区域市场开发培育 是净水器企业成长必经之路

　　随着净水器市场的发展，净水器企业对于一线市场饱和表现得很无奈，企业想要打开销路，就需要把经销市场开拓到更广阔的区域之中。从单个市场的开发和培育逐渐转变为区域市场的建设，然后，营销工作重点再转向创建更多、更大的区域市场。这是净水器企业发展壮大必经的过程。

　　开发区域市场为根据地

　　一个成功的净水器企业都是从小范围的市场而开始进行的，一个净水器企业的扩张路线基本是从区域市场为出发点的，事实上，区域市场拓展的目的主要是为了建立更多的根据地市场，但并不是每个区域市场都可以成为根据地市场。

　　市场背景分析是非常重要的营销活动，也是净水器企业开发区域市场迈出的第一步。只有通过周密的调研和分析，才能明确市场机会、市场威胁及企业自身的优劣势，从为战略定位及营销策略提供决策依据。

　　通过市场调研确立目标

　　区域拓展首先就是通过市场调研确定目标市场，然后净水器企业可以集中资源、寻求点突破，最后以点代面扩大胜利。目标市场的确立可参考以下几个条件：

　　市场容量必须足够大，具备可持续增长的基础。目标市场内部的市场特性应基本相似，它应该是一个相对独立、完整的细分市场。同类产品在终端有较好的销售表现。目标市场应与企业现有的资源条件相匹配。

　　结合市场制定销售任务

　　销售目标的制订要结合市场本身、竞争对手和本净水器企业的资源状况制定出符合公司发展的总销售目标，更重要的是要按照时间、区域、渠道、客户等因素分解下去，明确每个阶段的具体目标及实现的可能途径。除了销量目标外，对称渠道铺货率、客户开发、再次进货率、品牌影响力等等指标也要特别关注。

　　寻找合适经销商启动市场

　　寻找合适的净水器经销商是为了能快速启动区域市场，经销商不一定要最大的，但能否成为其经销的主推产品倒是非常关键，这是因为区域市场的前期运作过程中不确定因素较多，需要经营者时刻予以关注，而大的经销商对净水器企业未必会有这份心思。重点关注经销商以下条件：有与净水器企业相合适的经营理念，能够与企业配合好，并伴随着企业一起发展;资金上能满足市场运作的需要，这以市场上不断货为原则;有相当的市场运作经验和网络资源。

　　有节奏战略性地建立优势

　　区域市场的拓展其实是有节奏的，把目前的区域市场进行分类，结合公司资源、市场竞争态势、行业发展空间等，按照轻重缓急把市场分为重点市场、次重点场、一般市场，一般按照先重后轻的原则开发。适当选择区域市场的入时机和策略，进入区域市场同时，宣传推广要及时跟进，不断提高销售范围、终端的覆盖率和顾客的尝试购买率，确保产品上市的成功。

　　净水器市场拓展要集中优势兵力经营区域市场，抢先在一个或几个局部的区域市场建立起领先优势，市级市场重点选择某个区，县级市场可以重点选择某个镇等，一步一个脚印地前进，最终建立起整体的企业优势。这样不但能够减少失误，而且能为日后大规模的市场拓展积累宝贵经验。