用品牌破除经销商渠道依赖 重铸企业新的生存基础

　　传统经销商被各种新兴渠道冲击，生存基础面临严峻的挑战，是否意味着经销商渠道对企业就没有用处了呢?企业现在所做的针对招商的那些动作，就没有意义了呢?

　　当然不是，我们首先必须肯定经销商渠道存在的积极作用，也必须肯定企业那些招商动作的短期必要性。

　　问题的实质是：经销商渠道和那些招商动作，已经不能像过去那样能承当起企业长期发展的重担;企业要想获得长期发展，就必须从经营动作的“质”上做出改变。

　　有些企业老板会说，我们也在变啊，在推广传播上，我们投高铁站、机场、家具城内外墙广告。在流通上，我们不断拓展各种渠道，我们也在一步步摆脱经销商渠道依赖。

　　然而，高铁站、机场广告仍然是招商性质，更多还是给经销商看的。家具城内外墙体广告，也都是对顾客的临门一脚，带着强烈的促销色彩。真相是，他们依然没有摆脱“以经销商渠道为中心”的思维定势。

　　家居建材企业真正的出路是：针对顾客端打造品牌，进而从根本上转变获客方式，跳出渠道依赖的“死循环”，重铸企业新的生存基础。

　　要达到这一目的，企业老板要做到四个必须：

　　一、必须认识到，商业竞争的终极战场在顾客心智。

　　为什么针对顾客端打造强大品牌，可以破除渠道依赖?

　　因为顾客的心智认知是影响消费决策的最前端因素，进入心智的品牌会自带流量，在获客上取得“先发优势”和主动权，从而避免了在渠道端与竞争对手短兵相接，最后鹬蚌相争，渔翁(红星、居然等家居建材渠道)得利。更重要的是的，进入心智的品牌，能有效抵抗各种新兴渠道的分流，让企业时刻掌握主动权。

　　另外，成功抢占心智的品牌，也会有更高的溢价，更强的话语权和定价权。

　　我们欣喜的看到，慕思床垫、索菲亚柜类定制、芝华士沙发、欧派橱柜、TATA木门、简一大理石瓷砖等品牌已经觉醒，其经营方式也正从渠道依赖转向品牌驱动，在一定程度把握了主动权。

　　二，必须转变经营观念，针对顾客端(C端)做传播。

　　很显然，各种招商和拓渠道动作对企业来讲，只能维持企业短期的生存。能让企业走向未来的，是针对顾客端展开真正意义上的传播(在顾客端打造品牌)，而不仅仅是高铁站、机场的半招商广告，和家居城内外的促销广告。

　　最近，索菲亚的飞速增长，就是一个行业典范。

　　2020年3月，索菲亚进行品牌战略升级，并与分众传媒展开战略合作，在全国百城30多万楼宇电梯上推出全新品牌广告，向3亿主流人群展开饱和式攻击，由此开启了一场消费者心智争夺战。

　　2021年，索菲亚邀请实力派演员邓伦为全球品牌代言人，携全新品牌广告，再次刷屏全国百城的分众电梯媒体，继续强化品牌在主流人群心智中的认知成果。此外，该广告片还在全国上百家影院投放映前广告，全方位抢占消费者心智。

　　据索菲亚内部人士透露：索菲亚去年营收84亿，今年会破百亿。今年一季度同比增长131%，比疫情前的2019年增长了48.5%。

　　索菲亚所取得的阶段性成功，至少有三点值得所有家居建材企业学习：

　　其一，索菲亚已经清晰地意识到，商业竞争的终极战场在顾客心智，并开展实际抢占行动;

　　其二，索菲亚一直自觉地，把自己当作一个针对消费者的B2C品牌，并展开相应的资源配置;

　　其三，率先抓住主流人群，展开饱和攻击。一来拿下主流人群可以马上辐射周边人群，二来占据制高点、扼敌之咽喉，品牌推广节奏非常带感。

　　三，厂家在自救活动中必须起主导性作用。

　　这场自救活动，如果没有厂家的积极主导、经销商的积极配合，便不能完成。

　　首先，厂家要坚定主导品牌建设，发挥自身主导作用和决定作用。看清品牌对于企业发展的战略必要，和能带来的长期回报，扫除品牌建设道路上一切障碍。

　　其次，合理处理在营销推广上与经销商的利益冲突。作为这场活动的主导，厂家必须担当起营销费用的大头，不对经销商提过分要求。

　　最后，打通经销商思想。让经销商意识到，作为统领一方的诸侯，在品牌建设上，不是、更不能全部依靠厂家，最起码的责任要担当起来，该出钱就出钱，该出力就出力，而不是一味地相互推脱。

　　总之，厂家要全国性主导，经销商要地方性配合。整体与局部有机统一，才能持续构建二者的命运共同体。

　　四，必须抓住时机，果断出击。

　　作为企业老板，我们必须要明白“时机”对于商战的重要性，要审时度势，顺势而为。除了要关注内部经营动作这种质的转变，同时也要抓住外部市场留给我们的机会。

　　在行业缺乏强大品牌、品牌意识的时候，率先觉醒在顾客端打造品牌的企业，能获得更多先发优势。因为这个时候市场噪音是最小的，率先出击成本是最低的，收到的效果也必然是最好的!

　　作为企业一把手，最难的也是最重要的，是对企业各种运营动作准确定性。我们既要看到依赖经销商，和为此展开的经营动作的阶段性合理性，更需要看清它的长期局限性、危机性。在新的商业环境下，只有在顾客端打造强大品牌，依靠品牌高效获客来助力渠道动销，企业才能走的更远，行业也才能焕发生机，充满活力!