如何玩转“私域” 卫浴企业寻找变现风口？

　　很多人认为，“私域”都是工厂和品牌玩的，卫浴经销商只能是“门外汉”打打擦边球。那么事实真的是这样吗?小米CEO雷军经常提有关“移动互联网”的一句话：站在风口上，猪都会飞。今天我引用这句话是为了说明成功的本质是找到风口，顺势而为。

　　1.确定沉淀“私域”的核心载体

　　落地的前提是确定“私域”的载体是什么，而对于真正想通过“私域”实现稳定获客的人来说，微信相对于app、服务号、小程序等来说一定是具有很多优势的。微信功能其实并没有QQ多,但是就是这个功能比QQ单一的软件取代了QQ社交软件多年的霸主地位。而“私域”载体的选择最终一定还是要落在功能，通讯工具作为与人打交道最频繁的载体，几乎每天都会被无数次打开使用，而就目前市场调研情况来看对于绝大多数人粘度最高的通讯工具就是微信，相对其他平台来说，它的操作更为规范和简单，大大降低了新手的运营难度。而微信更是在推出的几年内用户数量屡创新高，时至今日用户人数已超十亿，如此庞大的用户群体为“私域”提供了适宜发展的“温床”。因此，笔者认为微信是我们日常接触最多的，也是更容易被玩转的，作为沉淀载体，微信一定是首选。

　　2、如何建立和运营“私域”?

　　无论是已经付费购买的老客户，还是进店后未被立刻转化的新客户，或者是销售通过扫楼、发转单等方式获取的潜在客户，但凡是每一个能被我们触及到的人都可以被引到“私域”当中来，我们对前期“私域”来源不设限，因为“私域”是一个群体类的词汇，只有达到了一定的数量才有操作的可能性和必要性。

　　很多卫浴经销商存在疑惑：什么时候开始引流“私域”比较合适?是进店就添加好友还是等付款的时候再添加?原则上一定是在尽可能短的时间加好友，然后开始持续影响，如果要等到已经是签单客户的时候再添加，中间会流失无限的可能性。卫浴经销商可以在任意恰当时机引流“私域”，可以是进店后加好友赠送小礼物、代金券，也可以是进店中添加好友转发专业知识和经典案例，当然购买后品质维护、有偿转介绍等都是储备“私域”的好时机。任何时候都要记住，卫浴经销商的目的是服务所在区域内所有的消费者，而所有就是指已经消费的和还未消费的群体总和，并不只是处理已有客户的售后问题。

　　当所有渠道的单个流量都已经汇集成朋友圈好友后，接下来就开始简单粗暴的拉群吗?当然不是，流量细分才是建立“私域”的关键步骤。我们需要根据用户不同的属性做分类标签，细化每一个群的运营模式，利用“千人千面”的思路去管理，而不是一概而论处理。例如对于已成交的客户来说，更多的是需要售后的维护和追踪，以及鼓励转介绍帮门店拉新促活，并给予一定的奖励，当然利用微信群不断刷好感也是提升复购率的重要方式。而对于已经到店还未成交的客户来说，此时他们更需要的是产品和设计的持续影响，利用案例分析和专业指导能够增强他们对于产品的了解和门店服务的期待感，从而最终做出决定。而针对那些潜在客户，一上来就营销和套近乎显然是不可取的，如何破冰降低沟通壁垒，让顾客知道你是做什么的，以及通过一些成品展示让他们产生兴趣才是要第一步。

　　而另一个很重要的点就是要具备敏感的时间节点意识，让每一个流量个体都能够得到充分的服务和重视，不让他们有不被照顾和得不到关注的感受。例如可以按照日、周、月来组建私域，针对进入“私域”不同时间的客户设计不同的问题和运营思路，因为时间是一个衡量人际交往粘度最简单明了的标尺，原则上自然是时间越久粘度越高，好感度更高，而反之则会越少。对于已经被持续影响了很久的消费者来说，这个时候可以用适当的优惠诱惑签单。而对于刚刚了解产品基本信息的消费者来说，不断帮助他们解疑答惑增强更多的信任感才是最主要的。这样做背后的思路是根据粘度的高低，挖掘需求的不同，对于影响程度不同的客户设定区别化的营销策略，让每一个顾客觉得你是站在他的立场上真心服务，而不是单纯的卖货。

　　基于以上这一点，我这里有一个小延伸跟大家分享,最近很火的一句话是:你的产品可能会被拒绝，你的服务也有可能被拒绝，但没有人会拒绝你真心的帮助。学会使用“人情战略” 在“私域”运营中也十分重要。中国人从古至今都十分在意“人情”，任何事情一旦被打上“人情”的标签就会变得更加容易，很多问题也因为“人情”的设限迎刃而解。卫浴经销商群体另一个显著特征就是区域性，一般以门店为中心3-15公里基本就是一个区块经营范围，这就十分类似省、市、乡镇的划分，每个区域都有独特的风土人情和政策扶持。试想，同一个区域的卫浴经销商，一个是没有“私域”的“坐店”派，另一个则拥有多个成熟“私域”，他们会有什么区别呢?

　　拥有“私域”流量的卫浴经销商既可以充分利用特殊时间节点开展营销活动，例如：315品质先行、6·1儿童保卫战、10·1黄金家装节等，在其他门店还在向总部要海报和素材的时候，就能先行一步提前预热打响活动的第一炮。又可以独立策划特殊的活动形式，如：四季换家装、圣诞主题房、情人节浪漫改造家等，这些活动会使你区别于区域内其他竞品卫浴经销商，因为所传递的是一个全新的生活理念和你自己作为个人IP所带来的客户认可度、美誉度。那个时候，购买可能就会由原来的客户“买方市场”，变成由“私域”流量影响具有“人情”的“卖方市场”。所以，“坐店”派未来一定会输给“私域”派，输的不是产品，而是掌握资源和运营资源的能力。

　　3、“私域”能带来什么?

　　(1)以微信群代表的私域所带来的流量几乎是全部免费的，而任何渠道获取流量的价格是固定的，伴随着卫浴经销商经营成本的不断上升，开源节流节约成本一定是最明智的做法。

　　(2)私域能够使卫浴经销商拥有属于自己的用户体系和沟通体系，不轻易受到大环境影响。并且将流量截留到内部统一独立运营，不但可以提高管理和营销的自主性，同时也改变了传统“过路客”的资源浪费情况。

　　(3)私域流量能够进行二次、三次甚至不限次数的营销，有利于卫浴经销商在区域内建立自己的品牌和忠诚度，为未来门店产品的延展和多元化发展做储备。

　　(4)私域流量可以让80%的精力服务产生80%收入的20%客户，营销服务效率更高。

　　对于卫浴经销商来说，要做的事情，其实就是把身边一切能触及的流量引入自己的“私域”。很多媒体或者公关其实做的也是一种类似的行为，只不过贩卖的是企业品牌和信息。品牌应该做“私域”，卫浴经销商更应该做“私域”，学会运用自己的“私域”，创造属于自己的利益，顺势而为，勇立风口。