客户总是要求打折 门窗销售该怎么办？

　　仅凭价格进行销售的销售人员往往会谈判那些非赢即输的 协议：对于客户而言的胜利，但对销售人员而言却是损失， 他只为自己和公司赚到了一点小钱。尽管有时候这么做仅仅是为了能够成交，非赢即输的协议很具诱惑力，但是健康的长期关系不能仅对客户有益。你必须赚取利润才能保持足够强大，这样才能交付价值并帮助客户取得更好的成果。

　　成功的谈判中没有任何输家。所有利益相关者的利益都必须最大化——在客户公司与你自己公司的内部——交易需要能为你和客户带来价值。

　　如果无法制定出双赢的协议，那就潇洒地转身离开。这就是作为专业销售人员，作为一个值得信赖的顾问必须付出的代价。你必须通过每一次谈判令双方获益，这样才能保持声誉以及客户的信任。当他们要求你降价时，会发生什么?

　　在谈判时，销售人员将面临重大挑战。长期以来，客户们被惯得对折扣存有期望。事实上，我们在制定价格时就预计了客户会要求折扣，然后给出相应的价格优惠。这种做法现在已是司空见惯，成了常规。客户总是要求打折难道不奇怪吗?

　　你大概接到过理想客户公司中的联系人打来的这类电话。他们很喜欢你以及你的解决方案，而且也知道你能产生最好的结果。随后她扔下一颗炸弹：“在所有的最终入选公司中， 你们报价最高。要想赢得业务，你就必须削减价格。”你可能会认识到这是买家和卖家之间一贯都会上演的一幕。但是如果能将花在价格谈判以及随后的折扣谈判上的精力省下 来，帮助客户在结果上而非讨价还价上做出正确投资，那就会更好。帮助他们了解可能实现的目标是什么，并且与你们能够一起创造的价值捆绑销售，就能为他们提供更好的服 务。

　　不论你在整个销售过程中的表现地多么优秀，在某些时候， 人们总会要求你给予折扣。你将不得不进行谈判。但是在决 定进行单独的价格谈判之前，试着就你所创造的价值进行协商。

　　为何这种方法会奏效?开始与客户进行谈判时，请注意以下几点：

　　1. 获得最佳的交易是客户的责任，这会促使她要求获得更低的价格。她只是在完成自己的工作;这是她所期望得到的。

　　2. 多数时候，理想客户愿意投入更多资金来获得所期望的结果，但是他需要你的帮助来证明应该进行更大投资。

　　3. 你越是能够解释和量化更多的投资如何可以获得更大的结果，就越有可能维持定价不变。

　　4. 你必须帮助联系人在他们的公司内部销售交易。

　　当你需要捍卫自己的报价，就一个更低价格进行谈判时，指出你能创造的价值从而加以拒绝。在削减价格前，让你能够创造的价值更具优势。

　　提醒客户，你的定价模式以准确提供他们所需结果为基础。指出价格与成本之间存在差异，重点突出客户如果投资过低将无法获得所需结果，反而会遭受损失。

　　提醒客户留意迄今为止他仍未能实现预期目标的原因—— 没有创造出足够的价值。要向他强调，除非真正创造出这些价值，否则便无法实现预期效果。