提升市场竞争力 康复器械经销商该如何规划产品线

　　随着竞争对手的增加以及竞争手段的不断升级，康复器械经销商产品销量和利润开始呈现不断下降的趋势。近几年，康复器械企业和经销商一直在寻找突破点，却依旧处于迷茫状态。当店内产品自相残杀，当营销没有了方向感，经销商在产品线上的规划问题渐渐显现。当下，市场环境越来越复杂，康复器械经销商要想赚大钱，产品线的规划问题就必须要解决。

　　首先，对产品进行角色分工

　　康复器械品牌一般会有自己的明星产品、利润产品、战略产品、防御产品和体验产品，康复器械经销商通过对产品进行角色的分工，进行营销交叉组合才能取得全面销售成果。明星产品价格高，品牌溢价率高，主要功能是建立产品的品牌形象，应少做促销，以为终端店创造高毛利为主;利润和战略产品主要以量取胜，争取更多的促销资源冲量，防御和体验产品以量取毛利;产品主要为战术性产品，应对竞品竞争，为低毛利或无毛利产品，主要用于店庆或节日爆发量产品，吸引更多的人气。

　　其次，以竞争对手为参考

　　产品线的长度规划主要以竞争对手为参考，以市场特性为依据。成长类品牌宜采取高端稍高、低端稍低的策略，高端稍高有利于提升形象，低端稍低可以实现价格阻击。刚进入市场的新品牌，要制定高中低全线覆盖的产品线，在经过市场的销售反馈后，再根据竞争对手和市场的特性来设计制定，适当压缩产品线，做自己有相对优势的产品系列。

　　再次，以品牌竞争定位来设计

　　产品线宽度规划要根据不同阶段的品牌竞争定位来设计，不同价格段康复器械产品投入相应的力度。每个价格段的产品线宽度应和该价格段售额占有率成正比。即主销价格区间产品线宽度应加大，所提供产品款式数量占产品线总产品数量比例应等于或稍大于该价格段所占销售额比例，充分保证该价格段产品线的竞争力度;而占销售比例较小的高端和低端价格区间，产品线宽度须适度紧缩，减小成本投入，也给主销价格区间产品让出终端售点陈列空间。

　　消费者对于好产品需求是不变的，唯一变化的是他们对于好产品的选择更挑剔，对服务的需求更强烈，对产品的功能要求更高，情感诉求更直接。在这个以产品创造营销奇迹的时代，康复器械经销商是否能提供一个让用户尖叫的产品组合，决定着自己能否赚到大钱。