深度洗牌的家居市场,经销商都在怎么赚钱?

　　说到洗牌，大家的第一感觉意味着“淘汰”，实际可以说是重新分配牌局。而对于家居行业来讲，终端市场真正的洗牌已经进入深度整合期，这意味着对厂家与经销商利益分配有了新一轮的调整。

　　精装房吞噬成品家具市场?

　　与家具经销商谈交流，听到的最普遍的说法就是“精装房重塑了市场”。以这些年发展最为迅猛的定制家居为例，精装房的推进，对于柜类家具的影响最为明显。

　　有家具经销商表示：“毫不夸张地说，市场上的新房，只要公布了户型图，定制家居品牌就会以此做出效果图，很多消费者进店后，导购问下哪个小区，什么户型，接着就能展示效果图，材质、颜色都可以进行调整。”

　　包括衣柜、客厅柜、餐厅柜在内的柜类家具，在成品家具领域，多被套房家具品牌所囊括，但上述涉及的效果图展示等等，这个是传统套房家具品牌所不具备的。

　　有家具经销商还谈到了具体的案例：“有些精装房交付，比如隔断等原因，可能还会预留出一个小空间，比如墙面凹进去一部分，这部分空间往往都是毛坯交付，业主在拿到房之后，首先想到的就是把这部分做成柜类，而这只能选择定制。”这也就意味着，业主可能还没有买家具，但是定制家居就已经被纳入到“购物车”里面了。

　　当然，并不是所有的成品家具都会因精装房市场而导致业绩承压。相反，部分产品还会因为精装房而“得益”。

　　“相比较毛坯交付，精装交付改变了原有的消费节奏，这也给家具带来了一些机会。”最为明显的就是家具支出普遍增加，这也是不少家具经销商的共识，“过往多是毛坯交付，消费者拿到房子后，首先就是找家装公司出设计图，然后施工队进场做硬装，等包括橱柜在内的建材全部进场装修完毕后，最后剩下的预算才能留给家具，这其中还要扣除灯饰、窗帘等软装产品。”

　　但是，现在情况不一样了，因为精装交付，消费者往往都是跳过前面的环节，直接购买家具家电，这个时候往往会留给家具产品更多的预算。

　　总预算增加的同时，很多家具产品也会受益。比如沙发、餐桌椅、床、床垫等等，一方面，这部分类型产品受定制家居冲击不大，另一方面，因为是精装交付，空间风格已经定型，品牌导购在与消费者的沟通过程中，更容易为其找到合适的产品。

　　单卖产品的时代已结束

　　实际上，面对市场带来的变化，家具经销商也在普遍的调整策略。比如，为了能够更好的切入到精装房市场，家具经销商也普遍的采取了“抱团取暖”的方式，最明显的一个操作手法就是打造“小区样板房”。简单来说，就是几家不同产品类型的家具经销商组团，以特价产品的方式，在新交付小区寻找愿意合作的业主，打造实景样板房，双方设置一个合作期，期间同小区其他业主可以上门参观。

　　从家具经销商的反馈来看，这种合作方式效果非常不错。值得注意的是，这种推广模式并非新近才出现，但是在精装房交付小区发挥的效果最好。

　　究其原因，毛坯交付的小区，即使设置了样板房，因为前期硬装风格各不相同，借鉴效果有限。而精装交付的小区，同户型硬装全部统一，这样整体风格比较更为直观。

　　有家具经销商表示，自己拿出了好几套产品，去参加不同小区的样板间活动，每个样板间的风格也是各不相同，通过这种“广撒网”的方式，也可以更好的开拓市场。

　　“很多传统的销售模式，针对精装交付的小区，往往能起到很大的效果。”一家软体家具品牌负责人也表达了类似的观点，以卖场团购为例，最近这些年，为了促进业绩增长，家居卖场也会拓展新小区开展专场团购活动，刚开始效果明显，但等大家都这样做，慢慢市场也就麻木了。

　　不过，等到近些年精装房全面推进的时候，这种小区专场团购又有了效果。对此，这位负责人认为是因为有了“标准”——统一的装修风格，因为家具品牌在参加活动的时候，就已经全面掌握了小区的户型情况、装修风格，并在此基础上搭配好了相关产品，这样活动期间，营销推广也更加具有针对性，但这正是毛坯房所不具备的。

　　“以现在流行的拼团为例，如果是毛坯交付，等小区业主装修完毕，其空间风格差异明显，这个时候就不好拼团了。但如果是精装交付，就很容易找到统一的产品。比如沙发，只要是风格搭配，同户型的都能参加，成交率一下子就起来了。”

　　虽然这些年家具经销商都说市场越来越难做，但谈到未来精装房全面普及，大家还是看好后市。在不少经销商看来，精装房限定了硬装风格后，消费者在软装上花的心思是越来越多了，这个趋势未来会更明显，只要产品有特点、有卖点，肯定还是有市场的。

　　与此同时，家具经销商也基本形成了共识，在了解自家产品的基础上，对于市场上精装房户型、风格等等，都需要准确掌握，不管是店外推广，还是店内营销，都能够快速的给消费者提供合理的搭配建议，而不是过往简单的卖产品。总结来说，就是新房市场的变化，正倒逼家具经销商逐步走向专业化。