陶瓷厂家如何保住渠道的主动权

　　随着行业升级、市场成熟、经销商的成长和企业营销成本高，众多企业又开始走上了回归之路，将基础的分销管理、终端服务和区域市场维护等营销职能交回给经销商。这样一来，陶瓷厂家会不会丧失渠道的主动权呢?

　　渠道主导权的本质

　　在当今的市场竞争环境下，陶瓷企业要真正取得渠道的主导权，仅仅依靠传统的方式早已经力不从心，与此同时，优惠政策和返利刺激等手段对经销商的激励作用也在递减。陶瓷企业们必须明白，能否掌握渠道的主导权的关键在于谁能为对方创造更大利益，谁就掌握主导权。因此，陶瓷企业必须思考，如何为广大消费者和代理商创造更多的价值。从本质上讲，代理商最关心三点：一是当下是否能赚钱、二是长期看是否有发展、三是厂商合作是否愉快。“当下能赚钱”，就是企业要保证产品给力、终端动销、价差稳定、市场有序，经销商有合理的利润回报。“长期有发展”，就是企业要有清晰的发展战略和目标，不断进行市场基础和品牌建设。“合作要愉快”，就是企业能及时响应市场要求，为经销商排忧解难，开展高水平服务，实现合作共赢。试想，如果陶瓷企业能够做好以上三点，何愁经销商不唯企业的马首是瞻?

　　强身健体，强化优势

　　从长远来看，陶瓷企业不断提升品牌影响力和产品的竞争力，赢得消费者的品牌忠诚度，才能赢得经销商的信服和拥戴，毕竟在市场上是靠实力说话的。另外，陶瓷企业还要在经营理念、商业模式和运营管理等方面不断变革，真正成为令经销商侧目的学习型组织，这样，经销商们才会心甘情愿地跟随着企业走。

　　描绘愿景，深化合作

　　“没有永远的朋友，只有永远的利益”，陶瓷企业要想实现渠道的和谐共赢，首先应当和经销商在利益上进行捆绑，形成战略联盟。随着渠道主导权回归，陶瓷企业把握渠道主导权的手段将逐渐从依靠“硬投入”转变为依靠“软实力”?如持续的产品创新、强大的品牌影响、双赢的合作模式和“顾问式”服务等。实际上实现利益共享仅仅是一个基础层面，厂商合作的最高层次是厂商双方在文化与愿景上的相互认同，对加盟商进行系统化经营管理方面的培训，其目的就在于让经销商深度认同企业文化与愿景。

　　加大投入，区域精耕

　　深度分销模式本身就要求陶瓷企业深入参与渠道运作及终端动销的各项具体市场工作中，在进行渠道回归后，不能一百八十度转弯，彻底当“甩手掌柜”。这样的“跳闸式”转变会让经销商不知所措，也会导致企业主导权的丧失。正确的做法是陶瓷企业要继续为市场投入资源和人力，只是投入的方向和力度有所改变：从简单的渠道打款和终端进货激励，逐步过渡到加强产品推广、品牌传播和消费者沟通方向，这样既能帮助经销商进行终端网点开发与产品动销，让经销商深切地感受到企业的支持力度，提高经销商的忠诚度，又能使企业的品牌得到提升，以强化企业在区域市场竞争优势。

　　有效激励，优胜劣汰

　　随着陶瓷加盟代理商运营能力的增强，渠道将再一次处于转型期，代理商扮演的角色会不断变化。陶瓷企业要想在渠道之中保持主导权，一方面应当对经销商的发展予以帮扶，另一方面，应对经销商进行优胜劣汰，确保渠道的竞争能力。另一方面，应代理商的角色转换，陶瓷企业应当对原有的政策进行调整，重新设计代理商的返利政策和绩效考核体系，对于那些在精耕细作、服务终端等方面表现优秀的代理商在资源上给予倾斜，对于不合格的代理商，在帮扶措施实施之后仍无改观者则应逐步当将其淘汰。

　　综合以上几点，只有不断地壮大自身实力、提升渠道服务水平，这样才能始终将渠道主导权掌握在自己手里，也不辜负广大消费者和代理商的青睐与信任。