉吗?