理性营销 实现净水器品牌溢价

　　要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，市场营销层次有三：卖产品、卖服务、卖思想。净水器企业要获得更大的效益与利润，就不能只停留在卖产品，更高的策略方能战胜对手。营销要实现企业目标，关键在于探究目标市场的需求和欲望，而净水器市场的最终实现者是消费者。净水器企业要想在大市场上获得更大的效益与利润，必要拿出比竞争对手更高的市场策略，然后使公司比竞争者更有效地满足消费者需要。如此，净水器企业方能履行好营销职能。

　　净水器企业存在营销认识误区

　　由于对营销认识的误区，很多净水器企业内缺乏真正的营销职能，重复建设、恶性竞争、价格战、广告战就成了中国净水器市场的“主旋律”，大家在推销的层次上“努力拼搏”，即使那些全国知名的大品牌也基本上没有品牌溢价能力，只好靠低价格去赢得客户，赢得竞争。

　　卖产品难以得到消费者偏爱

　　要把产品卖出去，销售是不可缺少的环节，但是销售人员卖决定了一个企业的经营管理水平，因为市场营销的层次有三个：卖产品、卖服务、卖思想。只要把产品交给销售人员，给他们相应的指标(压力)及合理的奖励机制，他们就会想办法把产品卖出去—这是目前大多数国内所采用的销售模式，是典型的“卖产品”。由于大多数净水器产品都是同质化的，用户选择余地非常大，最终就会导致谁便宜就买谁的，谁会说主买谁的，或者与谁关系好就买谁的。因此，企业很难得到客户的偏爱，更不会得到他们的忠诚。

　　卖服务更能实现品牌溢价

　　要想提升营销的水平，就要进入下一个层次——卖服务，并通过卖服务实现品牌溢价，在目标消费者心目中树立起良好的品牌形象。尽管核心产品大同小异，但是服务可以弥补核心产品上的不足。典型的服务内容包括操作指南、故障诊断指南、咨询或升级服务、客户培训、维修保养等。但这套保障系统并不是靠销售人员的力量达成的，而是靠系统、靠制度，从而最大限度地发挥核心产品的功效。

　　找准目标消费需求卖思想

　　任何企业的产品都不可能全面地超越对手，只能各有所长而已，作为净水器市场营销人员，就是要根据目标客户的需求，设计出在某个方面(消费者最有价值的方面)超越才是最重要的。一旦客户认同了这种观念，也就认同了本企业的产品。在这种情况下，销售人员卖的就是一种思想，是市场营销人员总结出来的统一的“卖点”。

　　净水器企业要想上升到卖思想的境界，首当其冲就是明确本哪部分人服务。在净水器市场竞争越来越激烈的今天，任何以赢利为目的的企业都必须树立“仅为部分人服务”的理念。

　　通过市场细分这个工具，净水器企业可以从众多的客户群中挑选出一小部分人，这部分人认同本企业的优点，而不在乎(至少是容忍)本企业的缺点，他们就被称为目标客户群，即净水器企业所要服务的那部分人，并为其提供差异化的完整产品。