空调经销商制胜关键——提升老客户回头率

　　随着原材料、劳动力成本不断增加，空调门店经营成本上涨，不少空调经销商表示生意难做。那么，面对如此情况，空调经销商该如何提升销售业绩呢?有业内人士表示，借老客户来拉动是不错的方式。

　　老客户拥有巨大价值

　　老客户的重要性每个销售人都心知肚明，正如雷军所说：“要想产品形成一个传播，就要你的产品超出客户的预期，价值要大。比如我买的是500块的手机，但是拿到手机感觉就是5000块的手机，物超所值，这样客户肯定想去朋友那炫耀炫耀。”在炫耀之后，无形中做了宣传，这比商家直接的广告宣传等都更有“威力”。

　　根据相关数据显示：发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍;老客户的忠诚度下降5%，企业利润率下降25%;向新客户推销成功率15%，而向老客户推销成功率是50%以上;如果将每年的客户保持增长5%，利润将达25%-85%;60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;20%的老客户带来80%的利润。

　　依靠老客户来拉动销量

　　从上可知，对于空调经销商来说，与其挖掘1000个潜在顾客，还不如维护好100个忠诚的老顾客。而对于具体维护老客户的方法，空调经销商可以从以下两点着手：

　　一方面，到老客户家上门免费保洁、保养。生活中空调等家具难免会有小损伤，上门保修解决了顾客所需，也在上门的过程中加深了和老客户的互动，让老顾客对品牌更有好感和印象，无形中就会把品牌介绍给朋友。再者，如今很多经销跑小区宣传，但很多小区一般都会禁止宣传活动扰民，唯有通过老客户才能更快在小区内传播开来。

　　另一方面，除了日常的免费保养外，经常组织老客户进行免费公益活动，比如组织老客户和设计师互动，或者召集老客户来听睡眠，健身等方面的课程，虽全程跟销售无关，但是这是为长远的老顾客维护做打算。

　　当然，除了依靠老客户来提升回头率之外，空调经销商还应注重门店导购的培训。因为导购员直接接触顾客，处于销售终端，如果导购员应付工作，其实就是在应付顾客，这种应付的状态就算再怎么加大，老顾客的回访率也挽回不了。

　　洗牌是空调行业发展的必然，谁也避免不了，空调经销商只要为消费者提供有品质的产品和真诚的服务，借力老客户来提升回头率，也能继续生存。