易主”现象屡现 陶瓷经销商频缘何摇摆不定？

　　外部环境

　　陶瓷行业形势低迷，市场竞争加剧

　　受国家房地产政策的影响，近年来陶瓷行业形势低迷，家居建材商场内不复以往的热闹，门可罗雀，这样的行业形势也给陶瓷商家们造成了不小的影响。这样的压力之下，不少实力弱或抱有投机心理的经销商选择更换品牌或者退市转向其他回报丰厚的行业。

　　在陶瓷产业建立初期，形势大好，许多陶瓷经销商就在这股东风之下，陶瓷生意做得如火如荼。随着外部形势的加剧，陶瓷生意也从最初盆满钵满的形势逐渐削弱。世界经济的持续低迷，一些依赖出口的陶瓷企业纷纷转战国内市场，导致国内陶瓷品牌之间的竞争日益激烈，在弱肉强食的时代，为了最后的一块肉糜，也能群雄奋起。

　　其他建材品类入侵地盘，瓜分市场份额

　　市场规律是此消彼长，你弱我强，稍有不慎就可能被其他竞争对手夺得地盘。瓷砖、大理石等作为地面铺装的材料，也是陶瓷的竞争对手。特别是瓷砖，近年来的发展版图越来越扩大，持续霸占着地材装饰材料一把手的地位，压制陶瓷市场的份额。

　　市场这块蛋糕现在是越分越小，要想夺得份额就得懂得抢占先机，稳住自己的地盘，在行情薄弱的情况下，也要学会自我团结，对自己持有信心，稳住阵脚，保住自己应有的成果。

　　进口品牌冲击，行业陷入内外相交的战斗局面

　　国内市场是个兼容并蓄的大商海，像乐迈、柏丽、得高、汉诺、必美等比较知名的几个国外品牌都在国内陶瓷市场均占有一席之地。

　　陶瓷市场多元化发展有利于国内品牌的自立自强，但在国内陶瓷形势低迷的情况下，国内陶瓷品牌对抗国外品牌的竞争力明显被削弱不少，一是要应对国内同行的竞争，二是要扛住国外品牌无形中施加的压力，内忧外患的竞争局面无疑让陶瓷行业的形势变得更为复杂，不少经销商抵抗不住压力弃甲而逃也成了一种自我的“保命”之举。

　　电商走热对实体造成一定打击

　　电商如今是再熟悉不过的词汇，淘宝、京东对人们生活产生的影响不止是一点点。“电商热”使得企业能够自我创建新的价值链，把新老上下利益相关者联合起来，形成更高效的战略联盟，共同谋求更大的利益。

　　陶瓷企业涉足电商开始于近几年且发展速度很快，电商的高效性使得许多线下实体还没来得及准备就已经受到了较为沉重的打击，还未完全摆脱实体的传统运作模式就已经被拉入了电商的大营。在不了解还未接触过的情况下，陶瓷经销商们还没建立起属于自己的电商渠道模式，懵懵懂懂、磕磕绊绊之中摸索电商道路。

　　但实体作为一个硬性的存在，是不可能因此被取代而消失的，实体的将来就是与电商的结合，作为陶瓷经销商要适应这样一个过程，而不是不了解就自动屏蔽。

　　内在诱因

　　首先，行业本身问题

　　行业产品同质化严重，缺乏差异化的品牌形象

　　陶瓷行业发展愈发成熟，产品也越来越多样化，但是随之而来的也是产品的模仿与抄袭之风泛滥无度，行业产品雷同，缺少原创性。基于这种风气盛行，很多企业不愿在产品研发上投入大量的精力与财力，以免精心打造的新品被复制，造成资源成本的浪费。

　　产品的模板化也造成了陶瓷企业难以建立差异化的品牌形象，发挥不出自己的特色，与市面上的陶瓷品牌如出一辙，最终淹没在浩如烟海的品牌之林当中。经销商们在市场前线打拼，如果没有一个差异化的品牌形象是很难吸引消费者的目光的。

　　门槛低导致经销商良莠不齐

　　陶瓷产业建立初期陶瓷行业形势一直呈上升势态，门槛也低，入门较容易，但凡看到这个商机的，很多都是跟风，看到了它的利润空间。这也导致了很多经销商本身的个人素质和管理水平出现良莠不齐的现象。

　　一些能力较差只求利益的经销商遇到行业形势急转弯的状况，首先想到的是更换品牌而不是改善自身。不想从自身出发，只想依赖企业的栽培扶持，真正是“哀其不幸怒其不争”。

　　其次，企业方面

　　企业营销模式缺乏创新

　　企业能在市场驰骋多年，跟企业本身的营销模式有很大关系。企业的营销模式也关系到旗下经销商阵营的发展壮大。一套完备且切合市场的营销模式应该是建立在经销商流畅的管理机制上的，例如，资金链的周转运作、库存的平衡处理、经销政策的兑现执行，这些都是影响一个经销商“生死存亡”的关键因素。

　　企业如果只制定政策不推行或者只构架一个空的框架来作为“形象工程”，不及时改善调整政策的时效性，做到与市场形势的对接接轨，那最终受损的只会是企业本身。根深叶茂，同气连枝，经销商与企业的关系还须好好打理。

　　专业营销策划人才匮乏

　　现在陶瓷行业不缺营销业务人员，可以说是后备军十分充足，但缺少出谋划策的干将之才。能洞悉时事变化，把握市场风向，嗅觉敏锐的人才少之又少，这跟企业的培养机制有关也跟营销人员的定位有关。

　　一般企业对于营销人员的要求就是抓销量，制定销售目标，不断的突破冲刺新的销量排行榜。但是企业很容易忽视营销策划方面的培养，在制定销量目标的同时，往往忽视了对营销人员市场观测能力的培养。

　　埋头苦干，勇敢高峰的精神虽然可敬可佩，但这种精神有时对于经销商而言也是种“甜蜜的负担”。对经销商而言，一个能为他们指引方向、提供营销思路和策划方案的营销人员比一个企业的大领导来得实在，这就是经销商真实的心声。

　　品牌服务不到位，市场支持力度不够

　　经销商加盟一是看重品牌的影响力，还有一个是品牌的服务。品牌的影响力是无形的软实力，而品牌服务却是实打实的硬性落地指标。企业在经销商加盟之后后续的服务支持与跟进也是衡量其企业实力的一个重要标准。门面有了，还得会招揽顾客，毛主席说的一句话就形容得十分贴切，“打扫好屋子再请客”。

　　企业如果实行地域差别性质的服务或对经销商漠不关心，不重视不关注，经销商就算有再大的能耐也使不出“七十二变”。这也是很多经销商离开的最主要原因。所谓品牌服务，包括经销商加盟前的全面介绍、招商承诺，加盟后的营销推广策划、政策实施、市场计划规划与实施，包括一系列的活动支持与店面整改规划等。品牌服务也是企业自我渠道建设的一部分，企业若能体悟到其中的关联性，真正重视起这部分的内容也是其发展壮大的硬实力。

　　再次，经销商方面

　　自身定位不准，对行业认识不深

　　在陶瓷刚刚兴起的时候，发展空间大，局限少，有部分经销商通过尝试做陶瓷生意尝到了甜头，这也带起一股陶瓷加盟的热潮。许多经销商早期就是跟风投入陶瓷行业的，完全没有对自己有一个准确的定位。

　　陶瓷行业发展形势大好的时候，尤其是初期成长阶段，经销商都处于同一水平，但随着行业的深入发展，经销商的个人水平能力呈现了分水岭，好的做得异常好，差的勉强度日，更谈不上发展了。

　　前期的定位或许差不多，但是后期随着形势的发展对经销商个人素质能力的要求开始慢慢提升上来，经销商如果不及时调整自我定位是很难在这片竞争商海里生存下来的。

　　行业起点低，缺少管理经验

　　陶瓷行业本身就是国内一个新兴产业，没有发展基础，发展历程也不久，行业起点显然不会很高，这也促成了经销商入行门槛低的现象，造就了行业内很大部分经销商零基础零经验的特征。这样一支看起来没有明显优势的队伍却将带领整个陶瓷行业向前发展，与行业同呼吸共命运。

　　生存能力强的将不断自我发展、自我提升，生存能力差的也将面临陶瓷行业转型升级带来的命运性转折。管理将是未来陶瓷行业发展的主要推动能力，管理经验、管理能力的好坏将成为考验经销商生存能力的重要标准。

　　没有毅力与恒心，利益得失心过重

　　经过陶瓷行业初期的发展膨胀时期，陶瓷经销商们也尝到了高回报率的甜头。再经历低谷，难免有失落与彷徨之情。现下经销商面对行业低迷的形势似乎缺了点持之以恒的毅力，看到形势不好就动了“易”念，想通过其他捷径恢复“往日生机”，以侥幸之心获取巨额的利益。

　　这是不可能的，这种逃避现实困难的做法解决不了根本性问题，“大树底下好乘凉”的想法已经是行不通的。大树只能躲避一时，凉快之后还得面对现实问题。自古有得有失，得失心太重，不以一颗平常心来看待，终将错过真正宝贵的东西。毕竟，风雨之后才能是彩虹。