2020集成灶渠道变革趋势与布局策略

　　近年来，集成灶行业的快速扩容和高速增长，吸引了越来越多厂商的关注和加入。奥维云网(AVC)推总数据显示，预计2020年，整个行业的销售额将达到189.8亿元，同比增长18.6%，而整个行业全年将实现283.7万台的销售量，同比增长33.5%。

　　在集成灶行业，绝大多数品牌都是通过代理商和经销商体系来实现分销，渠道通路建设对于集成灶厂商来说是极为重要的一环。当下，集成灶行业尚处于“诸侯割据”的成长期，品牌集中度还不高，无论是面向B端的渠道品牌，还是面向C端的消费品牌，其认知度和忠诚度尚未建立起来。所以对于当下的集成灶企业来说，要想获得更好更长远的发展，就应该加大力度对渠道进行建设与维护，走加快渠道布局，提升渠道效率之路，紧跟市场发展行情，并重视加盟代理商和经销商的扶持和培养，如此才能推动集成灶企业赢得市场份额，站稳脚跟，顺利前行。

　　而近两年，伴随着平台下沉、直营扁平、新型电商、精装兴起等来自于渠道的变化和调整，整个家电业的渠道正在经历一轮新的变革周期。这种变革对于集成灶行业来说，危机并存，如果能把握并顺应这种变化，那么就意味着机会，反之则会面临危机。那么，结合集成灶行业的特点，集成灶企业的渠道究竟该如何布局呢?

　　在讨论这个问题之前，我们先来看一下集成灶行业的渠道现状。据奥维云网(AVC)监测及推总数据，结合企业和行业深访调研，当下集成灶行业的渠道大体呈现以下布局特点和趋势：

中国集成灶市场渠道分布状况(2018-2020)

　　从以上渠道分布和变化趋势特点来看，利润渠道在持续萎缩，流量渠道在快速上升。但具体到集成灶行业，又有自身的特殊性。因此，也要因己施策，这里结合给出三个建议：

　　渠道布局要立体

　　各个销售渠道都有其利弊，但是在互联网时代，集成灶行业实现全渠道布局与发展已经是必然趋势。有实力的企业，要尽可能地实现对电商、KA卖场、地标商场、区域连锁、家装建材、专卖店和经销店、小区直销、工程团购、房地产精装等全渠道覆盖，并在此基础上，可以把握好侧重点，随着渠道特点和市场需求，以及自身条件来调整策略，侧重发展属于自己的最佳销售渠道。

　　对于集成灶品牌来说，即便不能实现全渠道覆盖，以下几个渠道是要去重点关注和布局。

　　主渠道一：建材家居卖场和建材市场

　　线下零售依旧是集成灶行业的核心渠道，集成灶产品出样和销售最多的地方，一般都是集中在建材家装市场或建材家居卖场。因为集成灶是安装类电器，具备前装属性，需要提前设计和预留。一般刚置办新家的消费者第一选择就是去建材城或者建材家居卖场，由于品类多样，往往可以一站式购齐。而集成灶产品多数是新装客户，即便是换装客户，也需要丈量、设计、预留，很多工作都要做在安装前期，需要与设计和装修结合，产品销售往往是前置的，所以要提前进行终端拦截，对于集成灶厂商来说，建材市场和建材家居卖场消费者的潜力巨大，选择在这类渠道通路中开店中店或者入驻专区，对于集成灶厂商是需要优先考虑和重点布局的。与之相关，家装和设计师渠道也要予以重点关注。

　　主渠道二：电商平台和县镇加盟店

　　在互联网和移动电商、社交电商时代，各行各业都在开拓电商渠道，也在不断尝试各种各样的社交电商营销推广方式，集成灶自然也不例外。虽说对于集成灶这样的新兴大件商品来说，线上销售有许多局限性，比如消费者不信任、商品体积大、需要设计安装、需要产品体验等问题，但总体来说，利大于弊。尤其是年轻一代，比起逛实体店，现在更喜欢网购，随着集成灶品牌效应的提升，以及服务体系的完善，线下体验线上购物，或者直接在线上购物的比例也会越来越高，所以这是集成灶厂商应该重点关注和开拓的渠道之一。目前，主要的电商渠道如天猫和淘宝、京东商城、苏宁易购以及国美在线，还有拼多多等社交电商平台，也应该积极布局。这里特别值得注意的是，随着渠道下沉的加速推进，苏宁零售云、京东专卖店、天猫优品、国美新零售店、五星万镇通等平台都在大力布局线下的县镇市场加盟店，这个渠道也是广大的集成灶厂商需要予以特别关注的。

　　主渠道三：专卖店和经销店

　　通过经销商开设专卖店或者经销专营店，目前也是集成灶企业主要的渠道通路，也是各大厂商市场销售和竞争的主要方式，形式上包括商圈店、社区店、体验店和店中店等。以开一家集成灶专卖店的费用计算，包括装修、店员、导购及售后服务人员的培训、安排等，一般开店半年到一年就可以收回投资成本(按照2019年不受疫情影响的正常经营状况和平均经营毛利计算)。所以吸引着广大意向加盟商，这也是许多集成灶品牌主要的渠道建设方式。集成灶专卖店大多数毗邻商业区域、建材市场或者大型社区周边，并且交通越方便越好。由于集成灶店面独立于传统的零售渠道，对于专卖店的老板，不仅要求其具有客户定位思路，而且还懂得去怎么能操作品牌，怎样去引流、转化、成交、复购，甚至是推广和服务，所以说要想经营好集成灶专卖店，的确很不容易。

　　主渠道四：KA卖场

　　当集成灶品牌发展到一定条件下，具备一定实力基础，需要更大的空间展示自己的品牌理念和形象，KA卖场也是一个必不可少的渠道。一般来说，大卖场各项费用比较高，但是作为家电产品的主要通路，其树立品牌和提升客单价的效应还是非常明显的。近年来，各大KA卖场和地方家电连锁，也在重点引进和扶持集成灶品牌，甚至成立专门的经营中心来负责集成灶产品的招商和推广，这对于集成灶厂商来说，也是一个非常好的机会和通路。KA卖场的经营面积比较大，其经营的产品丰富度比较高，品牌也会有很多，集成灶品牌要在差异中求生存，并且有良好的营销推广模式和进销存管理水平，运营的好，也是可以持续发展的。

　　线上渠道要发力

　　从目前集成灶在零售渠道的主要销量贡献值来看，2019年线上和线下已经发展到“二八开”的比例关系，线上占比已经超过了20%，特别是疫情的出现和社交电商的崛起，进一步加速了线上渠道的增长态势。

　　许多集成灶企业，如火星人、森歌、美大、亿田、蓝炬星等在2017年或者2018年就开始逐步完成电商平台的合作，在2019年也都取得了较好的业绩，而且越来越多的品牌，都加入了对电商渠道的争夺当中。根据奥维云网(AVC)推总数据，预计2020年，电商渠道的占比将提升到25%左右。

　　所以，集成灶厂商要战略性地布局和强化电商平台，提前根据电商的平台特点，布局线上产品线，优化价格体系，积极探索线上的直播、短视频、新媒体、内容营销等新型推广的方式和方法，不断强化自身线上线下融合的能力，以及电商落地的能力，为未来的电商争夺战早做准备。

　　工程渠道要重视

　　从厨卫产品渠道发展的趋势来看，房地产精装配套的占比在逐渐提升，房产精装化和精装一体化的趋势进一步加强。虽然目前集成灶行业在房地产精装工程渠道占比还很低，这是由于行业本身尚处于发展期，而房地产商一般都会选择配套部品中的大品牌和有实力的企业合作，但是随着房地产精装配套率的提升，以及集成灶行业的逐步成熟和品牌集中度的提高，相信在未来，工程精装渠道也会成为集成灶行业一个新的增长点。

　　如今，伴随着越来越激烈的集成灶市场竞争，集成灶企业除了拓展渠道之外，还需要在渠道维护上下功夫，只有这样企业才能不断发展。否则就是拓展了这个，丢了那个，最终得不偿失。唯有在维护原有渠道的基础上，积极拓展渠道，扩大全渠道的覆盖率，并做好重点渠道的精耕和深耕，集成灶企业才能在未来的市场角逐中争得一席之地，实现可持续发展。