简钻家居门店业绩倍增杂谈三则

　　作为行业终端的直接接触者，经销商在终端销售方面有着举足轻重的作用，是产品与用户的“媒介”，经销商有责任与义务为消费者推荐优质的品牌与产品，并学习相关的销售技巧，让销售变得易如反掌，让好产品、好品牌普及到更多人。如何更好的提高门店业绩呢?简钻家居为经销商总结三则杂谈。

　　——题记

　　一则

　　首先我们要知道什么叫店面业绩，店面业绩=客流量X客单值X成交率。比如：一年进店100个客户，成交率30%，客户均单值2万，店面业绩=100X30%X2=60，一年进店80个，成交率40%，客单值3万，80X40%X3=96，后者高于前者，店面业绩代表的是盈利能力。

　　要想业绩倍增，所以我们要紧紧围绕客流量、客单值、成交率三个核心下足功夫。为了更好的理解，我们使用两个“思维模式”来思考，结果导向思维和反推思维。

　　客流量，顾名思义就是客户的流量。以前传统的自然客流为主，转介绍为辅，过于倚重店面位置，过渡发展到渠道合作，装修公司和房地产，异业联盟，慢慢的到如今线上引流。有很多经销商朋友说生意不好做了，原因之一就是客流量被分流，专做定制门店越来越多，跨界经营俨然成风，装修公司做整装(直接与厂家合作)是大势所趋。

　　到底我们的客户在哪里?买房要装修的客户及部分换家居的客户。房子类型很多，定位也不同，消费能力也不同，就是我们常说的定位，没有定位市场没有地位。我们要清楚哪些是我们消费的目标群体。知道了目标群体，我们要怎么样才能与他们产生链接呢。那我们就要分析一个客户买房到入住有哪些业务触点。

　　房地产(物业)——装修——水电——建材——家具——家电

　　市场上房地产部分业已开始布局整装，与房地产合作模式有精装房，样板间，与售楼部置业顾问可以资源合作，与物业合作装修设计研讨会，联盟等会销，小区散跑或者驻点，小区广告投放等。

　　装修公司目前两种形态：全包(整装)，半包(部分与门店合作)

　　水电工：目前主要是带单奖励机制。

　　建材：联盟(资源共享)

　　家具：主要是未成交资源

　　家电：这部分比例较少，大多是最后环节买家电。

　　很多经销商朋友说，你讲得这些，我们都有做，我想问，知道+做到=得到，做了不等于做好，做了是过程，做好才是结果。我们思维反推。我们要做什么的政策来保持渠道多元及稳定，用什么样的方式提升流量呢。大家都知道，现在都在讲大数据时代，流量为王。

　　现在各种线上引流软件百花齐放，朋友圈有没有案例展示，朋友圈有没有创意品牌海报，朋友圈有没有客户晒单分享，抖音视频有没有安装案例，有没有样品展示等等，有没有空间结构介绍，有没有板材知识，有没有装修分享等等。但是我们也不要忘记线上+线下才是最有效的结合。“打仗”也是陆海空立体化信息化作战，同样引流也是需要体系。

　　凡是主要出击，被动不会有任何收获，凡是主动创新引流方式，固化思维只会越来越艰难。

　　客户在哪里，心思就在哪里，财富就在哪里!

　　二则

　　上一章我们讲了客流量，这章我们讨论下成交率。跑小区，客户越来越难遇见，打电话越来越难(多了封号)，客户抗拒也大。加了微信，好不容易沟通来店，结果没有成交，多可惜呀。我们要怎么样提升我们的成交率?

　　门店有什么组成呢，人、货、场。我们提炼下由场景体验和人来讲讲。

　　五觉体验：我们为什么要店面装修?为什么要选样?不都是为了吸引客户，加深印象，滞留时间越长，机会越大吗?有的朋友宁愿多投资点，把装修效果弄好(饰品搭配)，样品展示的核心是套系，产品品质、技术标准、场景感觉(空间)、静销力等逐渐提升。养生茶、鲜花、各种点心、水果、音乐，用心在客户服务上下功夫。从品质、工艺、品牌荣誉、客户案例、服务宣传上，产品卖点导视上做文章。

　　说到人，人的状态、形象、专业性知识、服务态度、沟通能力等等都与成交有关系，因为成交的基础是信任。别人为什么要信任你，您能给别人带来什么，快乐、尊重、家居解决方案、装修注意事项等等。为什么海底捞生意好，服务项目20多种，难道不值得深思。

　　俗话说：没有不好的员工，只有不好的管理，没有不好的员工，只有用错了方法的领导。团队要求：统一服装，三形五礼，良好的状态，得体的语言，专业的知识。很多朋友会说：哎呀，我们这行业招不到人，看似好像普遍，实则不然。招聘渠道、招聘方式(创意)、薪酬体系等是否下了功夫，从马斯诺理论来说：人的需求分5个层次。生理(食物和衣服)、安全(工作保障)、社交需要(友谊)、尊重和自我实现。尤其是随着社会保证体系越来越健全，赚钱方式多元化，现在的求职伙伴对后三者更为看重。网络上有大咖分享过一句话：员工离职要么是没有挣到钱，要么是心情不爽，我们可以在延伸点，无法成长。

　　我们最终的目的是提升人效，提高门店业绩。管理团队的管理力就凸显了出来。有的人说，我们就几个人，哪需要什么管理。俗话说：三人为伍，麻雀虽小，五脏俱全。所谓无规矩不成方圆，我们要做好一个事业，我们需要哪些人，这些人需要什么样的能力，需要做什么事情，好的标准是什么，做好了得到什么，做不好会怎么样。通过机制与引导把要我做，变成我要做，不仅做过程，更重要是做结果。管理是一门科学，21C复合型人才需具备销售力，演说力，管理力。

　　那么如何打造高效团队呢?先听听这五个小故事吧。

　　1、有效沟通

　　狮子和老虎之间爆发了一场激烈的战争，到了最后，两败俱伤。狮子快要断气的时候对老虎说：“如果不是你非要抢我的地盘，我们也不会弄成现在这样。”老虎吃惊地说：“我从未想过要抢你的地盘，我一直以为是你要侵略我!”

　　观点：相互沟通是维系同事、老板之间的一个关键要素。有什么话不要憋在肚子里，多同同事、员工交流，也让同事、员工多了解自己，这样可以避免许多无谓的误会和矛盾。

　　2、相互信任

　　两只鸟在一起生活，雄鸟采集了满满一巢果仁让雌鸟保存，由于天气干燥，果仁脱水变小，一巢果仁看上去只剩下原来的一半。雄鸟以为是雌鸟偷吃了，就把它啄死了，过了几天，下了几场雨后，空气湿润了，果仁又涨成满满的一巢。这时雄鸟十分后悔地说：“是我错怪了雌鸟!”

　　观点：老板、同事之间要相互信任，很多幸福团结的团队就毁于怀疑和猜忌。所以，对同事、员工要保持信任，不要让猜疑毁了团队。

　　3、冷静理智

　　两只乌鸦在树上对骂起来，它们越骂越凶，越吵越激动，最后一只乌鸦随手捡起一样东西向另一只乌鸦打去。那东西击中另一只乌鸦后碎裂开来，这时丢东西的乌鸦才发现，自己打出去的东西原来是自己一只尚未孵化好的蛋。

　　观点：遇到事情要冷静对待，尤其是遇到问题和矛盾时，要保持理智，不可冲动，冲动不仅不能解决问题，反而会使问题变得更糟，最后受损失的还是整个团队。

　　4、换位思考

　　小羊请小狗吃饭，它准备了一桌鲜嫩的青草，结果小狗勉强吃了两口就再也吃不下去了。过了几天，小狗请小羊吃饭，小狗想：我不能像小羊那样小气，我一定要用最丰盛的宴席来招待它。于是小狗准备了一桌上好的排骨，结果小羊一口也吃不下去。

　　观点：有时候，已之所欲，也勿施于人。凡事不要把自己的想法强加给同事，遇到问题的时候多进行一下换位思考，站在对方的角度上想想，这样，你会更好地理解同事、员工。

　　5、快乐源泉

　　小猪开始学做蛋糕，但它做出的蛋糕总是不好吃。它问公鸡师傅，公鸡想想，问它做蛋糕的原料是什么。小猪说，为了怕浪费，它做蛋糕用的全是一些快要坏了的鸡蛋。公鸡对小猪说：“记住，只有用好的原料才能做出好的蛋糕。”

　　观点：是的，只有用好的原料才能做出好的蛋糕，同样的，只有用快乐的心情才能构建起幸福的团队。所以，进门之前，请把在外面的烦恼通通抛掉，带一张笑脸进来。如果所有的团队都能这样做，那么这个团队一定是最幸福的。利益机制驱动之，培训机制成长之，情感投资收心之;经营团队就是经营人心。

　　三则

　　这一章我们讲客单值，顾名思义就是客户订单的销售额。我先讲个故事。

　　从前有座山，山上有座庙，庙里有个小和尚。小和尚问师傅：“师父，我人生最大的价值是什么呢?”

　　禅师说：“你到后花园搬一块大石头，拿到菜市场上去卖，假如有人问价，你不要讲话，只伸出两个指头;假如他跟你还价，你不要卖，抱回来，师父告诉你，你人生最大的价值是什么。”

　　第二天一大早，小和尚抱块大石头，到菜市场上去卖，菜市场上人来人往，人们很好奇，一家庭主妇走了过来，问：石头多少钱卖呀?

　　和尚伸出了两个指头，主妇说：2元钱?和尚摇摇头，家庭主妇说：那么是20元?好吧，好吧!

　　我刚好拿回去压酸菜。小和尚听到心想：我的妈呀，一文不值的石头居然有人出20元钱来买!我们山上有的是呢。

　　于是，小和尚没有卖，乐呵呵地跑回去见师父：“师父，今天有一个家庭主妇愿意出20元钱，买我的石头。师父，您现在可以告诉我，我人生最大的价值是什么了吗?”

　　禅师说：“嗯，不急，你明天一早，再把这块石头拿到博物馆去，假如有人问价，你依然伸出两个指头;如果他还价，你不要卖，再抱回来，我们再谈。”

　　第三天早上，在博物馆里，一群好奇的人围观，窃窃私语：一块普通的石头，有什么价值摆在博物馆里呢?既然这块石头摆在博物馆里，那一定有它的价值，只是我们还不知道而已。

　　这时，有一个人从人群中窜出来，冲着小和尚大声说：“小和尚，你这块石头多少钱卖啊?”

　　小和尚没出声，伸出两个指头，那个人说：“200元?小和尚摇了摇头，那个人说：“2000元就2000元吧，刚好我要用它雕刻一尊神像。”

　　小和尚听到这里，倒退了一步，非常惊讶!他依然遵照师傅的嘱托，把这块石头抱回了山上，去见师傅：“师傅，今天有人要出2000元买我这块石头，这回您总要告诉我，我人生最大的价值是什么了吧?”

　　禅师哈哈大笑说：“你明天再把这块石头拿到古董店去卖，照例有人还价，你就把它抱回来。这一次，师傅一定告诉你，你人生最大的价值是什么。”

　　第四天一早，小和尚又抱着那块大石头来到了古董店，依然有一些人围观，有一些人谈论：这是什么石头啊?在哪儿出土的呢?是哪个朝代的呀?是做什么用的呢?

　　终于有一个人过来问价：“小和尚，你这块石头多少钱卖啊?小和尚依然不声不语，伸出了两个指头。20000元?”

　　小和尚睁大眼睛，张大嘴巴，惊讶地大叫一声：“啊?”那位客人以为自己出价太低，气坏了小和尚，立刻纠正说：“不!不!不!我说错了，我是要给你200000元!200000元!”

　　小和尚听到这里，立刻抱起石头，飞奔回山上去见师父，气喘吁吁地说：“师父，师父，这下我们可发达了，今天的施主出价200000元买我们的石头!现在您总可以告诉我，我人生最大的价值是什么了吧?”

　　禅师摸摸小和尚的头，慈爱地说：“孩子啊，你人生最大的价值就好像这块石头，如果你把自己摆在菜市场上，你就只值20元钱;如果你把自己摆在博物馆里，你就值2000元;如果你把自己摆在古董店里，你值200000元!”

　　平台不同，定位不同，人生的价值就会截然不同!从这故事里我们可以得出同样的产品放在不同的地方价值不一样。一件衬衣你在地摊上卖几十元，如果你放在商场上几百元，如果你再有个好的名字，可能几千元。可能有人说，质量还是不同的，是的，但是你在地摊上买心里就觉得便宜货，商场上的装修，购物环境不同，美女的服务，空调吹着，笑脸陪着，那时的价格不仅是衣服本身。家居产品越来越透明化，如果从板材和供应链来讲，没有多大的产异化，但是卖板子与卖解决方案是有差异，卖价格与卖服务是有差异。

　　记得有这样一个故事，说得是一个乡下的年轻人到一家规模很大的超级商场去应聘。商场老板问其可有从商的经验，年轻人说他曾在乡下做过一段时间的推销员，商场老板不以为然，认为在乡下也推销不了什么大价值的东西，但他准备试试这个年轻人，就让他先试用一段时间。

　　商场就要下班前，老板到年轻人工作的地方想了解一下年轻人这一天的工作情况。老板问道：“今天做成了几单生意?”

　　“一单。”

　　“就一单?你工作了一天就做成一单生意?”老板说道，“营业额是多少?”

　　“一千多万吧。”年轻人答。

　　“什么?”老板不相信地问道，“都卖了什么?”

　　“我给一名顾客卖了几个渔钩后，又给他推销了几根与渔钩相配的钓鱼杆，然后又让他买了全套的钓鱼用具，再后来我告诉他到大海钓鱼的乐趣才是最好的享受，所以又给他卖了一艘豪华小游艇，他的汽车拉不了这个游艇，我就又动员他买了一台汽车。”

　　“就是一个想买几个渔钩的顾客你就卖了这么多的商品?”老板吃惊地问。

　　“不，”年轻人说，“其实他是来给他妻子买卫生巾的。我就对他说，老兄，看来你这个周末算是毁了，你为什么不去钓鱼呢?”

　　我们从这个故事里可以悟出，销售的最高境界就是满足客户的心里需求，实现双赢。我们做为家居人，我们卖榻榻米，难道不可以卖睡眠系统，有人说，我可以没有做整装(全案)，当然这里提高单值讲得是配套销售，在我们方案里绑定销售，部分是利润款，有的是特价款。

　　有一次终端做活动，一个银行上班的小两口买家居，导购整体介绍了预算3万左右，那个经销商后来了解到他们是新房，特别在华环保系数，喜欢现代极简，慢慢引导做F4星，通过板材的讲解，到各种功能配件的讲解，最终单值近5万。同样的客户，为什么呢?

　　最近河南不幸遇洪灾，万幸在中华。一方有难八方支援让国人自豪。鸿星尔克“国货之光”，昨天刚去买了近千元东西，如果平时还要砍价，但是看着那么多东西被一扫而空，那时心里的想法就是能买就好，合不合适，少不少钱都显得不重要了，这就是当时的心里想法，因为买的不是产品本身，买的是自豪感。

　　不同的客户，需求不同，没有成交不了的客户，只有对客户的不了解，没有成交不客户，只有用错了成交的方法，单值也同此理。

　　只有仔细研读三则故事中蕴含的大智慧，选择有效的方法，长期积累，在实践中总结经验，秣马厉兵，奋发前进，简钻家居终端销售一定能够创造出更好的成绩!