全铝家居企业市场营销：利用“沉没成本”效应

　　在人们的生产经营活动及日常消费行为当中，广泛存在一种决策时顾及沉没成本的非理性现象：为了不让过去的付出白费而与先前的选择继续保持一致，最后却往往因小失大。当前，全铝家居行业正处在转型升级的风口，不少全铝家居企业却因为走不出这一怪圈而举步不前。事实上，沉没成本是把双刃剑，它可以阻碍全铝家居企业发展变革，也能成为全铝家居产品销售的助推剂。

　　理性决策：不过分眷恋“沉没成本”

　　沉没成本是指由于过去的决策所产生的，不能被现在或将来的任何决策改变的成本，当全铝家居企业进行决策变革的时候，所看到的不仅是该决策所带来的利益，还会看到过去在这项决策上投入的成本，未来的收益尚不能确定，过去的支出已不能挽回，所以很多的全铝家居企业会因为太过在意沉没成本而在决策变革当口举步不前，陷入沉没成本怪圈。

　　此时，全铝家居企业就要回归理性看到问题，跳出沉没成本怪圈，从发展大局着眼看问题。首先、沉没成本是一种历史成本，已经不可控，全铝家居企业要最大限度的排除沉没成本的干扰;其次、全铝家居企业要进行详细的市场调查，客观的考虑过往决策是否正确，决策变革是否必要和能产生多大效益等问题;最后、全铝家居企业就要做出理性决策，只要前路正确，就不要过分眷恋沉没成本，勇往直前就好。

　　市场营销：利用“沉没成本”效应

　　不仅是企业会陷入沉没成本怪圈，作为普通人更是容易被沉没成本所惑，市场上就有一个“宜家效应”，即宜家家具需要自己安装，安装过程中消费者会投入时间、体力和脑力，而正因为这些投入，这件家具在消费者心中的分量和价值也就相应的增加了。这便是利用人们对沉没成本的重视而衍生的营销手法。

　　想让一个人重视一件事，就先让他在这件事情上投入些什么，那么他就会抱着“沉没成本”不撒手了。全铝家居企业也可以有效利用这种“沉没成本”效应，在市场营销中，让消费者参与进来，投入心力，当然，全铝家居企业不能照搬宜家让消费者自己安装，这不现实，不过全铝家居企业可以变着法子让消费者参与，比如利用虚拟现实技术，让消费者在虚拟中用全铝家居模拟设计装修的过程，消费者付出了心力成本，自然对该全铝家居有好感、对设计装修结果无法放手了。

　　沉没成本是经济界最棘手的难题之一，全铝家居企业若处理不好很容易导致两种误区：害怕走向没有效益产出的“沉淀成本”而不敢投入;对“沉没成本”过分眷恋，继续原来的错误，造成更大的亏损。全铝家居企业只有用理性的眼光看问题，才能在变革大时代中开辟新天地。