销售模式已变 净水器企业如何做好渠道建设？

　　顺应趋势选择符合自身规模的渠道

　　目前的净水器市场销售模式发生已重大变化：由净水器生产厂家直销模式转为各地区域内的本地模组批发销售模式。导致大批量客源就近调货，从中能获取更优的价格以及更有保障的售后服务。在这样的一种形势下，倒逼着企业要完善渠道，从而进一步贴近市场。但如何完善渠道，也需根据企业自身需要来选择方式，一定不能盲目跟风。

　　同时，也不能一味关注量的扩张，盲目追求品牌卖场、增加销售网点的数量，而忘记净水器产品真正的买家是顾客而不是经销商，忽略加强终端的管理和服务，市场销售得不到改善，市场份额上不去，企业很难真正“强大”。

　　决定企业渠道选择至关重要的因素是企业的规模和定位，如果以批发为主，那么适合分销模式，分销模式占据企业盈利较大比重。如果本身的资金雄厚且不愁项目工程订单，那么完全以直销运营自然也能风生水起。对于现阶段的显示屏企业来说，不是没有市场需求，而是市场竞争太激烈，企业明确的定位以及依据自身的资金、软硬件实力才能准确的选择渠道模式。

　　市场是渠道的向导，哪里有市场哪里就有需求，哪里有需求哪里就有渠道。渠道规划的前提就是要调研市场的构成和需求所在。净水器行业包含众多细分领域，广告媒体、信息显示、舞台表演、体育场馆及各种特殊应用等。其中，各大领域又包括低、中、高端应用，对于高端的工程应用类项目，直销的模式显然更具有竞争优势。通过招标、投标和竞标的方式，少则数家多则数十家企业竞争一个项目，如果是小型项目，通常各地都会有一些关系网，竞争程度相对缓和。普通的租赁以及商业市场，分销模式更有灵活性。

　　重视营销理念渠道结构应多元化

　　正所谓：“不是一家人，不进一家门”。净水器企业于经销商的选择也应如此，首先经销理念要相同。传统的净水器企业以生产为主导，营销观念没跟上节奏，还处于“以产品为导向”阶段。认为“酒香不怕巷子深”合计着把产品做好后，销售就是水到渠成的事，只要做好产品销售推销，消费者自然会购买。具体表现为“我卖什么，人们就买什么”，关键是“会不会吆喝”。

　　在市场空白时期，这种经营策略无可厚非，可是现在净水器市场环境竞争激烈，早已不是“躺着都能赚钱”的时代。忽视自身渠道的建设，甘愿在“薄利多销” 模式下安心享受价格战带来的市场“份额”，没有成熟的营销理念，那么离成为僵尸企业也就不远了。只有充分分析自身企业优势资源，明确产品定位。在渠道营销的基础上进行升级，逐步挖掘出潜在的营销渠道。根据顾客(市场)的需求来制定营销计划，以满足顾客需求为根本去进行营销活动，逐步从“以产品为导向” 向“买方市场”的转变，不再根据“我卖什么顾客就该来买什么”，而是从现今的市场上满足终端顾客，获得更多的忠诚顾客、销售量和市场份额，使企业拥有更强的“竞争力”。

　　改变单一的渠道模式，重视扶持经销商的网络运营，制定统一运营的企业政策。净水器企业一级渠道大部分采用经销商的模式，只有少量重点区域是由公司直营，多半经销商在各自区域内，负担着高昂费用租赁场地进行销售，只有少数经销商有自己的门店。单一的渠道结构无形之中则降低了企业的市场覆盖率，也无法为不同消费者带去独特的体验。为保护经销商的利益一般采用在一个地方只设立一家代理商的方式，为了增加市场覆盖率，只能鼓励经销商在增加门店数量。这样不仅经销商盈利模式单一，还易造成经销商的运营各自为政。经销商与企业之间合作的低质量、低效率，使得营销很难产生协同效应，缺乏厂商互动。

　　如何改变这种情况呢?经销商可加强分销网络的建设，对经销商在分销网络方面做引导和政策支持，引导经销商不要盲目地在所辖区域增加销售分销，不单纯地以增加销售量为目的，要以有效发挥分销网络在品牌推广、物流、资源共享等方面的作用为目的。另外应不断增加新的沟通方式。每次销售政策、新品推出之前，向经销商征询意见与建议，使得经销商有自己是企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。最后，长期性地、规模性地举办经销商年会。

　　科学管理重视经销商的培训管理

　　建立完善的经销商评估体系，科学管理和规划。传统净水器企业对经销商的管理向来无原则，很少有企业有一个像样的经销商评估系统。当遇到经销商退出和奖励等情况，处理过于随意。企业对经销商缺乏科学的管理和规划，造成在对经销商所承诺的事情、所要进行的业务、以及良好的商机面前，常常单纯地依靠经验来判断做或是不做，结果就大大影响了执行力。因此科学管理经销商的系统已经成为了一种刻不容缓的工作。

　　目前在净水器行业已经有多家企业定期对经销商进行系统培训。比如：唯奥视讯不仅专门外派资深技术工程师去经销商本部进行技术培训，还在公司总部开设专业“净水器视频处理器”培训课堂，全新的产品体验中心配备全部处理器机型和演示用净水器、显示器、各类视频源等，理论知识讲解和设备实践操作双管齐下，让学员全方位掌握视频处理器的相关知识和技能。

　　灵性视觉的“雄鹰计划”高级培训会由研发、技术及营销中心各部门负责人与经销商零距离对话，在培训会现场为大家答疑解惑，并开展丰富的培训课程，包括灵信企业发展、灵信全系列产品知识培训，灵信产品优势及差异化分析对比，产品使用过程中的重点功能讲解，解决方案及案例分析，灵信体育产品培训及案例分享，学员实操等课程，并设立结业考试增强培训效果。

　　光做好培训课堂这一项，就为企业形象添光加彩不少，不但通过培训宣传企业知识，建立企业与经销商的联系，还能通过专项培训为经销商制定有效的市场策略，这是管理经销商体系重要的一部分，通过这些培训提高经销商的综合素质，帮其赚取更多的实惠，只有这样企业才能与经销建立长久的“粘连性”。

　　总而言之，企业应该重视渠道建设，一个好的渠道能快速帮企业把产品做精、做大、做深，能帮助企业在激烈的市场竞争中取得优胜地位。营销渠道的薄弱不但严重阻碍企业的发展壮大，还会威胁到企业的生存。一定要根据企业自身情况去选择渠道，很多时候，渠道是没有完全的界限，净水器企业也不必拘泥于哪一种渠道的构建，应不断尝试更多新的渠道。