整装，紧张的“新船票” “转型”是当下定制家居公司的核心命题

　　根据今年第三季度财报数据，九家定制家居上市公司延续了上半年的基本业绩格局：在营收同比方面，5家公司继续负增长，在净利润同比增长方面，6家公司延续负增长。按此趋势，预计截止今年财年结束，目前的格局大概率不会改变。如果要改变尴尬现状，只能期望于2023年，但是又将如何改变呢?

　　回到定制家居这一业务概念本身。自该概念诞生10年后的今天，有必要质疑所谓的“定制家居”是否具有现实意义?

　　前文已经提到，在家具大板块中，包括曲美家居在内的家具制造公司，实际早已“无定制，不家居”，而事实上呢，消费者在确定购买时，往往会根据自己的居室、偏好，要求商家对样品实物进行设计改造，涉及的产品会涉及沙发、橱柜、床架、衣柜、桌子、椅子，当然更包括一些组合家具等。因此，“定制家居”仅仅是这种服务模式的概念转换，使其更明确为家居企业的商业模式。

　　在过去10年的概念红利期，定制家居公司的注意力其实根本不在消费者痛点上，反而呈现出极强的卖方思维：由于每个消费者的家庭居室有不同的室内情况和不同诉求，而过去的定制家居公司在商业模式有关销售模式的设计上，只卖货，不考虑消费者装修环境，尽管有些定制家居公司也通过门、窗品类进行产品延伸，或者进行了“从门厅到厨房，再到卧室”的全屋定制升级，但是并没有顾及室内装修和家居的整体融合，因此这种“硬家居”的销售模式，本质上还是延续了传统的家居零售思维。

　　一个优质的商业模式，价值内核在于：发现和尊重消费者痛点——找到可实现价值的机会，并通过提供解决方案——产生匹配消费者的各种价值选项，最终实现消费者和企业的共赢价值。显然，过去所谓“定制家居”概念下的商业模式，出现了“价值断裂”(表5)。

　　从“定制家居”向“整装定制”的转型，由欧派家居率先提出，这一战略思维改变，有助于该企业自身的新发展，同时也给行业创造了二次增长的可能。

　　对于转型，欧派家居这样表述：“国内精装、整装业务的持续推进对传统零售渠道客流冲击较为明显。其中，家装公司作为前置入口，对客流的分流作用较大。为布局整装渠道，拓展客户资源。”

　　具体怎么做?欧派家居提出，公司直接选择和各地规模较大、口碑较好的优质家装公司开展合作，充分利用公司品牌知名度高、产品品类丰富、品类搭配工艺板材一体化等优势，辅以公司成熟的信息化销售系统，迅速导入家装企业终端，极大提升终端效率，缩短磨合期，对其进行品牌和产品的同步赋能。在整个客户服务环节，公司负责产品的生产制造以及营销支持等，家装公司负责提供定制家居设计安装服务和家装设计落地施工。

　　根据财报披露，欧派家居在今年6月6日，将其原整装大家居“星之家”品牌焕新为“铂尼思”，进行了品牌、业务模式、产品的全面升级，并在报告期内实现业绩的高速增长。

　　我们分析认为，根据战略的调整，欧派家居的下一步业务将分为两个主体赛道：除了继续强化终端门店的TO C业务之外，将势力开拓具有TO B业务属性的对家装公司的配套业务。

　　正如欧派家居所说的，由于“家装公司作为前置入口，对客流的分流作用较大”，因此从某种程度上，欧派家居将和家装公司签订协议，成为后者的上游供应链环节，由此解决了之前的“价值断裂”问题，进而完成自我价值实现的最终闭环。

　　对此，欧派毫不掩饰自己的目的：“整装业务的拓展有利于公司在新的市场环境下扩展客流渠道，抢占市场份额。公司积极落地整装经销商营销帮扶政策，加快整装渠道开拓及营销终端模式建设步伐。同时，公司通过机制设计等强化、引导欧派零售经销商与当地家装、整装渠道公司进行业务合作，推动零售和整装经销商携手激活当地市场的定制家居产品消费，一起努力完成欧派对当地家居市场的销售拓展，提升欧派品牌整体占有率。”

　　除了欧派家居之外，行业市值排名第二的索菲亚也在整装业务上加快了步伐。根据2022年半年报披露，公司的整装收入同步增长176.54%，是各业务板块中同比增速最大的一项突破性业务。而尚品宅配则在2022年半年报披露，该公司的整装业务合同金额总数，已经成为公司第三大合同资源。

　　根据前瞻产业研究院研报数据显示，2023年家装行业市场规模将达到3.2万亿元，其中整装市场的规模将达到1.3万亿，并将以超过20%的增速持续高增长。整装已然成为家居建材产业潮动万亿市场的新赛道，行业走向共生共赢的整合浪潮。定制家居企业、家装公司、产品品牌商的强强联合、相互赋能。

　　将业务拓至整装市场，对于所有的定制家居公司而言，已经毫无疑问是通往二次增长的重大机会，如果今天仍然没有实施、布局这一战略转移，那么就会失去这张明天的“船票”。