家居建材门店六把“刀”

　　互联网时代，酒香也怕巷子深是真实存在的。除了拥有好的产品之外，合适的营销手段不仅是家装建材行业必须要掌握的，也是每一个身处互联网时代大环境的职场人该具备的。

　　No、01

　　Q:客户是谁?

　　A:从字面上看这并不是一个难题，客户是谁?目的就是为了追寻目标客户。而目标客户则需满足以下要素：有需求、有购买力、有购买决策权。

　　需求，代表在装修或者准备装修;其次是购买力;最后，有购买决策权。一定要搞清的问题是：谁使用，谁决策，谁掏钱。

　　No、02

　　Q:家装建材客户在哪里?

　　A:消费者对于家装建材需求是客观存在的，那么该如何找到这些精准客户，让客户愿意到卖场来消费?

　　通过细分可以看到，客户的主要分布渠道在于卖场、小区，家装公司，生意场上。有些客户在企事业单位上班，还有一些坐在偌大的办公室里。所以针对不同的客户我们就可以采取不用的宣传推广方式。

　　No、03

　　Q:如何让顾客来?

　　A:明确了客户是谁，又明确了客户渠道，最为关键的环节就是如何吸引客户。对于自己来卖场的客户，可以进行终端拦截。既可以人员拦截，也可以店面拦截、广告拦截等。对于小区客户，则可以进行走访......

　　总而言之要有吸引人的东西或亮点。可以是一直的，也可以是一时的。

　　No、04

　　Q:如何让客户买?

　　A:耳听为虚，眼见为实，看上去值才是真的值。因此想要让客户购买，就要让顾客觉得“值”得买。

　　影响顾客购买，主要有软件和硬件两个方面。软件是指人员的能力、态度、精神状态。只有打造一个强大的的团队才能助力成功。硬件指的就是要让店铺看上去“值”，主要表现为：门头形象，店铺的装修要到位;门头干净，店铺和货架要整洁、干净。

　　No、05

　　Q:如何让客户买的更多?

　　A:要想让客户多买可以从三个方面入手，第一，产品上样要多，要有配套性和互补性;第二，展示要情景化，将店面产品按照客户家庭实际应用来展示，给予客户更多的想象空间;第三，销售人员要有配套化销售的能力和意识。这几个方面如果都做到了，相信顾客基本都可以一站式购齐。

　　No、06

　　Q:如何让顾客持续购买?

　　A:真正的销售高手是不但让顾客买，更是要让顾客持续消费。通过服务与客户成为朋友，培养客户的忠诚度，让老客户下次有需求还会过来买，不但自己买还要介绍亲戚朋友过来买。这是作为经销商需要考虑和实践行动的重要工作。

　　以上这六个问题是打造经销商营销的关键点，既需要抓细节抓执行，又需要从整体去研究消费者的购买过程，全局把握了，过程控制了，结果自然不会差!