竞争激烈“鸭梨大” 陶瓷企业需重视对老客户维护

　　目前，很多行业都存在着这样的一个问题，同样一个品牌不同的经销商，有的风生水起，有的一败涂地，形成这样差异的原因之一是经销商对老客户不懂的维护。失败的经销商总是从找到新的客户来取代老的客户，这本身就是一个很不明智的行为，要知道，挖掘新客户的市场投入成本是留住老客户成本的好几倍，因此，陶瓷经销商如果想把生意做好做大，就需要致力于维护老客户，并不断把新客户变成老客户。

　　陶瓷企业需重视对老客户的维护

　　有这样一组惊人的数据：发展一个新客户的成本是挽留一个老客户的3-10倍，老客户的忠诚度下降5%，企业利润率下降25%，向新客户推销成功率15%，而向老客户推销成功率是50%以上，如果将每年的客户保持增长5%，利润将达25%-85%;60%的新客户来自老客户的介绍或影响力;20%的老客户带来80%的利润。

　　陶瓷企业要如何维护企业老客户

　　所以与其挖掘1000个潜在顾客，还不如维护好100个忠诚的老顾客。为了更好的维护老顾客，陶瓷经销商不妨将将老员工的服务优劣纳入员工的绩效考核中。而对于具体维护老客户的方法，主要从两点入手：一是到老客户家上门免费清洁、保养。上门保修解决了顾客所需，也在上门的过程中加深了和老客户的互动，让老顾客对品牌更有好感和印象，无形中就会把品牌介绍给朋友。再者，如今很多经销商跑小区宣传，但高档的小区—般都会禁止宣传活动扰民，唯有通过老客户才能更快在小区内传播开来;二是除了日常的免费保养外，经常组织老客户进行免费公益活动，比如组织老客户和设计师互动，或者召集老客户来听课，比如饮食，睡眠，保健等方面的课程，但全程与跟销售无关，这是为长远的老顾客维护打算。目前靠老顾客的二次购买和转介绍就足以维持目前的店面销售额，而且这种回馈非常高。

　　随着国内互联网的广泛崛起，互联网的宣传模式逐渐渗透到陶瓷行业中，行业内不断涌现出各种各样的靠着短期轰炸和一时利益的营销手段，但是价格低了、质量低了，顾客也不会高兴。只有根深才能叶茂，广大陶瓷经销商们要想做大做强，必须踏实做基础，从维护老客户做起，只有真诚的服务和有品质的产品才会得到客户的欢迎。