寻经销商无果 木地板企业束手无策

　　大都数经销商不具备产品的推广能力和对终端开发、维护能力。企业应由自己直接启动市场，在区域市场设立营业所，由厂家自己组织销售人员直接做终端。

　　营造对厂家较为有利的“市场进入”条件

　　对于经销商网络不成熟地区，以直销带动分销，将经销商作为二级分销商设置，让其在竞争中过度，用第二把斧启动市场时，必须有一个明确的进程，3-6个月完成启动阶段，然后实行战略大转移，果断地转用第三把斧。用第二把斧启动市场时，必须要有一支过得硬的营销队伍，和良好的终端管理能力，在终端上下的功夫，厂家做市场，经销商做物流。造势、宣传，营造对厂家较为有利的“市场进入”条件。

　　启动市场时，也有虚实之分，一种是该市场志在必得，扎扎实实做基础工作，另一种是造势为主，做一些有影响力的餐饮、大卖场，以招商为目的，一旦找到合适的经销商，再全面启动市场，不仅可以协助经销商把市场做大做强，而且还具了有对市场的控制权。

　　三把斧的运用

　　厂方派一名客户经理，协助或指导其工作，这种模式的市场由几种情况转变而来，一是该区域找到了信心足、能力强的经销商。对品牌建设就不太熟悉，或者说不太关心，所以厂方必须派出客户经理，负责品牌的市场建设及维护，把厂方的营销理念，CARBON给经销商，帮助经销商建立二批网络，比如用销售协议、奖励政策、销售台帐等形式并从利益上绑往渠道成员，建立渠道成员对厂家的忠诚度。

　　经销商对企业的产品没有信心，而企业又过于迷信经销商网络，总想依赖经销商现有销售网络，结果市场做成半生不熟，不上不下。三板斧的结合运用，还决定了我们在区域市场的竞争策略，是打压竞品，领导潮流，还是低调跟随，不被淘汰。

　　我们在根据地市场，就要形成强势品牌的地位，让其它弱小品牌知难而退，就要坚决使用第一把斧。三把斧的运用，还取决于我们的产品如何上市，是新产品做老市场，还是老产品做新市场。三把斧的综合运用，还可以演变出相关销售策略，广告策略，并能增强综合资源的运用。市场是千变万化的，但万变不离其中，只有融会贯通才能游刃有余。

　　三分靠策划，七分靠执行

　　这种方法还能培养、造就一大批具有专业素养、作风硬朗的营销人员，通过基地的实践，按受了营销管理的标准化训练，有了一个基本模式，产生了基地的集聚效应，提高了执行力，所谓“三分靠策划，七分靠执行”。

　　这招还可用在经销商没有信心的地区，产品知名度、品认知度都不高情况下，与经销商谈判是很被动的，受制约的条件很多，到不如由厂家直接启动市场，倒着做渠道，再根据市场销售的情况，转变模式。