集成灶经销商：从三流到一流的距离究竟有多远?

　　随着集成灶市场竞争的加剧以及行业洗牌进程的加快，各品牌间的差距在进一步拉大，而集成灶经销商群体也开始走向极端，逐渐被分化为一流经销商与三流经销商两大阵营。一流经销商是厂家手心的宝，不论是新品、政策，还是服务、支持，厂家都会优先考虑;而三流经销商则是厂家不疼，代理不爱，还随时面临着被淘汰出局的风险。那一流经销商和三流经销商的差别究竟有多大?

　　心态上：一流经销商主动出击，三流经销商被动洗牌

　　在僧多粥少的集成灶市场中，唯有主动出击才能抢得更多的份额。而一流经销商往往主动出击，搞促销、扫楼、寻求设计师合作、培训导购员、建立服务体系等等，他们做得比以往更多、更主动。三流的经销商恰恰相反，不是消极地观望就是被动地等着工厂、卖场搞活动，但是越被动市场做得越不好，市场做得越不好就更加被动，如此恶性循环，情况越来越糟糕，最后只能被市场淘汰。

　　行情不好，经销商本来就很艰难，这些被动的经销商就更惨了，店面只能不断萎缩。这是一个弱肉强食竞争时代，主动出击的人才能抢得更多食物，被动挨打的人则只能看着别人把自己嘴巴里的肉抢走。经销商与经销商之间的差距就从主动与被动两种心态与行为开始拉开。

　　经营思维：一流经销商卖服务，三流经销商卖产品

　　同样是做同一个品牌的产品，为什么有的经销商做得很好，有的经销商做得很差?原因就在于一流经销商比三流经销商做多了一点点，不单单是卖产品还卖服务。一方面，现在集成灶市场产品同质化越来越严重，差异优势正在不断减小;另一方面，消费者的消费理念已经发生变化，追求的不仅仅是产品的使用价值，还有购买过程中的服务享受。这种情况下，仅仅卖产品已经行不通。

　　现在一些优秀经销商都在做服务，它们有专业培训的导购团队、物流安装团队、维护维修团队等，做到在售前给予顾客专业性的选购服务，在售后给予人性化的贴心服务。通过这些口碑服务，赢得顾客的信赖与支持，而顾客的信赖与口碑又将会带来更多客户源与销售额。卖服务与卖产品是两种经营思维的较量，很明显，在一个买方市场，创新产品服务才更有竞争力。

　　经营策略：一流经销商精耕细作，三流经销商粗放粗养

　　开一个店，请几个厉害的导购员，节假日做一些促销，是不是就可以把一个店做好?如果是放在五年前，相信这样就可以把一个店经营得很好，但是放在现在，答案却不敢肯定，而且还很担心。这种非常粗放的生意模式，没有太多管理与经营，生意也做得惨惨淡淡，这些经销商基本是三流经销商，只会活得越来越艰难。

　　“想要做得好，就得精耕细作，现在还像以前那样粗养，不可能做得好。”业内人士认为，首先是产品要精耕细作，使产品更加适销对路。代理什么样的产品?这种产品符不符合这个区域消费者的使用习惯?这个区域或卖场同品类竞争的情况怎样等等，这些情况事先调查清楚，然后调整产品战略、改变经营策略等。这就是一流经销商与三流经销商的区别，精耕细作与粗放粗养的差距。

　　店面管理：一流经销商开店布局，三流经销商开店求数量

　　对经销商而言，不是开店越多越好，数量多但质量不好，最终也逃不过撤店的命运。以前甚至现在都还有一些经销商存在这样的情况：只顾着开店却没有布局。优秀的一流经销商已经意识到这个问题，并开始调整开店布局与产品战略，把几个同品类的店调整为不同品类的店，做到在一个卖场里一个品类一个店，可以相互联动销售，又不会相互竞争。

　　关于开店布局，由业内人士也给出了一些建议：大城小店多店，小城大店少店，农村独立。一流经销商是有理念、有战略地在开店，而不是再像以前那样为开店而开店，那三流经销商的做法。

　　加盟代理：一流经销商选工厂看理念，三流经销商看价钱

　　在合作上，一流经销商更看重工厂的理念，三流经销商更看重价钱。在一个价格战激烈的市场，经销商都希望工厂能够给到更多的价格优惠，价钱往往是经销商选择合作工厂的决定因素，只要工厂给到价格足够低，即使产品不怎么样也可能会代理，这点从一些展会现象就可以看出，展会上往往是价格很低、很优惠的厂家签约最火爆。

　　但是，对一流经销商来说，仅仅是看价钱是不够的，还要看工厂跟经销商的合作理念、快速应对市场处理问题的能力等。“如果工厂只是价格优惠，终端管理跟不上，没有合作理念，经销商开完店拿完货后就不理经销商死活了，这种工厂合作起来得不偿失。”一流经销商选择具有合作理念、能够一起共生共存的工厂合作，就有更多发展的机会与抗衡风险的能力。反过来，工厂也越来越愿意与一流的经销商合作，给到服务与优惠也更多。

　　一流经销商，显而易见，在各个方面都会比三流经销商略胜一筹,这对企业来说是难得的人才,因而也能得到更多青睐。三流经销商若仍然放任自流，发展前景不会太乐观。