竞争与合作时代 家具品牌需维护好经销商队伍

　　竞争是市场经济运行的一个最基本环节，它促使企业优胜劣汰，是任何一个企业都无法回避的问题。然在这个竞争激烈的时代，合作也是无处不在。不仅企业与企业间要善用异业联盟，优势互补，企业与各自经销商更要建立统一的经营理念，如此才能实现共赢。经销商处于产品销售的终端环节，其销售状况直接决定了生产企业的经营成败，因此，维护好经销商队伍理应成为企业发展工作中的重中之重，家具企业又该如何做好这一工作?

　　让经销商赚钱

　　竞争与合作共存的时代，在与经销商的合作中，家具企业处于主导地位，是合作关系的实际掌控者。家具企业要做大做强，必须依靠经销商的努力与付出。因此，让经销商赚钱必须成为家具企业的一项宗旨。家具企业要根据经销商能力以及市场状况设计出经销商的销量、利润估算值，在企业的掌控上，稳步引导经销商发展。在大多数消费者的心里，品牌几乎就是信誉的保证，因此，家具企业应通过建立良好的机制与培训体系加强经销商的品牌战略规划。这样不仅使企业走品牌化的道路，经销商也可把这品牌推销出去，使品牌更具知名度，得到更多的消费者的认可。家具企业只有不断提高产品品质，提升品牌形象，让经销商有钱赚，才能稳固与经销商的合作关系，真正达到互利共赢的目的和对终端的有效管理。

　　发挥经销商数据预警功效

　　作为家具企业，还要发挥经销商数据预警功效，防患于未然。家具企业对经销商分析的数据要客观全面，既有经销商群体横向的比较，又有经销商自身纵向的分析。家具厂家要维护好经销渠道也要做好自身的预警，公司各部门的信息沟通不可缺少，财务每月度的经销商渠道数据分析更是非常必要。哪一时期经销商的电话忽然多了或者少了，哪一月份开始经销商进货量骤减或不再进货，这些数据都应引起家具厂家的高度重视。要从数据里面发现苗头，并及时做出反应，必要的时候要派出相关人员亲赴经销商处，找出是什么在影响和困扰经销商，并力争解决好经销商的问题，以便维系好、经营好我们的渠道，且不可不管不问任其发展。所以，做好数据预警，能有效地让家具企业对经销商的各种反映及时的做出调整。

　　业务人员要有使命感

　　家具企业还需要对业务人员强调业务维护使命作为渠道的发展，不仅仅是负责渠道开发，更要肩负起责任区域的渠道维护。这就要求业务人员要做许多具体且琐碎的工作，作为家具厂家而言，必须对业务人员提出具体的要求，例如：要求电话回访的频率不低于一月一次，上门拜访协助解决问题的时间间隔不超过两个月，只有首批进货没有后续订单的经销商比例不超过4%等。同时对业务人员的执行情况进行监督考核，对不按要求行事的业务经理给予一定惩处。如果连业务人员的工作都不能真正到位，那么渠道的维护终将只是个空谈。因此，强调业务人员的使命感，是维护经销商队伍的一个行之有效的方法。