全屋家居企业满足消费者需求更要创造消费者需求

　　以能否满足消费者需求作为考核标准，能做到的家居企业可以打六十分，想要做更大更强的企业，要做到八十分甚至一百分，即创造消费者需求，但大部分家居企业的现状是不及格的。

　　第一步要做的事就是满足消费者需求，消费者需求有几个维度：性价比需求、外观需求、功能需求、服务需求等，这些强用户体验因素与消费者的转化率和复购率息息相关，笔者认为服务需求还有很大的优化空间。

　　绝大部分品牌不能做到服务标准的统一，笔者曾去过同一个品牌的不同线下门店，发现服务态度和服务质量取决于门店服务员个人的性格甚至当天的心情，这种不确定性和不统一性非常危险，家居是一个消费频次低的行业，消费者对品牌的第一印象不好，可能意味着品牌将终身失去这个顾客。门店服务员大多是短期工作者，他们对品牌并没有情怀和热忱，就不会在乎是否得罪了顾客，但长期下来，这种不确定行对品牌是一个巨大的威胁。

　　家居企业需要从传统的管理模式中走出来，积极进行组织创新，培养每一位基层员工的主人翁意识，鼓励员工自我管理和自我反省。

　　第二步要做的是创造消费者需求，也就是挖掘潜在的需求。最能了解顾客潜在需求的是一线从业人员，比如销售人员、安装工人、客服等，这些员工的想法会由于缺少主人翁意识、组织职能不健全等原因而无法触达到上层，企业也就失去了创新机会。

　　许多伟大的产品和品牌都源于一个细小的契机，因此要重视每一次与消费者接触的机会，重视每一个员工的反馈，才能挖掘消费者需求。

　　强调速度、干劲、创新力、执行力

　　速度、干劲、革新力、执行力是创业企业的优势，但当企业达到一定规模之后，组织结构越来越明显，业务体系越来越规范，这种优点就开始弱化，许多老牌企业到后期已经失去了这些优点，开始变得老态龙钟。

　　家居企业要始终保持这四点品质，要内部建立相对扁平化的组织架构，遇到问题快速反应，快速决策;培养员工的主人翁意识，激发员工干劲和执行力。

　　当企业失去创新意愿的时候，就是即将被淹没在变革浪潮中的时候。

　　没有一款产品可永远接受时代的洗礼，变革时刻在发生，创新也应该跟着时刻发生。这种创新不是简单的把桌子的直角变成圆角，把实木家具变成板材家具，而是从无到有的创新。这个过程可能会漫长痛苦，却是企业想保持生命力必须经历的换血。

　　比如智能家居，短时间内会被质疑、诋毁，长期来看，它将是未来人类生活的必需品，也许下一个“苹果”就会从智能家居领域诞生。

　　柔性供应链的好处

　　家居企业存在一种思维定式，产出的产品由经销商消化，如何抓住客户是经销商的事情。这导致企业远离消费者，不能第一时间接收到市场信号，即使企业有心满足消费者需求，经销商收集需求反馈给企业过程也会存在时间差，这种滞后性可能会导致其他企业捷足先登。

　　家居企业产销分离的模式直接导致了一个现象，家居行业品牌化程度低。

　　经销商没有经历过品牌的诞生、没有和品牌“同生共死”过 ，并不了解品牌的价值观，他们更加关注的是产品本身的利润和卖点，所以在传达给消费者的过程中，也会以产品本身作为出发点。

　　比如消费者购买一款欧派餐桌，经销商会从餐桌本身给消费者介绍，但很少提到欧派这个品牌的价值观、品牌定位、还有哪些其他SKU等问题，下次消费者需要一款衣柜时，消费者也不会先入为主的想到去买欧派的衣柜。

　　经销商模式不能让消费者对品牌有感知，不容易建立长期的购买关系。柔性供应链自产自销的模式，可以更好地贯彻自己的品牌理念，提升消费者认知。

　　此外，SPA模式可以缩短设计、生产、销售的周期，减少不必要的损耗，并且从门店中快速收集信息，反馈到产品上。

　　SPA模式也有一定的缺陷，没有了经销商消化产能，企业要独立负责全部风险，终端门店建设需要耗费大量的资金，这种重资产模式对物流、现金流有很高的要求。

　　企业要权衡好自己的实力，即使短期内没有实力做柔性供应链，也要做最贴近消费者的产品，坚信好的产品一定会赢。