木地板企业的渠道管理之道

　　随着我国步入经济新常态，木地板市场的销售渠道也呈现出纷繁复杂的发展态势，电商渠道、微商渠道等相继进入我们的眼帘。渠道的多样化使得木地板企业对于营销渠道的管理变得异常复杂，相应的管理问题也就接踵出现了。那如何解决渠道管理问策略有那些呢?

　　策略一：渠道结构扁平化

　　S公司需要将渠道结构进行“压扁”，把当前渠道中的总部营销公司、各子公司、经销商、代理商、分销商的模式进行优化缩减，其中优质的经销商需要转变为代理商制。代理商可以直接从总部营销公司进货，享受的产品折扣更多，给予代理商的利润空间也更大，代理商与分销商的利润可以有了明显提高。而子公司在所属销售区域内继续开拓新客户，做好代理商与分销商的营销支持与对消费者服务工作，提升客户对S公司品牌的满意度。

　　在优质的渠道商转型为代理商后，S公司需要给予相应的营销政策进行扶持，使代理商从原来售卖商品的角色转变成区域内的专家顾问，给零售终端与消费者提供良好的产品咨询建议与服务支持。充分利用代理商在区域内的资金、物流等优势，更多地举办品牌宣讲、木地板知识讲座、路演促销等市场活动来提高市场渗透率，使用代理商在当地的人脉资源来开拓新客与留存老客。

　　策略二：渠道关系优化

　　渠道商对木地板企业来说非常重要，渠道中的各个成员都担负着企业使命与市场责任，与企业形成了一个利益联盟体。木地板企业若能处理好与渠道商等成员间的关系，便可以有效地降低渠道运营成本，提高营销运作效率，减少渠道冲突的发生。

　　S公司在处理营销渠道成员间的关系时，要将渠道中各个成员一视同仁，合理地分配营销资源(如促销活动、营销费用、导购支持等)，与各个渠道商进行有效的沟通协作。同时需要与渠道商相互依靠，增强彼此的信任关系，让渠道商与终端门店将顾客信息及时准确地提供给S公司，从而可以使企业制定出更精准的营销策略。

　　策略三：加强对渠道成员的考核

　　对渠道成员进行有效的考核，不仅是保障整个渠道体系良好运作的基础，也是对渠道商的激励与鞭策，进一步提高渠道商的积极性。S公司需要制定一套完备的渠道考核体系，使用合同等协议来约定渠道商的责任和义务，通过违规就要处罚的约定方式来进行约束。在协议签订后，需要派驻一线业务代表巡访各地市场，对渠道商的日常业务行为进行监督，如发现有违规操作当即需要上报管理层，根据违规的内容与类型由公司审计部门对其处罚。同时S公司也需要接受某个渠道商对其他成员的投诉，判明真相后进行考评与相应的处罚。

　　如果渠道商在市场运营过程中符合营销制度规范，同时销售业绩完成情况较好，那么S公司应对其给予一定的物质与资金的激励，以此鼓励渠道商更好地配合S公司运营当地市场。激励的方法可以包括对渠道商进行品类的激励，即给予渠道商更多的新品推广机会，在当地市场享受新品首先上市的机遇;促销的激励，即通过对渠道商进行促销活动的支持，给予渠道商一定的活动费用、产品与导购资源的支持，帮助其完成地推、路演等现场的促销活动，同时给予一定的费用补贴。资金的激励，即帮助表现良好的渠道商予资金上的扶持，对现金周转遇到困难的渠道商可以进行一定的小额信贷支持服务，帮助渠道商渡过难关。

　　策略四：注重对渠道成员的培训

　　S公司必须重视对渠道商的培训和辅导工作，在培养出自己的优秀培训团队后及时对渠道商进行培训跟进，建设完善的培训体系。在培训的筹备中，要考虑到各个渠道商的素质会参差不齐，需要根据不同的成员制定相应合适的培训计划。重点是要培养渠道商的业务与服务人员，主要培养的方向有产品专业知识，营销渠道的管理经验，对销售业务的数据分析经验，与消费者的沟通经验，终端门店铺货与产品陈列的相关知识，市场活动的促销方案的制作，营销渠道的系统使用(渠道商管理系统、微信系统) ，渠道商库存的管理办法。按照适应性原则来贯彻培训任务，使整个渠道成员与S公司保持业务与管理上的一致性。