市场份额争夺战 全屋家居企业如何制胜终端？

　　终端市场，就是销售渠道的最末端，是消费者和产品直接会合的主战场，也是企业争相抢夺的资源。对全屋家居企业而言，能否打赢这场市场份额和消费者心智的争夺战，很大程度上依赖于对终端战术的运用和对终端的培养。因为终端争夺能力不同，品牌力相当的产品销售业绩相去甚远，甚至大品牌打不过比自己弱的区域品牌。那么，全屋家居企业要如何才能制胜终端?

　　争夺核心网点

　　巴莱多的“二八定律”认为，80%的销量来自20%的网点。核心网点的争夺，就是强化当地20%的销售大网点，出量的网点，这样的网点可以定半壁河山。对于这样的网点，全屋家居企业采取“基本供价+年终返利”的模式。这还不够，需要进一步量化。比如对完成销售额的，进行阶梯式返利，销售越多，返利越多; 或采取新品激励措施，新品销售越多，返利越多;或单独返点，根据产品利润不同，制定不同的销售政策;还可以增设陈列奖励等其他激励机制。一个目的，就是要将这些店做成旺销店、形象店，使其辐射周边网点，起到榜样作用。

　　打造“旺销”局面

　　很多全屋家居企业对核心网点都会花大力气去做，但是对不起量、甚至不赚钱的小网点，经常是望而却步。现在一线品牌都会去做全终端，因为大品牌做市场需要大氛围，打造的是一种产品现象，张三家卖，李四家也卖，大超市有，小卖部也有，这是市场力的表现，同时也是对势均力敌企业的考验。从这个角度出发，小网点必须做。大品牌这样做没什么问题，但是，对中小品牌来说，“做终端找死，不做终端等死”这句话同样流行。那么，需要衡量品牌强度，选择网点级别突围，宁可 “找死”寻找突破口，也不能被动“等死”。

　　打造终端形象

　　对于终端形象的建设，有的企业百店如一，无论在城区门店还是乡镇门店，都有一个整齐的地堆陈列，围贴、POP、地贴、吊旗、海报、展位形象、产品展示等配备齐全，整洁，有气势。有的企业不同门店做出的效果参差不齐，要不赠品捆绑不匹配，要不就是价格混乱。这样的终端形象建设，缘于认识程度不够，执行能力欠缺。终端形象的建设，是在良好铺市和市场稳定的基础上，通过产品陈列等形象布建，进一步拉近与消费者的距离，正确有效传递销售信息，通过美观陈列、到位宣传，让消费者更认可产品的形象和品质，吸引新消费者，诱惑、拉动忠实消费者，传递我品良好的形象活力，增加更多销售机会。这些工作标准需要团队认真贯彻下去，并做出标准统一的形象。

　　当前，全屋家居终端市场争夺战日益激烈，在终端建设的各方面都比竞品更胜一筹，全屋家居企业才会逐步赢得消费者的青睐。