家居建材行业，正面临三年来相当严峻的时期

　　近日，建筑材料流通协会发布的一组数据，引发广泛关注。

　　其中提到，2022年11月，全国规模以上建材家居卖场11月销售额为608.70亿元，环比下跌26.22%，同比下跌52.58%。

　　冬日淡季是重要影响因素，但同比下跌幅度如此大，自然不能全部归因于淡季。多个主力城市11月面临的疫情冲击与防控，是主要原因。

　　该协会发布的公告里提到，一些地区因封控原因，建材家居卖场闭店时间平均在两周以上，家装入户、物流运输、售后服务等也都出现暂停，多项因素叠加，使得各项指标大幅下降。

　　国家统计局的数据也不容乐观，11月，家具类零售额达169亿元，同比下降4%;建筑及装潢材料类188亿元，同比下降10%。

　　可以说，家居建材行业，正面临三年来相当严峻的时期。

　　当然，总量的明显下滑，并不代表所有厂商的情况。

　　大材研究注意到，依然有部分品牌在收缩的行业版图上稳住了形势，即使没有高速增长，但交出了小幅上升或者业绩平衡的答卷。

　　这类厂商，自然是我们学习的对象，也是行业的信心所在。

　　乐观的分析认为，疫情政策调整后，同时受益于扩大内需政策支持，家居消费将会回暖。

　　放到比较长的时间看，这个判断没问题，但短时间内，情况不容乐观。尤其是未来两三月内，我们很难期待整个市场的回暖，有必要在经营方面提前做足准备。

　　结合各方专业机构与专家的信息，2022年底及2023上半年的情形如何变化，大材研究的判断是：

　　12月到1月份，部分城市会经历第一轮疫情高峰，还有一部分城市，可能在2月迎来高峰期，普遍在3月进入比较平稳的阶段。

　　在这段时间里，业务会进入又一轮冰点，要么厂商团队里的人在生病，要么客户在生病，业务将受到明显影响。

　　但闯过这波高峰后，大多数人将恢复正常生活与工作。加之二次感染的可能性、比例都很低，人们将对未来抱有较强的信心，有助于家居消费的回暖。

　　不可否认的是，受到这种波动影响，4月之前的市场行情会参差不齐，有的城市好，有的城市差，整体可能无法恢复到2021年的水平。

　　或许要到4月后，有潜力向2021年同期水平看齐。

　　如果后期的新发感染率降到很低的水平，那么，8月之后，情形会更好一些。

　　据上，我们认为，具体到某个城市，疫情的影响时间一般在1—2个月左右，客流量下降会比较明显。但度过之后，市场有很大可能恢复到正常状态，局面将明显反转。

　　这段波动期，对我们的心理、对实际业务都将产生影响，即使如此，我们还是有很多事情可以做。只要身体还健康，就可以投入业务开发。

　　1、信心依然很重要，我们经常强调信心的价值，信心激活了，才能坦然面对当前的冲击；才有主动出击、坚持不懈的斗志。

　　接下来的几个月，可能我们会遇到很多糟糕的事情，有些是以前从未遇到过的，比如客流量大幅度下滑，成交情况一片惨淡，团队成员一个接一个生病，甚至客户一个接一个推迟合作。

　　这种糟糕的局面，出现的可能性是比较大的。提前做足准备，做好心理建设， 对未来的应对将大有帮助。

　　作为老板，始终是团队的主心骨，担子重，责任大，提前做好激发团队斗志的准备，主动出击，通过线上小组交流、晨夕会、团建、相互鼓励、读书会、社群交流、奖励会等多种形式，提振士气。

　　而作为身处一线的从业者，也要想办法自我维护斗志，在身体健康之时，千方百计积蓄客户。

　　2、以往的特殊情况，现在可能成为普遍现象。

　　比如约好的客户，无论是到店洽谈还是讲案、签约，突然来不了，因为阳了，生病了，部分情况下会推迟。

　　或者客户本来已经安排好面谈时间，但销售人员或设计师突然生病了，没法提供预期的服务，自然也很糟糕。

　　以往，生病其实也正常，一个感冒如果不是非常严重，那可能不算什么，正常到店，或正常接待客户都行。但新冠始终不一样，它很容易就能传染其他人，对于这点，有不少客户很在意。

　　那么， 合作就只有推迟，推迟期间，变数就比较大，如何想办法留住客户，就需要周密准备，成交周期无疑拉长了。

　　针对这种情况，提前安排几套应对办法，解决推迟过程中的变数，就显得至关重要。

　　3、超过能力的投入与经营行为，甚至是新的投资动作，建议先不要盲动。对未来半年的收益判断，不妨悲观一点。

　　毕竟每个企业、每座城市的情况并不相同，有的地方可能受到的冲击会久一些，有的短一些，谁也无法百分之百地确认未来变化。

　　底线是，粮食准备充分，千方百计不要倒在黎明前。

　　当然，有能力的情况下， 还是可以趁目前的时机发动攻势，在当前的低谷期，做有些事情的成本就比较低。

　　别人贪婪时，我恐惧，别人恐惧时，我贪婪。 但要想继续出击，必须衡量自己的实力。

　　4、线上流量的获取，再次成为关键。 事实上，近三年来，线上引流措施一直是重点。没有理由等待，更没有理由浅尝辄止，这是应对冲击的关键措施。

　　直播、短视频、小红书、今日头条、大众点评等各种线上渠道，都可以纳入计划。

　　哪怕只有一部手机，哪怕是居家，也可以把直播与内容做起来，把社群维护起来，就如同平时接待客户一样。

　　把碎片化时间用起来，总会有销售线索的出现。 当内容的积累量达到一定程度后，流量就会逐渐增加。这样的案例，已不胜枚举。

　　不一定追求每一段文字、每一组视频、每一次直播都能吸引万千观众，没必要寄希望于都是爆款，逐渐有几十个精准观看量，那就很有价值了。

　　极具挑战的时期正在到来，愿我们都能闯过这小段艰难的路，身体健康，业务回归。