家具经销商：是换产品，还是换品牌？

　　每当有经销商问我这个问题，我的回答都非常慎重。因为我的一个建议，很有可能就决定了这个经销商来年门店的生死。

　　那么，对于这个问题该如何思考呢?如何做决定呢?

　　每当有家具经销商问我是换产品，还是换品牌这个问题的时候，我都会反问他这样一个问题：你现在所经营的这个专卖店出现了什么问题?为什么要换呢?

　　每个经销商的回答，都不尽相同，我梳理一下大概有以下几种情况，针对每一种情况我们都要具体问题具体分析，我们分别来看一下：

　　01、销售额很低，一年算下来，整体上算，专卖店是亏损的

　　对于整体上亏损的专卖店，我的建议是，第一，系统的分析一下专卖店一年来的运营状况。具体一点就是，对专卖店一年来，所有单品做一个年度销售分析;

　　第二，就是专卖店的年人均产出值是多少?要做一个统计;第三，就是专卖店员工年费用率是多少?第四，要算一下专卖店的年平效是多少?

　　另外还需要注意一下，如果你的专卖店是一个新装修的专卖店，那么第1年的装修费用是比较高的，那么这个装修费用要分摊到每一个月，甚至是接下来的1~2年里，你都要做装修费用的分摊。如果你把第1年装修的费用算到第1年整体的运营的费用里的话，那么，可能整体上来算你还是亏损的。

　　总而言之一句话，做这些梳理的目的就是让你找出专卖店一年没挣到钱的具体原因在哪里?

　　作为家具经销商，不能到年底一算账不赚钱，我就要换产品或者要换品牌，这是不科学的做法。

　　02、产品卖的还可以，利润比较低，就是产品售后比较多，卖十单货，最起码三单是有售后的。导购员都不敢卖货了。

　　对于产品能卖，但是售后比较多的问题我的建议是，专卖店老板亲自去一趟工厂，去工厂的生产车间实地考察一下，看看工厂的生产产工艺和流程。

　　工厂对品控是否有改善，或者短期之内是否能够得到较大的改善。如果工厂做不到，那么干脆提早换品牌。在这里，我要提醒门店的老板：你如果要换品牌的话，你也要换成类似于你现在门店正在经营产品。

　　为什么这么做?

　　因为你这一手产品是能卖的，也是经过市场验证的。也就是说你切换到另一个品牌的类似的产品后，你的切换风险是比较低的。

　　03、工厂要求重新装修，升级后的产品价格高，自己也不看好新品

　　对于这种情况，我的建议是，首先要确定自己这个店一年来赚不赚钱?赚了多少钱?能否达到自己的赚钱预期。

　　如果你经营的这个专卖店，在过去的一年，盈利状况能达到你的预期，那么，我建议你就按照工厂的要求进行重新装修升级。通常情况下一个盈利的老店，装修升级之后的经营风险要比切换成一个新品牌专卖店的经营风险要低的多。

　　04、专卖店虽然盈利，但是，专卖店产品几年都没有更新了，工厂产品更新太慢，本卖场的竞品都进行了店面更新，自己如果不做调整，来年恐怕很危险。

　　对这种情况，我的建议是，首先梳理一下专卖店过去一年产品的走势分析。看看在过去一年当中，自己专卖店的产品，哪些是动销的?哪些是滞销销的?哪些是销售比较好的?哪些是偶尔销售的?

　　如果你专卖店的产品百分之六七十以上还都是动销的，并且你认为也属于正常现象的话，那么，我建议你保持现状，不要更换产品，也不要装修升级。也许你做的这一手产品就是一手经典的产品，可以几年畅销不衰。也许你做的这一手产品本身还处在产品生命周期的高峰期，还没有到衰退期。

　　既然你已经感受到了危机，我建议你找工厂的相关人员确认一下，来年对你所经营的这手产品是否有更新换代的打算，或者对这手产品是否有淘汰的计划等等。然后再做决定。

　　如果工厂也认为这手产品已经进入了衰退期，工厂来年对这手产品的的投入时间、精力和资源减少，那么，你就要重新寻找出路。第一你要明确的知道，工厂对于你经营的这手产品明年有什么规划?(通常工厂会在年底或者年初的时候开商务年会的时候明确，所以经销商一定要参加)。如果工厂有淘汰这手产品的计划，而你认为当地市场对这手产品的需求还是很旺盛的话，那么，你就要提前做好切换成其他类似产品的品牌的规划。

　　如果你做完产品走势分析之后，你会发现你专卖店的大部分的产品已经处于滞销状态了，那么，无论如何你是需要更换产品的，即使你不更换品牌，你也需要更换成这个品牌旗下的其他产品。

　　如果你所经销的这个品牌满足不了你更换产品的这种需求。那么，你就要考虑更换品牌了。在这种情况下，很多经销商选择做其他品牌的散货，把散货充到这个品牌专卖店当中，在销售的过程当中，向顾客说明该品牌专卖店里销售的某些产品是某某品牌的，而并不是这个品牌旗下的产品。

　　一旦做其他品牌的散货销量做起来之后，那么，你就可以顺理成章的把专卖店的名称改为做散货的这个品牌的名称了。

　　这就是你为什么经常见到有一些经销商在自己的专卖店里边儿摆放其他品牌的产品的原因。这是行业里常见的一种“挂羊头卖狗肉”的现象。从一定程度上来讲，这种做法是经销商的一种无奈选择，也是经销商规避经营风险的一种权宜之计。

　　05、店面虽然不亏，但是产品卖的不及预期，想换一手产品试试。(自己已经有了意向品牌及产品)

　　针对这种情况，我的建议是保持现状，然后，通过优化专卖店的运营管理体系提高销售额。我不建议你换产品，也不建议换品牌。尤其是以坐销模式的专卖店，如果你干了一年，专卖店还没有亏损，这说明你门店的大部分产品还是适应市场需求的，只是你提升销量缺少方法而已。如果你想通过换产品实现销售额的提升，往往结果都是悲剧。

　　06、工厂要求开新店，但是自己对工厂新品不感冒，开店风险太高，如果不开新店，自己的店可能保不住(工厂取消自己的经销商权)

　　针对这种情况，我的建议是，第一，你要知道现在经营的这个品牌的专卖店是否盈利?盈利状况如何?

　　如果你只能保持盈亏平衡，那么，我建议你果断放弃;如果你是亏损的，当然要果断放弃啦;如果你有比较好的盈利，另外，对于开店布局有清晰的市场认知的话，那么，我建议你做一个风险的综合评估，然后再决定是否开新店。

　　第二，将开店的风险提前做一个评估，根据自身各方面的条件，如果开店风险感觉自己能够承受(即使全亏掉，你也可以承受)，那么就可以开;如果感觉自己承受不住，那么，你就果断放弃。换成其他的品牌来做。

　　很多经销商的经营困难不是因为自己不会运营专卖店，而是因为不会有节奏的开店，不会从整体上谋划一个市场的开店大局。也可以说，很多经销商的死都是因为工厂要求开新店逼死的。

　　07、工厂生产出现危机(环保问题、原材料短缺问题、工厂内部斗争问题)，供货时好时坏，感觉可能会出大问题。

　　针对这样的情况，作为经销商而言，一定要去工厂找到相关的人员，把问题的根源找出来，看看解决这个问题的难易程度以及所需要的时间。如果你感觉工厂不可能在短期之内，比如说一到两个月或者说一到三个月。否则就会严重会影响店面的销售，那么，我建议你及早的更换品牌。

　　08、经销商已经有了更好的替代品，但是，对替代品还没把握

　　我建议家具经销商将现经营的品牌及替代品牌分别列一个SWOT分析清单，把两个品牌的优势、劣势、机会、威胁搞清楚，再结合自己的条件和市场条件，用SWOT分析法分析下，看看自己是继续经营现有品牌好，还是经营替代品好。当你列完这个清单，答案自认就有了。

　　09、门店滞销品太多，多款产品没有任何性价比

　　针对这样一种情况，我建议你对产品做一个系统的梳理，将所有的滞销品列一个清单，将没有性价比的产品也列一个清单，并且反馈给工厂，看看工厂能否对滞销品进行升级换代，对没有性价比的产品给予特殊的政策支持。

　　如果工厂对你所反馈的滞销品已经没有改进的可能了，比如产品的颜色、尺寸、工艺等。对于没有任何性价比的产品还是爱卖不卖的态度，也不给任何政策支持，我建议你提早更换品牌。