玛莎淋浴房《赢商启示录》第二期——南京李光强

南京李光强――深耕淋浴房领域市场，多渠道做精做细，攻而有所成

　　在第二期的《赢商启示录》中，玛莎淋浴房邀请到南京的李光强李总，与大家分享他在建材行业辛勤耕耘的那些“背后的故事”。

　　一、过往的经历

　　李总当兵退伍以后，进入了建材行业，在南京安华总代理处做过销售总监。后来自己开店经营淋浴房产品，做了一段时间后，想找一个好点的中山淋浴房品牌开展新事业。

　　2007年时，李总通过网上搜索找到了玛莎淋浴房，随即打了电话去了解。当时接电话的是玛莎的梁总，李总认为这可能就是缘分，命中注定与玛莎的缘。随后，梁总亲自到店商谈、交流愉悦，而李总和玛莎长达十几载的合作就这样顺理成章的开始了!

　　二、做建材的主要经历

　　李总表示，当时从安华出来后，就自己开了店，经营的是名气不大的品牌，在短暂的合作过后，李总还是希望自己可以找个拥有更强品牌意识的厂家合作。

　　而在跟玛莎的合作后，李总深感玛莎各方面的配合都比较到位，使自身的门店发展有了充足的保障，在之后的几年时间了，门店发展异常顺利。

　　几年的时间，从家乐家家居，到石林家居，到南京最高端的江东门金盛国际，齐家网线下馆，桥北金盛国际，到弘阳家居，再到红星美凯龙等，李总的事业规模日渐庞大。

　　三、渠道建设上的主要成就与经验

　　创业-小有成就-大成

　　从最早的联盟砍价会、到广场地推、小区落地、中型的家博会、齐家网家博会、齐家网线下馆、再到大型的南京家装博览会，李总都积极参与过相关活动。可见，李总会同时建立至少两个以上的子目标，让它在完成总目标的过程中相互促进。

　　李总实行多店面运营的同事，积极参与各种大小活动，可谓是多渠道发力。同时，李总在日常的运营中，很会审时度势，有的渠道随着时间的运转，可能某些模式已经不再适合当下的发展，或者起到的作用越来越小了，李总就会想好替代的方法，找新的子目标来维持公司业绩的持续增长。

　　在本期的栏目中，小编也针对国内经销商在日常运营中比较关心的几个问题向李总请教，希望李总的经历可以为大家指明正确的方向。

　　(1)如何做好外场活动?

　　答：外场活动是一个很系统的活动工程，与开一个店的基本运营是一样的;其中涉及平面布局、搭建、上样、促销方案、接待与导购等等众多环节，有一个小团队才容易做得好;同时，展位的位置、特价的产品方案与礼品准备、员工的积极性等也特别重要。所以在做活动之前，就把活动的优惠政策与员工奖励政策制定好，要做到万事俱备，只等活动开始，这样你就成功了一半。在活动过程中，判别顾客愿意现场下单的意向度很重要，要把时间留给意向大的顾客。而导购的专业水平程度也直接影响顾客的签单，所以好的导购员也是活动成功的重要标志。

　　(2)小区推广过程如何进行与落地，有什么特别要注意的地方?

　　答：小区推广，一般可以分为在小区内(或售楼部)设摊位和到店面落地两种，可以根据小区的装修情况与顾客群体还有相关费用的支出来决定用哪种落地方式。一般上规定时间收房的采用第一种;在某个时间段装修的业主多的，采用第二种方式比较好。每个小区的户型特点不一样，所以在做落地时，必须了解户型情况与做好解决方案，还有做好样板间。根据不同的装修风格与装修档次推荐不同的产品与解决方案，做小区落地最好是要配上3D效果图，让顾客所见即所得。

　　做小区推广，前期的聚客与邀约的时间，还有做方案的时间是比较长的，因为这些是落地活动的重要组成部分。另外还有一个很重要，就是要真正将有特价的产品让利回馈顾客，让顾客从中得到好处;在给予顾客方便的同时，为顾客解决难题，又让顾客从中受益，这个是落地活动的最好方式。

　　(3)如何做好店面的日常管理，如何调动员工积极性?

　　答：店面日常管理运作，是终端良好经营的关键，其中很多环节都是在不断重复中进行，如果管理到位且明细，这个是很容易做到得心应手的。比如常用文件分类好并在电脑入档，这对于以后的管理便很方便了;如果做的品类比较多，可以购买一个简单的店面管理软件辅助使用，这些在网上都可以轻易购买到。

　　对于员工的积极性方面，积极性一般是与收入成正比的，在业绩提成方面，我个人还是建议采用个人提而不是整体提。在实际操作中可能个人提比较繁琐，统计时比较麻烦，但店面管理工作本来就是繁琐与重复的，因此要有这个心态。此外，要建立优胜劣汰的末位淘汰制度，按照规定的次数进行末位淘汰。激情是成为成功的导购员的最重要途径，所以商家们是要尝试不同方法调动激情的，这个不能唯一。

　　四、从李总的故事中获得的启示

　　目标一定要坚定!比如，坚定未来规划要开几个店、实现多少万的营业额，与李总的交谈中，看出他是非常坚定的。当然了，为实现这一总目标而出现的子目标和方法可以有很多。而在实行目标的过程中，可能某些子目标会有障碍，你可以试着调整方向或调整角度，一定要两个以上子目标同时进行，即使其中某个子目标进程缓慢，但也不会对总目标影响太大。此外，要组建一定人数的小团队，且要自己亲自管控团队，要用心督促团队学习与做好后期考核。另外，要敢于尝试，把事情落实到位，因为把落地执行这件事做好，比什么都强!

　　本期启示名言：坚定目标，注重落地执行，多渠道发力，攻而有所成。