消费降级下的家电市场：如何适应并寻求创新？

　　在线上网店与线下实体店的产品价格差缩小，家电行业电商与实体店的矛盾冲突并未减少。因为最让人担心的事情还是发生了：成为家电购买主流的年轻人，不愿意去逛实体门店，手机上看看就一键下单。也就是说，实体店老板们连见到用户的机会都没有了!

　　最近走访终端家电市场，笔者发现：原来实体店担心的线上网店价格低问题，通过最近几年的调整和优化，家电厂家的产品差异化投放，线上渠道自身对于利润的需求，价格因素对于用户的影响越来越小了。

　　但最令人担忧的事情还是发生了，而且不可逆转：年轻人购物习惯的改变。在忙碌的工作，快节奏的生活，以及线上渠道快速响应的物流和售后，手机简单操作即可下单，不需要再像以前一样，购买家电的用户还需要专门抽时间去逛实体店，看产品、比价格。现在，摆在很多家电实体店老板面临的问题，不是价格，而是连见到用户、让用户体验的机会都没有。这才是最可怕的!

　　当前一大批趋于理性的年轻消费者，一方面自身的负债率高于以往任何一代人，另一方面更讲究实用性，特别是“三年疫情”之后更明显。他们要的就是“品质好、价格低，实用性强”的产品，然后在一个购物方便、自主性强的的场景下单成交!

　　通过今年十一的消费数据，以及短途游的火热可知：中国消费复苏是真的，但消费降级也是真的!与此同时，不过十一期间奢侈品市场再次掀起波澜，香奈儿和LV站上风口浪尖，两大品牌分别宣布涨价!虽然消费类别有所不同，但能买得起一个2-3万香奈儿包包的人，为什么不愿意去买一套高端家电的?没钱，肯定不是!据统计，奢侈品50%的购买人群就是90后。

　　一边是追求极致性价比的年轻人，一边是追求奢侈品的年轻人，面对这样的年轻人，作为家电人将何去何从?家电圈在这里仅做一个探讨，针对家电经销商有以下建议：

　　用户经营策略

　　1、用户的裂变和用户的复利效果。所有商家的业务模式，都要围绕用户的购物体验、成交、服务展开。当前，确实是进入家电卖场等实体店的消费者在减少，但是一些有经验的导购员，通过自己对用户的经营，销量则是不降反升!虽然年轻的消费者们喜欢在网上消费，但是比这种模式更有效率的模式就是，“我是你的老用户，我相信你，你推荐就行了，我连网页上都懒得看，看产品参数和图片也费时间!”

　　而且，商家老板都有这个经验：一个满意的用户，除了他后期重复的购买，他是肯定给你推荐其他用户的，这是用户的裂变，只有珍惜每一个用户，把每一个用户当成好朋友一样经营、维护，日积月累，用户还会产生复利的效果，累计到一定程度，会有从量变到质变的一个效果，用户什么购物场景都不怕，因为他的心里只有你。

　　有人肯定会问，怎么才算用户满意?肯定不只是低价，是性价比，是购买后的一个使用指导，是使用一个月后的交流，是产品出现问题的快速处理等等。

　　2、用户的成套购买。现在家电企业，经销商，都在抢夺前置用户，很多“敲门砖”型的产品、流量型的产品都不挣钱。比如前置的净水、家用中央空调都是微利，大家都想通过后期其他产品找机会赚更多的钱。

　　对于已经成交的用户，商家在送货的时候，多看一眼，多问一句，看看还能不能成交其他产品。这些都是细节，却也是经营的敲门砖。

　　3、用户全流程服务中盈利。今年空调的小旺季，很多经销商都感叹，卖一套空调不如安一套空调挣得多。这不是让经销商们跟安装工抢饭碗，而是希望让各位经销商看到、明白：通过全流程的用户服务，提升全流程服务体系下的综合盈利能力，是很好的方向和突破口。

　　有条件的家电经销商，一定要组建自己的售后服务体系，可以是1、2个人，重点就是在保证自家服务好用户的能力前提下，有可能增加盈利的水平。比如说，未来的家装整装下全品类家电一步到位的安装等等。

　　业务模式策略

　　1、传统老客户。这里的客户，主要针对有品牌厂家授权的运营商或者理货商来说的，精细化运营是重中之重。笔者熟悉的一个经销商，通过产品精细化运营，要求业务人员保持一颗初心，以服务的心态去工作，包括基础工作中的产品上市、演示、网络空白率的开发和提升，2023年累计批发增幅32%，这是在电商渠道冲击下取得的增长。

　　2、新公司的创业。建立公司成立之初，就要立足新媒体平台的运营，特别是对于那些当红的短视频平台，以及小红书等社交平台，要通过运营产品内容和客户案例，找到年轻的消费者;同时，还要敢于在电商渠道的线上布局。线上渠道无限广阔，非平台自营的第三方网店，虽然目前竞争也是白热化，费用也不低，但总比守着有限的线下区域要好些。笔者所掌握的情况，线上选品非常关键，产品选好，就有利润，就有可操作空间，也给了新进入客户一个机会。

　　产品开发策略

　　回到文章开头，既然用户已经趋于理性，趋于追求极致性价比，产品策略就要围绕这个展开，包括工厂和经销商，一些产品好看，品质好，价格相对便宜，将变成主流，占据更多销售占比。

　　同样高端产品一定不要低价卖!赚的是快钱，牺牲的一定是长远利益!奢侈品之所以叫奢侈品，就是因为品牌有背书，产品保值甚至升值，虽然家电属于电子产品，很难升值，而且跟家电“供大于求”的现状分不开，但提醒经销商们不要依靠拼高端产品的价格为策略，有没有可能通过其他服务，比如延保3年，赠3年滤芯等活动，减少价格对产品品牌的损伤，高端产品都没有利润，靠什么做服务? 没有服务，就没有老用户的持续裂变!

　　当然，这里需要工厂从任务、产品差异化，定价策略，渠道管理、售后安装全方位的支持。据笔者掌握的信息，目前部分高端洗地机的品牌，为防止渠道乱价，已经开始控货了，算是给中国家电行业做了一个尝试，怎么在市场价格管控与销售任务达成做一个平衡!