探讨：如何将集成灶渠道做精 净收渔利

　　很多集成灶企业往往都被如何做市场绞尽脑汁。如果说，把集成灶产品做精，基本上可以依靠自身的研发能力、生产能力和策划能力就能独自完成的话，那么把渠道做精就没这么简单了，毕竟这不是单考一方的能力就行，但也未必就没有可能，首先，如果你的产品具备尖刀产品特点的时候，其本身就对渠道商产生了吸引力，而在中国的市场营销特点中，通常一个产品只要被经销商喜欢，它就算是成功了一半了。

　　如何将集成灶渠道做精这个问题应该涉及三个层面，其一是如何让经销商知道你有如此优秀的尖刀产品;其二是，如何打消他们对广告的依赖;其三是如何将产品快速地分销到终端。

　　1、招商—让更多经销商帮你卖产品

　　市场营销的一个铁定原则：想要产品畅销，首先必须要有足够多的人来帮你卖产品，这是一个渠道增量的必然硬件。检查一下你的渠道是否有足够的密度?如果是新产品招商，那就更要想尽办法，吸引更多的经销商来代理。譬如，可以按终端形态的不同而选择相对专业的经销商，也可以按区域划分选择适合的经销商。

　　招商的方法很多种，但真正省钱和实操的还是人员招商，只要训练好招商人员，策划好尖刀产品，那么找到更多经销商合作就不是难事。

　　2、管理—让渠道保持健康的活力

　　这个问题可以分两步走：在确保渠道尽量的扁平和丰满的前提下，企业要对渠道进行严格专业的管理，首先要为经销商配备足够的分销力量，帮助经销商进行分销和渠道管理;其次通过大规模招募经销商活动自然会存在良莠不齐现象，所以在运作一段时间以后就可以看出渠道中，哪些经销商是有实力和忠诚度的，哪些是三心二意的，这样就可以对渠道商进行删减，促使渠道保持健康的活力。

　　3、终端—临门一脚的真功夫

　　很多企业或者经销商，费了好大的劲将产品进入了各种各样的销售终端，有些甚至将产品进入了大型KA卖场，但最终的终端表现却不尽人如意，主要原因是缺乏对终端的管理。终端货架好比是战争中的阵地，你可以没有飞机大炮(广告促销)，但必须具备锋利的刺刀(好产品)和坚守阵地(终端管理)的能力，坚守阵地就是产品在终端有显眼的陈列和POP资料，如果是重要的阵地，甚至要派上专业的促销人员，这样才能在终端吸引消费者。

　　4、团队—完成渠道任务的保障

　　既然企业没有太多的钱或者根本没有钱投入广告，那么接下来的很多事情需要人去做，而这个人，就是指我们的销售精英。我一直认为，世上没有销售天才，只有懂得并掌握销售规律的人，既然销售有规律(沟通)，那就将全体营销人员训练成懂得并完全掌握销售规律的人，从而成为销售天才团队而非个人。

　　掌握销售规律是指，营销人员的整个销售过程都必须加以设计并严格训练，既然销售的关键是沟通，那么语言便是沟通的关键。

　　通过跟踪优秀销售人员的销售习惯，提炼最优秀的部分，剔除不需要的或者形成障碍的部分，使其成为最高效的精要，然后进行基因复制。这个工程大概需要一个月左右才能完成。

　　5、样板—区域市场第一原则

　　渠道做精最重要的一个是深度分销的方法，深度分销讲究的是将企业有限的资源集中到一个最小的点上发力，做市场也是如此，企业规模小资源有限，即便全国市场都在销售，但重点或者根据地也是必须的。

　　为了扩大集成灶企业的影响，为病毒式营销创造可供传播的信息源，企业可以选择一个较小的市场，如地级市场、县级市场乃至更小的区域市场，然后将全部的精力和资源投入进去，做到在这个区域市场内的销售力和影响力第一，这样既可以为其它区域经销商摸索成功的分销方法，更可以将区域影响扩大到全国。