掌控渠道 净水器企业需与经销商建立良好关系

　　俗话说：得渠道者得天下，一个企业如果掌控住了经销商，并与其建立了良好的沟通，那这个企业的必定前程似锦。因为经销商守着一方市场，他的短期利益是赚钱，长期利益是发展，如果经销商能够拥有的超强的渠道控制力，那他就掌握了市场的话语权，甚至可以掌控自己的命运。既然如此，问题来了，在市场竞争日益激烈的净水器市场，净水器经销商如何才能掌控渠道呢?

　　筛选客源

　　对渠道进行优化，在前期拓展渠道的过程中，净水器经销商难免存在眉毛胡子一把抓的现象，资源无论大小与好坏，只顾往篮子里拾取。拓展渠道告一段落后，净水器经销商也需要结合实际发展需要，对所开发的客户，结合市场布局、渠道布局及分销商资源，进行一个细致的梳理，进行优化。然后结合筛选的客户资源，适时围绕产品结构、销量指标、合作潜能，进行综合评估，以便对市场渠道与网点的进一步掌控，为市场调整及决策，提供有效的依据，并通过及时地了解客户的动态变化，降低合作的风险。

　　客情培育

　　渠道客情沟通与忠诚度的培育，渠道维护的重中之重在于日常中。沟通的最终目标是建立良好的协作关系，增强合作的信赖感，提高分销商对品牌合作的忠诚度。提高客情沟通成效的有效办法就是形成固化的工作流程，并借助工具表格与客情沟通制度，将督导落实到实处。急客户之所急，及时解决客户反馈的问题，以增强合作信心。巡访下面的分销商，不单单是流于形式的一种巡查，而是本着协同客户销售的心态，多去市场上走动，聆听和交流贴近一线客户的真实的心声，建立快速的问题与信息反应机制，提高督导的效率。

　　人员培训

　　简而言之，就是分销商提名优秀人员，经销商免费培训。培训的目的在于对其所分销或经销的商品特性清晰了解，怎样更快地将货销售出去，提高周转率等。简单说，就是结合产品特点及客户渠道资源状况，帮客户做生意，顺利实现货品从仓库向市场的转移及动销。在培训形式上，可邀请具有实战的培训专家或借助厂家的培训资源，围绕产品的卖点、促销与推广，充分做好分销商与渠道商的培训工作。通过培训不仅能提高销售人员的业务素质，还能赚到更多的钱。

　　淡季维护

　　有人认为，淡季做维护，旺季做销量。实际上，市场维护与客户关系管理，贯穿于淡旺季的全程，甚至在淡季维护的过程中，顺势为旺季销售，做足了销售前的启动工作。甚至可以在做维护的过程中，较之对手，提前实施你的下游客户的分解计划。净水器经销商可结合企业派设的协销小组，在淡季时主动出击，进行小区营销，赶在同行面前，率先一步地将订单抢到了手。

　　借鉴模式

　　随着竞争形式与需求的多样化发展，今天的经销商与分消商也并非永恒的一级、二级式的上下关系，也可结合双方资源优势，升级合作模式。这表现在渠道模式创新上，净水器经销商与分消商之间可建立利益共同体，如联销体，或者以合作基金等方式来整合终端以及二批等方面的资源，达致荣辱与共，协作发展。

　　促销安排

　　净水器经销商可通过不定期举行促销活动吸引老板的积极性，提升品牌影响力。如果是领导品牌，可以考虑公司的发展规划，对重点推广的品项举行促销活动。如果是跟随品牌，可以考虑竞品的投入进行有目的的反击。不过经销商需要注意，促销活动安排需符合全年的市场支持预算，并对促销活动的举行进行有效的监督及反馈，已达到监控渠道动态的目的。

　　库存管理

　　库存管理做得好不好，直接影响配送工作是否有效的重要原因。对于直控终端的净水器经销商而言，缺货断货不仅缺少更大的销售机会，而且影响到与终端的客情。净水器经销商要关注好自己库存的变化，以及时做好库存管理，另一方面也要关注好终端门店的库存，以及时补货，争取更大的销售机会，赢得终端的信任。

　　一般来说，净水器经销商做到了以上七项工作，才能真正地强大起来，掌握住自身命运。因此，净水器经销商要想进一步强化自己对市场的控制权、话语权，做大做强，就必须拥有超强的渠道控制力。