电商、整装、新零售 陶瓷经销商如何破出重围？

　　2018年，陶瓷行业进入寒冬，产能过剩、环保风暴席卷行业，与此同时，新兴渠道对传统渠道造成巨大冲击，产销不平衡带来各种资金压力，一些企业面临现金流断裂危机。根据公开数据显示，2018年上半年，建筑陶瓷企业1304家，比上年减少98家。

　　当下，传统瓷砖经销商面临的生存压力也是有目共睹：

　　一、从国家政策层面上来看，新建楼盘要求精装房比例越来越高，零售客户在大量减少;

　　二、电商利用现代网络技术跟经销商争抢零售的客户资源;

　　三、原来在瓷砖销售链条上处于经销商下游的家装公司、整装公司，越过经销商直接跟厂家合作，由原来的客户变身成为经销商最大的市场竞争者。毕竟家装公司和整装公司是客户房子装修的服务者，客户对其依赖程度高于瓷砖经销商。

　　尤其是国内整装公司为快速扩大经营规模，以低价促销方式吸引客户，致使被“精装房洗劫”后的建材市场更加惨淡。

　　新挑战下，经销商有出路吗?

　　当前，陶瓷行业连续多年的粗放式增长加上近年房地产的持续疲软，整个行业供过于求，而电商渠道、O2O、大包等各种新兴渠道对传统渠道造成巨大冲击，业绩下滑已成不争的现实。那么，瓷砖经销商未来还能击败当下电商渠道和整装公司这两个强劲对手吗?他们的出路在哪里?

　　前不久，有位经营了多年的瓷砖经销商朋友对我说：“现在自己经营的几个瓷砖店压力山大，感觉生意都被整装公司给抢走了!”这就是当前很多瓷砖经销商的经营现状。不过，近几年瓷砖行业销售渠道和营销方式变化比较大，传统经销商只要适时调整经营策略，还是可以击败强劲对手的。

　　传统经销商如何迎战电商?

　　每到“618”、双“11”等节日，各种惊人的数据都会让传统经销商感受到压力。大家都清楚，虽然电商都是高喊着去中间化，其实瓷砖电商本身就是中间部分，去中间化自然是个伪命题，除非这些瓷砖店铺愿意革掉自己的命。

　　目前的瓷砖品牌在各大电商平台开店，推广费用、人员费用、物流费用、样板费用等成本并不低，商品没有30%以上的毛利根本不能维持。

　　由于网上产品照片跟实物的颜色区别较大，瓷砖不同于服装，物流成本很高，因此客户在网上看好产品，如果当地没有实体店看产品，一般会让客服寄一块小样给自己，确认后才正式下单。买家与网店客服之间的沟通成本并不低，特别是样板确认方面，小样和整片产品的效果仍有差距，这就导致瓷砖纯粹的线上销售还是存在较大难度。只要传统经销商能合理控制利润，瓷砖电商最多只能扮演个打酱油的角色，根本无法跟传统经销商形成竞争。

　　如何应对

　　家装公司和整装公司的围攻?

　　近几年，家装公司和整装公司来势汹汹，由于他们手头把控着装修资源，给瓷砖经销商的销售造成很大的压力。家装公司和整装公司是装饰服务企业，通过装修服务赚取利润，现在将经营的利润扩展到材料上，本身就是“凯撒想要上帝的”。这些公司对装修客户的粘性大，对瓷砖厂家来说并非想要的客户资源。

　　首先，这类公司不会存货。既不能为厂家提供有效的资金支持，也不能分担库存压力，甚至因结账周期的原因， 很大程度上还占用工厂资金，厂家与其合作，并非出于情愿，而是受形势所逼的无奈之选。

　　其次，这些整装公司客户，年度提货额或许可观，具体到每次的提货发货额则都不大，厂家服务起来比较繁琐，增加了服务成本和难度。从渠道链条的分工方面来看，这些客户仍适合经销商对接服务。

　　另外，这类公司在产品运输等方面也没有优势。这些都为瓷砖经销商提供了市场整合机会。

　　从建材销售市场来看，整装公司和家装公司可以整合材料商，瓷砖经销商其实在整合材料方面拥有更大优势。瓷砖作为装修主材，瓷砖经销商未来完全可以将多品类材料整合在一起，形成各种价位的整装材料包，前端链接各建材厂家，后端更好地服务整装公司和家装公司，抢回被整装公司和家装公司占领的阵地。

　　同时，通过产品整合，店面销售额增加，店面成本和人员成本相应下降。这或许是终端建材经销商的救赎之路。