全装修时代，中央空调经销商怎么应对？

　　2019年7月底，各家媒体的半年度市场报告陆续发布，报告统计结果跟市场的实际感受是一致的，主要是3点：

　　1、多联机市场整体下滑，其中房产配套项目增长，家中零售断崖下跌;

　　2、户式水机空气源热泵两联供井喷式发展，但其市场体量太过微小;

　　3、寒潮来袭，行业高喊转型，但怎么转，方向不明朗，市场信心萎靡。

　　老话说的好，要在晴天修屋顶，我们许多的经销商，过去这么多年，吃着行业红利，很少花时间修炼内功，在这个时间点，我们有必要深度思考，向内求索，而不是到处学习，看别人怎么做的好，要谨记两个成语：

　　东施效颦 邯郸学步

　　走出去学习的精神固然值得肯定，但要知道，自己和别人的基因一样吗，别人的方法适用于自己吗?

　　我们平常约客户来门店，都会发一个定位给客户，这样客户就能顺利找到我们了。但如果没有定位，或定位不准呢，客户就永远找不到我们。

　　我们任何一个经销商，无论规模大小，团队多少，都需要对自己的公司有一个清晰的定位。老话说，心定则万物莫不自得。

　　定位的3个基本问题：

　　1、你是什么

　　2、有何不同

　　3、何以见得

　　第一个问题，你是什么

　　面对这个问题，我们经销商容易回答成我是谁的问题，巴拉巴拉说一堆，自己经商的发展故事。

　　但，这个问题应该这样回答，告诉市场，告诉用户，我是什么。

　　譬如，我是卖中央空调的，我是卖地暖的，我是做公建项目的，我是做安装配套的，等等等等。

　　第二个问题，有何不同?

　　商场竞争上，有一句话，可能很多经销商听过，但并没有用心去思考过，就是“与其更好，不如不同”。

　　我们总是盯着别人家，想着法子做的比他更好，但要知道，为了更好，得到的收益与付出，往往不成比例。

　　我们要花更多的精力来思考，如何做出差异化，在同质化激烈竞争的市场里，做出不同，并持续投入，形成门槛，建立自己的竞争护城河，从而提高经营收益。

　　譬如，我们专注于农村宅基地自建房的系统方案，我们专注于刚需族公寓套房的空调系统，我们专注于水机系统，我们专注于酒店空调项目，我们专注于办公楼空调项目，等等等等。

　　可能，有很多经销商，就会觉得这是小题大做，什么生意不是做啊，我还要把自己限制死不成?

　　但有一个明确的标签后，从展示到宣传，从话术到套路，从施工到服务，都会在反复的打磨下，形成独家的风格，提高形象，提高效率，提高利润率。

　　现在市场已经过了增长红利期，我们一定要清楚地认识到，过去的成绩是自己和团队的本事还是沾了市场的光。今后如果还是有活就干，有单就签，就一定会陷入慢性死亡陷阱。

　　寻找有何不同，也不能犯“为了不同而不同”的错误。要从过去的经营里，找到自己的最长处，或者团队最具备的能力，或者自己最强势的资源等等，然后在这个基础上，设计对应的运营方法，来让长处落地壮大。

　　第三个问题，何以见得

　　回答完前两个问题后，一定不能自我感觉良好，我们有些经销商经常容易自嗨。我们还要回答一个最关键的问题，何以见得?也就是说，我凭什么相信你，说的都是真的。

　　这个时候，我们就要有对应的“信任状”给客户看，给客户吃定心丸，让他们相信我们的专业，相信我们的实力，踏踏实实跟我们签单，将来心甘情愿给我们介绍客户。

　　在我们行业，最基本的一些信任状，譬如主机厂商的授权，过往的经营业绩，团队的风采，行业第三方的证书，行业的各种相关资质，大客户的证书文件，等等等等。

　　我们每一个努力经营的经销商，都要对这个时代有强烈的信心，中央空调市场还会有一两波大的增长，这是社会发展进程的必经过程。

　　但我们要清醒的认识到，已经过了市场自然增长的阶段，以后的日子里，我们一定要深化内功，形成自己的独特竞争力，在市场里，占得一席之地。

　　囤货商也好，零售商也行，工装公司也可以，一定要和而不同，虽然都是干中央空调的，但有自己的独立标签，而不只是某个品牌的经销商而已。

　　接下来，我们会分享更多经营上的知识，帮助我们经销商，更好的竞争，更好的发展。