家具行业营销方式 弃“游牧”转“农耕”

　　曾经有业内人士这样说：未来家具品牌的竞争必将由技术、价格更多地转向售后服务;随着我国家具业的快速发展，暴利时代即将终结，家具业的赢利点也将由销售更多地转向售后服务，中国家具业即将进入“第二竞争擂台”--售后服务战。

　　一、企业转型服务型

　　今天，上述预演早已成为现实，对于大多家具销售企业来说，家具销售所占企业利润份额的比例逐年下降至很低的水平，不得不开始寻求在售后领域的业务和利润增长。

　　跑马圈地的时代正在过去，那种只有在经济快速增长背景下才会出现的非正常、爆发式的增长已经过去，企业的营销理念和策略必须转变，形象地说这个转变就是从“游牧式”营销思维转向“农耕式”营销思维。

　　二、游牧式营销时代

　　社会从游牧转向农耕是一个巨大的社会进步。游牧社会中，各部落骑着马，赶着羊和牛，驮着帐篷逐水草而居，吃完了一个地方的草，喝完了水，继续迁移，周而复始。这种生活方式得以延续，有两个前提条件：首先草场要足够大足够多，其次部落数目不能过多。

　　游牧式营销总是在寻求新市场，扩大市场份额是其直接、核心的目标，寻找新客户即新的草场是其关注的重点。在这个阶段，企业的营销手段主要是依赖传统的广告等市场推广来提升品牌的知晓度。此外，为了提升产品和品牌的接受度，就得使产品更有效到达更多消费者和客户，因此传统渠道建设以及刺激“临门一脚”购买的促销，毫无疑问地被放在一个突出的位置。这就是为什么前10年的时间中，渠道为王、决胜终端等理念被不少企业视为营销手段中的不二法门。

　　三、企业开始转型营销

　　这种营销方式的必要条件是草场足够大，即这个市场是新市场或处在成长期;其次，部落数不能多，也就是企业的市场竞争还没有到白热化程度。

　　而到了农耕时代，每家每户定居下来，其拥有的那块土地就成为其赖以生存的关键资源。因此，呵护土地、提高地力变成了首要任务。不同季节在这块地上栽种不同的庄稼，成熟后收割，循环往复。

　　就农耕式的营销手段来说，现有客户就是我们的“地”，客户维系变成了企业持续生存的关键。这就要求企业在营销中必须关注现有的客户，而非将注意力完全集中在新客户、新市场的拓展上。向销售额看齐要转移为向利润看齐，重点要转向为客户提供真正有价值的过硬产品，并依靠服务来维系客户并获取其终身价值，同时依靠客户去传递好的口碑，增加客户的推荐。