精准把握招商诉求 净水器品牌争取竞争话语权

　　净水器招商市场的火热形势衍生出日益激烈的市场竞争，各大净水器企业都在不遗余力的拓展招商加盟的渠道，谁占有更多的加盟市场，也就预示着在未来的行业竞争中将拥有更多的话语权。其中，净水器企业在招商加盟的过程中，应注意分步走，对企业卖点的提炼，把品牌或产品的独特销售主张精准化，以便更好向潜在加盟商推荐。

　　第一步：分析竞争对手优劣 找准突破口

　　市场运作中的招商卖点决不能孤芳自赏、必须与竞争对手形成参照和差异。在此之前，我们还要认清自己的竞争对手是谁，同行不等于竞争对手，只有那些与自己的定位和目标市场较吻合的才是竞争对手。当与竞争品牌放在一起，你一定要有自己的独特优势，这里不太建议中小企业走跟随策略，一定要有自己的独特主张。想别人没有想过的，说别人没有说过的，做别人没有做过的，这就是所谓的“除法”，也是“差异化”。

　　第二步：寻找产品市场发光点

　　很多净水器企业的老板都是销售或者生产本行出身，在净水器企业建立之初都会为自己的产品开发和设计出很多优势。当你问及企业的产品卖点时他们会列出超过十条，所以基本每个企业都有很多的产品卖点。但是，实际上卖点太多就等于没有卖点，因为卖点多了不利于传播，不利于培养自己的核心竞争力，不利于精准的市场对接。对于更多的企业来说，提炼产品卖点需要做减法，在所有卖点中寻找出一个最能够打动市场的点。

　　第三步：从消费层面发现客户隐性需求

　　净水器企业招商卖点的提炼同样离不开市场和消费者的选择，所以也可以从净水器消费者和用户层进行卖点提炼。从消费层面重在发现客户的隐性需求，当终端用户的消费需求寻找到位，且切合企业自身的优势，就能够以一击十。这就相对于为品牌的塑造做“乘法”，每找到一个正确的点都能够产生倍增的效益。

　　第四步：多在产品服务层面下功夫

　　当净水器企业在寻找招商卖点的时候，会下意识地从产品层面寻找，而忽略从服务层面寻找。经销商也逐渐明白，要找到一个有好产品、有硬实力的厂商不难，但要找到一个有好服务、有软实力的厂商或许就很困难。所以，在提炼招商卖点的时候，要更多地在服务卖点上做加法、下功夫。