这个困扰80％家居建材销售的难题 你造吗！

　　扩大客流量变得艰难的情况下，如何提升成交率就显得至关重要。

　　作为一线销售人员，很多时候都有一种感慨，就是热情接待客户之后，客户定不下来，要继续货比三家，结果就是没有结果，看似有希望的客户流失了。

　　毕竟客户资源是有限的，有我的，就没有你的;有他的，就没有我的。如何做到来一个就拿下一个，哪怕来两个或三个能签单一个，都是非常好的。

　　大材研究的走访显示，能够把到店成交率做到30%的水平，就已经非常强大，大多数经销商只能做到20%左右。

　　具体到销售人员身上，马太效应更为明显，有的将成交率可以做到30%，有的可能连10%都很难。

　　可以说，如何提升成交率，至少困扰了80%以上的家居建材销售人员。

　　针对该问题，我们首先需要明确一个观念，就是到家居卖场里的顾客，尤其是还进到了门店里看产品、问价钱，那么，毫无疑问，这类顾客肯定是非常精准的，需求明确，可能马上就要订货。

　　只要你的办法得当、你的产品有竞争力、价格符合期望，那么，就可能当场成单。

　　但问题是，很多客户不是看你一家就够了，他们要跑几家，看产品、对比价钱，还要衡量哪家让自己的满意度最高，最终才会定下来。

　　整个过程走下来，变数会非常大。看起来跟你聊得好好的，结果还是可能被其他店里的销售人员截流，看着要到手的订单飞了。

　　那么，有什么好的办法能够提高成交率，避免顾客的流失?大材研究通过总结数十家经销商与销售精英的做法，梳理出了20条入门级建议，供各位参考。

　　一定要注意的是，每个人都有自己的特长与兴趣、能力，并不是每一条建议都适合自己，往往都是从中挑选几种适合的办法，练就特别的本领。

　　1.思维上，一定要有现单思维。全力以赴，千方百计，争取把到店的顾客留下来，至少能够交点订金，锁定优惠。

　　如果你犹豫，没有自信，放任客户自己到各个店做比较，导致的丢单变数会非常大。而现单思维，会让成功来得更快一些。

　　当然，你可能担心客户反感逼单，只要把逼单做得更热情、更礼貌、更专业一些，其实能够抵消客户的反感。

　　2.让顾客感受到交易是安全的、有保障的，打消一切对品质、售后服务、未来降价等顾虑。

　　具体做法，可以是分享品牌的证书、老客户的好评、实景案例的照片、保价承诺、承诺跟单到底、订单协议等，用各种背书来证明安全。

　　并且随时要保持足够的礼貌，对顾客的尊重，比如耐心亲切地讲解;不厌其烦地推荐与建议;不因顾客听质疑而懊恼等。

　　3.培养聊天的本领，善于在聊天中发现客户内心的需求。

　　善于倾听客户的诉说，并学会恰当的提问，进而了解顾客喜欢什么样的风格、接受哪种价位、谁是购买决策者等。销售人员不会聊天，要提高成交率，其实挺难的。

　　不少顾客刚开始没有明确的需求，是茫然的，他们逛一些店之后，才逐渐清晰自己要买什么。就看谁能影响他们的判断，谁能在早期给顾客树立起非常好的印象，并且实现了产品与需求的匹配。

　　4.尽可能让客户在店里多停留一些时间，只要能够多留一些时间，就多一些机会。

　　原因在于，客户在你的店里多停留了，去其他店里的时间就很紧张，可能去不了;停留越久，双方了解越深厚，信任感就多增强几分，成交可能性就大了。

　　怎么留?方法有很多，根据情况采取对应的办法，比如在接触中发现客户的兴趣点，然后适当展开;遇到饭点，甚至可以帮助客户订餐;邀请客户品茶;店里如果有儿童游乐区，可以邀请顾客带的孩子去玩耍;多给顾客翻看老客户的现场案例等。

　　5.推荐产品最好有针对性，根据客户对风格、价格等因素的综合了解，推荐几种候选产品，方便客户选择。

　　6.突出比同行在某些方面更好、更具差异化、更适合顾客的优势。

　　这种做法适合服务那些理性的顾客，他们货比三家之后，往往对某些品牌店面印象深刻，被某些卖点打动，会再次回到店里，进而提高成交的可能性。

　　7.客户洽谈的质量，直接影响成交的可能性。而洽谈中对产品的介绍，对成就会有影响。

　　除了要讲到产品所用材质、功能、环保、设计搭配等，还要结合客户的房子、需求等要点进行讲解，同时还可以涉及产品背后的故事，比如其他典型客户的故事、在服务客户的过程中发生的精彩故事等。

　　8.针对最终未能现场成交的顾客，必须要做足及时的跟进。加微信，并及时把产品推荐方案、价格、优势比较等，分享给客户。

　　根据客户的家庭情况、户型、爱好等因素，提供比较专业的分析，增进客户的认同感。

　　9.光给客户看店里展示的产品与样板间，一般是不足以坚定下单决心的。

　　还要学会卖图片，比如厂家提供的场景图、真实客户的案例图等，所有图片都要分类，只要有客户到店，就能根据需求快速找到对应的参照物。

　　10.顾客进店后，一定要想方设法让顾客坐下来。不坐下来，走一圈就可能离开，根本没机会谈。

　　只有坐下来，才有更大的机会。

　　具体怎么办?比如邀请看案例图册;直接调出客户家里的户型图进行产品搭配;端上水果、饮料等，邀请品尝;如果带有小孩，可以请到儿童区玩耍等。

　　11.如果有顾客同小区的案例，或同户型的案例，一定要找出来，说服力会更强。

　　12.品牌包装一定要到位，让顾客觉得品牌很有实力、有档次、有信誉等，买了会有面子。

　　13.在沟通进行之后，一般能够发现顾客最关心的问题，那就要把精力放到如何解决这个核心问题上，向顾客展示是如何做的、为什么自己能够解决得很好?

　　14.一定要让顾客参与进来，邀请他们体验不同产品。通过体验参与进来，既能延长顾客留店时间，还能让顾客感受产品的价值，方便后续沟通。

　　15.主动询问客户的担心与疑虑，找到影响下单的阻碍因素，然后针对性提供解决办法。

　　觉得价格高了，那就看看有没有增值服务可以提供，比如延长质保期、赠品等，而不是直接打折，顾客要折扣就能给，容易引发产品质量与售后服务的担心。

　　担心送装服务出问题，不像承诺的说得那么好，销售人员可以根据实际情况，承诺自己一单跟到底，负责全面解决。

　　16.在接待顾客过程中，一定要专心，让顾客感受到你在全力以赴地提供服务;营造一种尊贵感，为了这种尊重，也能影响部分客户的下单决心。

　　中途即使有其他打扰，最好是先给顾客打招呼，表达歉意。

　　17.假如最终因为赠品、价格等因素影响成交时，客户还在犹豫，说明是有意向买单的。

　　这时候可以表示向店长申请，表现出竭尽全力帮助顾客获得好处。有时候，顾客看到你很努力，往往会放弃对降价的坚持。

　　18.从赠值服务环节下功夫，比如提供免费的设计图;更长的质保期;销售人员陪同送装服务上门;售后的保养服务等。

　　别人如果没做，而你做到了，还做得不错，容易打动客户。

　　早年时，大多数卫浴商家都没有设计搭配服务，只是卖产品，后来有极少的经销商配备云设计工具，给顾客提供卫浴间的搭配图，对成交率帮助很大。

　　19.遇到客户要走的情况，千万不要放弃，还是要想办法做适当地挽留，邀请客户进一步体验，比如到饭点了，甚至可以帮着订餐。即使最后客户还是定不了，可以根据顾客的需求，赠送一点小礼品。

　　20.在服务客户的过程中，注意创造感动服务，努力发现一些细节，能够为顾客提供帮助。

　　例子有很多，比如遇到下雨了，主动找雨伞;看到小孩的鞋带松了，帮着系一下;看到小孩被蚊虫叮咬，可以根据自己的能力推荐合适的防蚊办法;天热了，头上有汗，是否能够及时送纸巾。

　　有很多工作，理论上讲讲比较容易，但实践中会面临极大的难点。

　　大材研究认为，需要我们一步一步探索，一点一点积累，针对每一个客户的服务过程，都要总结经验、反思，再继续实践，形成一套又一套有效的办法。